機械社區
標題: 擴大現有客戶的交易需要實踐的三件事 [打印本頁]
作者: 平實生活 時間: 2021-8-27 18:15
標題: 擴大現有客戶的交易需要實踐的三件事
①了解本公司和顧客，選定目標
調查關于對方公司的一般公開的信息。銷售額有多少，今后將進入什么樣的行業。此外，還要考察其未來是否有發展的可能。然后，調查自己公司的訂單情況，考慮各個客戶對自己公司的重要程度。
, @0 d% I0 K! E2 O" j V* A, w
3 B2 C9 ` |2 t; c2 T另外，反過來考慮本公司對顧客的重要程度。進入了主要客戶嗎?供應商有多少家，其中自己公司是怎么看的?對于自己公司來說銷售額很高，是重要的客戶，但是對對方來說銷售額并不高，也沒有進入主要供應商的情況也很常見。在考慮到這些關系的基礎上，在選定目標時，如果該公司的銷售規模、行業種類、行業的發展趨勢、向該顧客提供服務的供應商有多個，就需要摸索擴大市場份額的可能性。
/ |. h) R0 e% C# A: M& M
; c) k( v8 x8 B" q* c0 j另外，能為顧客的要求做出什么貢獻?針對顧客要做的事情，準備一份提案材料。如果有具體的提案材料就好了，即使沒有，如果對想做的事情有實際成果或加工技術的強項也沒關系。能夠準確提出方案的材料很難準備好。說到底就是制造契機的目的。
/ e9 V/ j& H0 O) M' e6 T7 q6 Z8 b8 n5 _( p6 {
②采取與關鍵人物見面的行動
現在負責的窗口是什么樣的人很重要。如果你不太清楚對方與你的提案有多大的關系，那么就有必要讓對方介紹其他關鍵人物。如果窗口只有負責采購的人，就無法了解事業的全貌，所以應該先接觸設計者，然后再接觸事業負責人。至于具體的行動方式，因為很多設計圖上都寫著設計者的名字，所以“我可以先和設計者談談嗎?”請這樣介紹。
+ a6 J$ u+ r. C8 U# m) Q- h, h
. l( ~. ?- P5 H- r0 R5 p# j. C' Q9 a在與設計者聯系的時候，接下來會請他介紹了解事業全貌的項目部長。設計方面很多人都是沒有太復雜想法的，所以很容易就能得到上司的介紹。
8 d1 y5 B, u$ m8 S: v
( C6 X7 x, \, L2 @1 ~; X6 C6 ]
③與關鍵人物進行一次面談，盡可能地推進談話
在與部長級人士面談時，會提出自己公司可能會做出貢獻的內容，讓他們當場介紹實際參與的人。最理想的狀態是在面談時，盡可能拿到圖紙。
并不是多次拜訪、建立關系。也不是通過建立關系來獲取信息，而是在具備說話材料和關鍵人物的情況下，不要隨意增加次數，在短時間內取得成果，這對雙方都有好處。
% D1 Q# [2 P/ j- i5 A& ^
( K3 U# ~1 D' i本來，在與客戶的交流中，已經建立了良好的關系，如果被拒絕的話，在最初的窗口階段就應該被拒絕了。但是，即使是第一個窗口，被拒絕的概率也要比新客戶低得多。
L7 `. o u' _9 o+ s1 G2 S
作者: 曉昀 時間: 2021-8-27 23:03
現在要做成一樁生意，并不像想象的那么容易。目標之外的東西太多了。
作者: 漫游宇宙 時間: 2021-8-28 08:42
感覺老板接的單子，一是關系好回扣足，二是價格低成本低。技術什么的倒在其次
作者: 3983596 時間: 2021-8-28 21:06
認識，了解，信任是個艱難地過程
作者: 未來第一站 時間: 2021-8-28 22:29
學習了。
作者: 遠祥 時間: 2021-9-1 04:39
學習了，經典！
| 歡迎光臨 機械社區 (http://www.whclglass.com.cn/) |
Powered by Discuz! X3.5 |