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機械社區

收小麥，從最初的的人工鐮刀收割到今天的機械收割，這一顛覆性勞作，體現了我國農業機械化突飛猛進。正是因為如此，小麥收獲機這一傳統農機，逐步被定格在幾代農村人腦海里麥收畫面必不可少的重要元素，從最初背負式原始產品到今天的自走式縱軸流、從浩浩蕩蕩的跨區作業“麥客”隊伍到今天的足不出戶的手機“遙控指揮”作業、從原來的賣場瘋搶到今天的存量競爭和網上訂購……小麥收獲機這一農機行業的昔日“明星”正在行業進步的大潮中顯現出“老戲骨”的新特征。

作為國內農機行業發展史上起步較早的重要產品之一，經過了數十年的發展，小麥機為實現國內小麥機收率超98%立下了汗馬功勞，不僅產品越來越先進、越來越高端，而且社會保有量越來越大，全面進入存量競爭，逐年出現新特征。

我國農機產業發展歷程中，小麥收獲機市場這一細分領域，在不同階段有著鮮明個性特征和獨特時代烙印。談到小麥收獲機，就不得不先說小麥這一我國重要的糧食作物。作為我國四大主糧作物之一，小麥一直是北方特別是中原區域百姓的重要主食來源，能否可吃上白面，曾一度被作為人們生活水平是否富裕的衡量標準之一，不管是冬小麥還是春小麥，在中國農業領域的重要地位也是不可撼動的。

20世紀90年度以前的北方人，或多或少地能夠體會或經歷到小麥人工勞作的艱辛，尤其是小麥收割時節，正值一年中最熱的“三夏”，烈日炎炎，曬得整個大地滾燙無比，這時，老百姓往往會說，去地里干活，汗珠子掉地上“摔八瓣”，但是，搶抓農時，越熱越得搶收，就怕遭遇連陰天，搶收不及時就會導致小麥受潮、霉變甚至發芽。小麥收獲機的應用與推廣，徹底解決了這個農業難題，開啟了劃時代的機械化革命。

國內小麥收獲機的引進、推廣源于90年代初期，快速增長的大幕開啟于國家農機購置補貼政策開始實施的2004年，在政策助力與用戶剛需的雙重作用下，市場銷量迅速增長，在經歷了市場積累、規模形成、更新升級、市場飽和、格局固態、存量競爭等過程后，小麥收獲機市場進入高質低速的常態運行，其發展歷程可分為4個階段。

一是，補貼決定市場。比如，2005年，國家農機購置補貼資金由2004年的0.7萬元上升到3萬元，創國內農機補貼史上最大增幅328.6%，當年小麥收獲機市場銷量由1.7萬臺上升到3.1萬臺，增幅達83.53%，這一增幅也成為了后續十多年里最大增幅。再如，2006年底，國家公布取消小麥收獲機補貼，2007、2008連續兩年銷量出現下滑，2007年當年也創造了同比下滑51.97%的近20年最大降幅。又如，2009年，當年補貼資金由2008年的40億元一舉進入了130億元的百億元通道，小麥收獲機也因為變相補貼小麥、玉米兼收一體機而出現大爆發，當年銷量超過6萬臺，達到了小麥收獲機市場有史以來至今的年度銷量頂峰。

二是，“2號機”為主流，多機型并存。這個階段是背負式、自走式、簡易型等多種產品共存的發展期，整體來看，伴隨著用戶認可度的提升，輪式自走機被廣泛認可，主流產品中原區域以2、2.5kg/s喂入量為主流（也就是行業內常說的新疆—2機型），東北、新疆等規?；鳂I區域以3kg/s、4kg/s喂入量為主流。

三是，市場獨家壟斷，跨區作業興起并迅速升溫。說起小麥收獲機，不得不提“谷神”，自2006年開始，其市場壟斷低位已經充分鞏固下來，鼎盛時期，市場占有率達76%，伴隨著小麥機市場增長，“三夏”期間大規模的跨區作業不斷興起并迅速升溫，開收割機專業收獲小麥的“麥客”橫跨南北，一度成為社會熱點，與此同時，以雷沃、東方紅為首的制造企業也連年組織大規模的“三夏”專項服務，并借之打造成為企業的專屬服務品牌。

一是，市場飽和，進入平穩發展期。自2010年開始，輪式谷物收獲機連續三年的年需求量維持在4萬臺左右的調整階段，市場飽和日益顯現，統計顯示，截止到2013年，國內稻麥收獲機械社會保有量達到113.4萬臺，已經完全滿足市場需求。

二是，喂入量上升，產品梯次升級。這個階段的一個重要特征就是小麥收獲機產品實現階梯式升級，不管是喂入量、性能、舒適性還是成熟度上，都實現了較大提升，期間，中原地區上升到喂入量3、4、5kg/s產品，東北、新疆等規模化作業地區6、7kg/s及以上需求繼續增長，同時，國內縱軸流機型進入市場起步階段。

二是，縱軸流技術逐步完善，大型化、復合型產品大行其道。這個階段國內小麥機產品正由切流滾筒加縱軸流單、雙滾筒脫粒分離技術過渡升級為縱軸流滾筒脫粒分離技術，高端產品12kg/s喂入量縱軸流產品研發、制造能力明顯提升，在作業功能上，不僅可以收小麥，還可以收玉米、油葵、大豆、油菜等作物，真正走向復合型作業產品。中原地區上升到喂入量7、8、9 kg/s 產品，東北、新疆等規?；鳂I地區升級到喂入量10kg/s及以上產品，大型化趨勢愈加明顯。

三是，從“一家獨大”到“兩大共治”，再到洗牌加劇，市場格局發生根本改變。“谷王”橫空出世，迅速成長為一線品牌，與“谷神”并駕齊驅，共同壟斷70%以上的市場份額。同時，國內另一個國字號農機制造巨頭一拖，2016年增資1.9億元控股洛陽中收，強勢進入小麥、玉米收獲機領域，一時間，原本飽和的聯合收割機市場狼煙四起，紛爭愈烈。這個期間，用戶跨區作業與“互聯網+”結合顯示出智能化新特征，但是，僧多粥少，用戶收益明顯下降。

綜合而言，國內輪式小麥收獲機產業成熟維度已經達到非常高的水平，呈現出產業格局穩固、競爭區隔鮮明、品牌效應主導、服務及時性要求極高等特征，同時，產品向智能化、高端化方向進步迅速，且市場飽和程度逐年愈深，全面顯現出存量競爭特征。

在產業格局構成上，與其他農機品類不同，我國小麥收獲機市場的品牌集中度非常高，頭部品牌主導的格局存在已久，牢固占領行業第一位的谷神品牌，更是小麥收獲機領域的“神話”。

谷神，這個起步于90年代末的民族品牌，時至今日，經歷了20余年的市場競爭，依然穩居銷量第一的位置，實屬難能可貴，2013年之前，谷神小麥收獲機始終處于行業絕對壟斷地位，鼎盛時期，占據了市場70%以上的市場份額，被業界稱為“一家獨大”。打破這種局面的另一個小麥收獲機品牌與之僅一字之差，叫做谷王，谷王小麥收獲機推向市場是在2011年，經過不到兩年培育，2013年進入第一梯隊，與谷神小麥收獲機分庭抗禮，快速搶奪市場份額，國內小麥收獲機市場競爭格局由原來的“一家獨大”變成了“兩大共治”。以后的連續幾年里，谷神、谷王兩大品牌小麥收獲機銷量占據了超過75%的市場份額，處于第二梯隊的沃得、一拖、巨明、春雨與之相差甚遠，連續多年，這兩個品牌不僅是小麥機收獲機市場競爭的風向標，而且是引領產品發展趨向的“領頭羊”。

近兩年，農機行業“老將”沃得持續發力，正在進入第一梯隊，品牌輪動顯現。沃得小麥收獲機顯示出強勁的提升勢頭，正在進入第一陣營。國內小麥收獲機服務模式的建立與發展，是以雷沃、東方紅為標桿的，每年，從4月下旬四川小麥開鐮收割，到6月下旬中原區域麥收結束，小麥收獲機服務大軍根據不同區域作業時間，跨越四川、陜西、湖北、安徽、河南、江蘇、河北、山東等地，為機手提供跟蹤式服務，企業信息呼叫中心則依托互聯網對服務過程進行調度，與機手進行跨越時空的智慧互動，助力顆粒歸倉，三夏服務已經成為農機行業最耀眼的名片之一。

在市場競爭中，國內小麥收獲機市場有著非常高的品牌識別度，產業頭部企業快速發展，腳部企業卻面臨著“末位淘汰”的危險，企業數量在快速縮減，2015年以來，生產企業由36家逐年減少到不足20家，經銷商數量從1725家減少到了目前的1100家左右，市場洗牌殘酷程度可見一斑。

如果把小麥收獲機產業的發展歷程比作國內農機行業的成長樣板之一，相信沒有人反對。在小麥收獲機市場的萌芽、起步、繁榮、飽和、低速常態化等全過程發展經歷中，我們感受到的是小麥機收率的快速躍升，感受到的是機械化帶來的劃時代革命，感受到的是機械工業的進步力量。國家補貼政策驅動、跨區作業創收、土地集約化、合作社及家庭農場興起等一系列因素，在不同階段共同成就了差異性的產業特征，推動了小麥收獲技術與產品升級，也成就了谷神、谷王、沃得等一系列知名品牌，不僅如此，針對小麥機收時間集中、作業周期短、作業區域推移等特點，雷沃重工率先開啟的跟蹤式服務，引發了“三夏”集中服務這一跟蹤式服務模式的推廣，并依托互聯網給農機服務插上了智慧的翅膀。

近兩年，即使國際形勢動蕩，經濟走勢下行，我國經濟發展依然保持了良好的運行態勢。對于三農事業，國家政策支持力度持續加強，農業裝備行業面臨的整體形勢持續向好，產業發展大步向前，小麥收獲機市場也在用戶消費需求變化下不斷升級。自2014年開始，小麥收獲機市場出現深度調整，不僅年度銷量增速大幅折腰，而且體現出補貼效應遞減，新增需求大數來自存量更新的鮮明特征。2018—2021年連續4年，年度銷量維持在2萬臺上下趨穩運行，產品需求大型化趨勢愈加明顯。

2022年，疫情下跨區作業機械減少，不少地區小麥收獲機出現不足或空缺，加之今年農民工務工受限，不少用戶潛在需求被激發，投資購買小麥收獲機，推動了市場上揚，同時，小麥機收作業價格大幅提高，加之，麥收期間各地雨水較少，輪式機收獲效率高，履帶收獲機使用量減少，從而保證了小麥收獲機需求份額不被履帶機搶占，再累加“國三”“國四”排放落地，市場潛在需求提前顯現，多種因素疊加，2022年小麥收獲機市場出現存量競爭的增量小高潮，據行業相關數據統計分析，全年銷量3.8萬臺，創造了近5年的最高年銷量。

如果把疫情影響作為小麥機市場短期因素來衡量，2022年的較大幅度增長并不是市場常態，依照小麥收獲機市場競爭格局和發展階段等要素綜合判斷，目前乃至今后很長一段時間，如果不出現異常突發因素，小麥收獲機龐大的市場保有量，決定了銷售增量主要來自存量更新，新生需求將十分有限，趨穩運行依然常態化，2023年市場銷量回落幾成定局，預計年銷量依然在2萬臺上下。

客觀看待小麥收獲機領域長期以來穩固的供應鏈體系以及固化的產業模式，在新生需求萎縮、數字化融合、互聯網助力等因素促使下，面臨著產業升級的新挑戰。特別是市場營銷層面，伴隨著用戶年齡結構構成改變，消費觀念和價值取向隨之發生改變，尤其是年輕一代的新用戶，不僅要求產品好用、耐用，還更加關注產品個性化工業設計，要求外觀靚麗、駕乘舒適、有現代感，用戶新的消費理念直接決定著企業產品供給的針對性。因此，只有找準定位、緊跟市場變化、細分區域、培養忠誠客戶、打磨作業可靠性強和性價比高的產品，才有可能贏得市場競爭。

經過多年的技術積累沉淀和產品開發升級，小麥收獲機已經成為了國內農機制造產業較為成熟的產品之一，按照目前市場的產品結構形態，大中型產品已經成為了絕對主流，中原區域喂入量5kg/s以下產品需求持續大幅萎縮，喂入量8kg/s產品成為銷售主體，占比超過75%；東北、新疆等區域市場喂入量7kg/s產品需求持續下滑，10kg/s以上機型上升迅速。在此基礎上，產品功能復合化愈加明顯，實現多種作物收獲的縱軸流機型可以最大程度地提高產品利用率，增加收益，因此，對于小麥收獲機進入存量市場競爭后的增量部分，不管體量大小，大型化、多功能、先進化、作業穩定可靠的趨勢是恒定的，產品始終是市場競爭的最關鍵因素，任何企業都必須給予做大關注并做到極致。

市場調查顯示，黃淮海區域小麥收獲機銷量占到總銷量的90%左右，河南、山東、安徽、河北、江蘇等冬麥區都是主要銷售區域，中原區域一直是各小麥機企業重要的目標市場。經過多年的市場發展，現在中原區域小麥機的飽和度近乎超過110%，也就是說已經出現了閑置的產品，這些產品多是接近淘汰年限又能湊合用的“老家伙”，因此，農機企業如何深耕終端，盤活更新換代產品需求，將成為后續小麥收獲機企業要重點關注的營銷策略，不管怎樣，打造過硬產品、培育忠誠用戶、提供親情化服務等都是永不過時的有效手段，聚焦市場細分經營，提供差別化服務解決方案，相信，每個企業都還有很多地方可以有所作為。

目前，小麥收獲機社會保有量非常大，可以完全滿足小麥收割需求，且大部分用戶對小麥收獲機的熟悉程度很高，小故障大多數用戶都是自己維修，龐大的保有量，對配件需求數量較大，配件市場有很大上升空間。所以說，關注整機市場的同時也要關注配件市場，兩者協調配合才能實現價值互補和相互促進。

小麥收獲機升級換代迅速，產品智能化、大型化趨勢明顯，因此，針對用戶的服務也必須同步市場銷售結構進行升級。農機企業必須從兩個層面做好小麥機的服務工作，一方面要為老產品、老機型提供充足的配件支持；另一方面要為新機型用戶提供配件、技術、操作等全方位培訓指導服務，兩者不可或缺，從這個意義上講，服務形態和手段都必須不斷完善、升級。

眼下乃至今后的市場，小麥收獲機靠單打獨斗已經沒有了競爭優勢，不管是制造企業、流通企業還是合作社、個體用戶，都必須向著綜合性解決方案的方向進行轉型，不僅僅要完成小麥收割機械化，更應該充分考慮大部區域尤其是中原區域自然晾曬所帶來的霉變、浪費、占用道路引發的安全隱患等問題，大力推進小麥收獲后機械化烘干，并針對小麥秸稈打捆回收、飼料化、肥料化以及加工再利用等達成一系列機械化解決措施，形成小麥這一主要糧食作物全過程機械化解決方案，進一步拓展產品銷售途徑，不管是聯合相關企業抱團打造合生態圈，還是規模企業拓展業務范圍，針對小麥作物從種到管、再到收、貯、加工全過程機械化已經進入成熟階段，實施復合式經營大有必要。

按照行業內說法，小麥收獲機更新期一般為5—8年，但隨著近幾年新產品的快速推出和產品功率上延，產品升級換代速度加快，更新期明顯縮短，尤其是跨區作業中，絕大多數機器是三年以內的新機器，實質上小麥聯合收獲機實際更新期已經從用戶購買后的第三年就開始了，據行業統計，目前小麥收獲機更新比例已經從10%提高到15%左右。面對超過百萬臺的巨大的小麥機存量市場，如何實現后市場價值創造已經成為了行業關注的焦點之一，二手機交易、社會化維修服務、配件經營和特殊狀態配件定制加工等等，這些業務反而在市場增量沉寂的背景下活躍起來，因此，做足小麥機二手機交易等內容的存量市場文章，或有更多機會獲取不小的“蛋糕”。

在互聯網浪潮席卷全球的當下，任何產業的發展都離不開網絡平臺這一重要工具。因此，不管是企業、用戶還是中介組織，都必須關注互聯網的應用與功能拓展，諸如，網上農機交易平臺、手機APP、微信、短視頻等等這一系列傳播手段，都會創造出傳統經營模式之外的新的市場機會，經營手段多元化，是值得所有農機人深入思考的課題，互聯網正在通過智能手機這一農民的“新型農具”煥發出科技魅力，擁抱互聯網，農機會更智慧，會賦予傳統模式更好的內涵，會形成更好的相互促進。

未來幾年，國內輪式小麥機收獲機市場回落運行大勢已定，但是，即使再趨弱的市場也存在新的需求，也將呈現出與以往不同的發展特點，唯有不斷創新，最大程度地滿足用戶不同時期的不同需求，才會發展得更加長久。