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標題: 如何讓一個項目賺錢 [打印本頁]

作者: laozzzji 時間: 2021-7-22 17:51
標題: 如何讓一個項目賺錢

如何讓一個項目賺錢？尤其是非標項目，一般非標項目周期都比較長，前前后后包含很多環(huán)節(jié)：前期技術(shù)交流、方案設(shè)計及報價(反復交流修改)、制作標書、編制技術(shù)協(xié)議、項目設(shè)計、采購、生產(chǎn)、安裝調(diào)試、項目驗收等。

要想做好一個項目，每個環(huán)節(jié)都要做的好，但實際上很難讓每個環(huán)節(jié)都做的非常好，其中一個環(huán)節(jié)出了問題，都會影響后面的環(huán)節(jié)。從我個人實踐的結(jié)果來看，如果下面幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)做的好的話，一般項目都是可以順利驗收，拿到尾款。

1.方案設(shè)計要合理
首先前期與客戶交流要充分，充分了解項目工藝，弄清項目中的重點、難點；其次要清楚客戶的需求，客戶有些需求是合理的，要全力滿足，有些需求是不合理的，要據(jù)理力爭，說服客戶，不能他要什么你全都答應(yīng)；再次方案內(nèi)容一定要可行，有創(chuàng)新，但不能拔高太多。我上家公司有專門做方案的工程師，成一單，有對應(yīng)的提成。為了多成單，有些人特意拔高，重復定位精度±0.1，非要寫到±0.08，速度能滿足節(jié)拍要求的，非要加快速度。為了成單，設(shè)計人員跟著遭罪，最后客戶卡參數(shù)，不給驗收。

2.報價要合理
報價建立在方案的基礎(chǔ)上，方案合理報價才有合理的可能。報價大概分以下幾部分：方案成本、銷售費用、管理費用、合理利潤、風險系數(shù)等。我上家公司做報價，基本上只需要做方案成本，其他的部分都是按比例增加的。但是有些人為了成單，成本壓的很低，而且有些時候不詢外購件價格，直接憑感覺報，這樣合出來的價格你說能準嗎？

3.設(shè)計錯誤率要低
好多項目都是因為設(shè)計的錯誤率太高，導致項目不賺錢的。設(shè)計的錯誤一般到安調(diào)的時候才會發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)的時候其實已經(jīng)晚了，一個加工件的錯誤能修還好，一但重新做，至少影響一周的時間，其他安調(diào)人員就得等著，都是成本。上家公司之前給一個大公司做了一個改造的項目，600多萬，安調(diào)時間長達10個月，每天現(xiàn)場有7-8個人，你說這個項目還能賺錢嗎。這個項目的同事后來離職了，項目中途轉(zhuǎn)交給我，等項目完事后，我復盤整理過程中，發(fā)現(xiàn)有60%多的問題，都是設(shè)計錯誤導致的。有些小項目設(shè)計很快，不費事，錯誤率也低；有些大項目配合不好，不能協(xié)調(diào)統(tǒng)一，很難保證準確率的。

對于采購，其實對項目成敗影響并不算天大，采購一般很少出錯，除非設(shè)計型號就給錯了。采購影響的最多也就是個周期，但是一般情況下影響也不太大，好多件不需要同時到，電機、減速機在機架裝好之后到了也可以。

對于加工，除了設(shè)計給的圖不規(guī)范造成的錯誤外，加工本身也會出錯，但是加工本身的錯誤，他們發(fā)現(xiàn)的很快，改的也很快。

對于安調(diào)，如果前面都正確，安調(diào)一般也很快，除非工藝性要求比較強的項目，調(diào)試起來會慢一些。

對于驗收，那就是水到渠成的事了，如果上述內(nèi)容做的都很完美，相信驗收需要銷售人員公關(guān)的時候會少很多。

對于前三條，還有最重要的一項是：一定要有人審核，有人把關(guān)。

(, 下載次數(shù): 108)

作者: 曉昀 時間: 2021-7-22 18:59
方案階段的評審，審核是非常重要的，直接決定項目是否能成功。優(yōu)秀的項目方案基本成功了一半，當然項目方案要做好，也很耗時間。粗制濫造的項目方案，執(zhí)行過程中會漏洞百出，會把各個部門累的要死，還不見成績。

作者: 未來第一站 時間: 2021-7-22 19:13
不太清楚現(xiàn)在大些的非標公司是怎么在產(chǎn)品設(shè)計之初定價的。

作者: menglingtao 時間: 2021-7-22 21:13
方案評審很重要。

作者: 韓寒11 時間: 2021-7-22 21:20
個人認為，與客戶的報價是很關(guān)鍵的一個因素，把握客戶心理才能賺到更多利潤

作者: 譚天 時間: 2021-7-22 22:05
馬上轉(zhuǎn)工藝崗了，向你學習

作者: 回到過去220 時間: 2021-7-23 07:17
前期方案非常重要，特別是流水線多臺設(shè)備時。如何用簡單的設(shè)備實現(xiàn)廠家的要求，就會在報價和利潤上有優(yōu)勢

作者: wugehaoniu 時間: 2021-7-23 08:22
說的好。希望做的更好。謝謝分享

作者: 574188858 時間: 2021-7-23 08:24

方案評審很重要。

作者: YMY1 時間: 2021-7-23 08:26
感覺最重要的是回扣，這個談好別的啥都不是問題

作者: move3309 時間: 2021-7-23 08:42

曉昀發(fā)表于 2021-7-22 18:59
方案階段的評審，審核是非常重要的，直接決定項目是否能成功。優(yōu)秀的項目方案基本成功了一半，當然項目方案 ...

確實是，18年我們做的一款產(chǎn)品，當時方案討論時真的是全身心投入，各抒己見，常常為了方案爭得面紅耳赤，根本顧不上對方是老板還是領(lǐng)導。在這樣的狀態(tài)下還真就爭吵出了一個相對來說比較靠譜的方案。如今兩年半的時間已經(jīng)銷售一千多臺。但是后來由于種種原因，方案討論時一團和氣，很容易達成“共識”，結(jié)果是做了好幾款產(chǎn)品都是半拉子，沒法落地，最后不了了之。

作者: 貓咪小新 時間: 2021-7-23 10:32
定方案時就要嚴謹。

作者: YMY1 時間: 2021-7-23 11:03

YMY1 發(fā)表于 2021-7-23 08:26
感覺最重要的是回扣，這個談好別的啥都不是問題

我們公司出現(xiàn)過客戶想讓我們做，把別人方案給我們看的，好像老板說過對方不怎么給回扣，但是我們每單老板都給能拍板的人，下面的人也有

作者: sunbetterwu 時間: 2021-7-23 11:12
說了等于沒說啊，從來不缺戰(zhàn)略指導，缺的是戰(zhàn)術(shù)指導

作者: 回到過去220 時間: 2021-7-24 11:19

move3309 發(fā)表于 2021-7-23 08:42
確實是，18年我們做的一款產(chǎn)品，當時方案討論時真的是全身心投入，各抒己見，常常為了方案爭得面紅耳赤， ...

我也遇到過這樣的問題。前期項目剛做時，前期跑現(xiàn)場中期公司內(nèi)部方案討論后期跟蹤現(xiàn)場調(diào)試這樣做了兩年多，積累了很多經(jīng)驗。大部分項目方案及產(chǎn)品也成熟了，產(chǎn)品銷售及利潤也穩(wěn)定了。這時老板及有些人就開始亂參與了，將前期參與者開始邊緣化甚至踢出項目部，他們認為都做了這么久了，沒啥問題了，開始收功勞了。結(jié)果幾個非標項目（方案也不經(jīng)過討論了，討論也是草草了事）做得一塌糊涂，單位名聲直線下滑。其實大家前期做項目時都留了后手。

作者: xsh9051 時間: 2021-7-24 11:22
樓主大方向沒錯，就我目前而言，采購如果靠譜且沒有決定權(quán)確實不是大問題（針對的是老板兼任采購的情況且插手設(shè)計相關(guān)事項），反之采購各種覺得你定的規(guī)格牌子不好價格貴，他另選或者錯選且還不愿意換回原始設(shè)計外購件，問題就大了。項目錯了沒有一片雪花是無辜的。別一說就是設(shè)計出大問題。說的設(shè)計就是萬能背鍋俠一樣

作者: 譬如朝露 時間: 2021-7-24 12:04
向下白嫖，降低成本。向上忽悠，提高售價

作者: 上海狐飛 時間: 2021-7-24 13:29
設(shè)計給3天，采購給兩周，調(diào)試一個月，售后搞兩年

作者: 遠祥 時間: 2021-7-25 18:36
確實如此，要有競爭力！

作者: 智械危機 時間: 2021-7-26 15:13
確實，方案的評審是重中之重

作者: laozzzji 時間: 2021-7-26 16:07

智械危機發(fā)表于 2021-7-26 15:13
確實，方案的評審是重中之重

嗯嗯是的

作者: charlie909 時間: 2021-7-27 13:05
這么多年的中標方案下來，發(fā)現(xiàn)最終項目定價分二類國企、央企基本上按預算及方案定價，這種項目我們一般算出我們的采購成本就知道報多少錢了。民企一般是市場定價除非你有過人之處，別人達不到的地方，這種情況要保證入圍品牌配置都是可以后面談的。

作者: 大白小白 時間: 2021-7-27 16:37
@魍者歸來幕布是啥？

作者: 大白小白 時間: 2021-7-27 16:40

回到過去220 發(fā)表于 2021-7-24 11:19
我也遇到過這樣的問題。前期項目剛做時，前期跑現(xiàn)場中期公司內(nèi)部方案討論后期跟蹤現(xiàn)場調(diào)試這樣做了 ...

如何留后手？項目的實施過程中，不是全部圖紙固化了嗎

作者: 魍者歸來 時間: 2021-7-27 16:52

大白小白發(fā)表于 2021-7-27 16:37
@魍者歸來幕布是啥？

一個全平臺app，思維導圖神器之一

作者: wlj0202 時間: 2021-8-19 09:56
學習一下，

作者: laozzzji 時間: 2021-8-19 17:08

charlie909 發(fā)表于 2021-7-27 13:05
這么多年的中標方案下來，發(fā)現(xiàn)最終項目定價分二類國企、央企基本上按預算及方案定價，這種項目我們一般算出 ...

是這樣的

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