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標(biāo)題: 討論--刀具營(yíng)銷(xiāo)：期待營(yíng)銷(xiāo)工程師的鼎盛時(shí)代 [打印本頁(yè)]

作者: jianchao 時(shí)間: 2009-3-17 23:51
標(biāo)題: 討論--刀具營(yíng)銷(xiāo)：期待營(yíng)銷(xiāo)工程師的鼎盛時(shí)代
本帖最后由 jianchao 于 2009-3-17 23:57 編輯

各位談?wù)剬?duì)這篇報(bào)道的看法

任何一個(gè)品牌的刀具，無(wú)論是廠家直銷(xiāo)，還是通過(guò)代理，都需要刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師去敲開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)，因而刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師在銷(xiāo)售刀具產(chǎn)品的過(guò)程中，為刀具產(chǎn)品提供的服務(wù)也就成為隱含在刀具產(chǎn)品中的一種無(wú)形價(jià)值。
　　那么，這種無(wú)形價(jià)值該怎樣衡量呢？和普通的營(yíng)銷(xiāo)人員相比，一個(gè)優(yōu)秀的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師究竟會(huì)給用戶(hù)企業(yè)帶來(lái)什么樣的影響？又能為刀具企業(yè)創(chuàng)造怎樣的利益呢？
　　給刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師定義　　該怎樣定義“刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師”呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的回答，最好是通過(guò)描述刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師究竟能為用戶(hù)提供哪些服務(wù)來(lái)完成。
　　比如為用戶(hù)提供樣本和試刀樣品；協(xié)助用戶(hù)解決生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)刀具技術(shù)難題；協(xié)助用戶(hù)選擇刀具及切削參數(shù)；幫助制訂加工工藝，提供優(yōu)化方案；隨時(shí)與用戶(hù)保持直接聯(lián)系，以便提供更迅速、全面的技術(shù)支持以及咨詢(xún)培訓(xùn)等。
　　那么現(xiàn)在的刀具銷(xiāo)售中，普遍的情況如何呢？以下是記者與一家頗具規(guī)模的汽車(chē)公司負(fù)責(zé)相關(guān)刀具管理工作人員的對(duì)話(huà)。
　　Q：我們想了解一下用戶(hù)企業(yè)對(duì)刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師的感受。
　　A：我們公司與伊斯卡的一個(gè)代理商打交道比較多，和我們接觸的這個(gè)銷(xiāo)售人員是華工畢業(yè)后，是由技術(shù)轉(zhuǎn)銷(xiāo)售的，對(duì)工藝及刀具參數(shù)都很熟悉，也經(jīng)常會(huì)過(guò)來(lái)回訪，因?yàn)樽龅帽容^好，他去年升為華南區(qū)的經(jīng)理了。
　　Q：那有沒(méi)有接觸過(guò)水平比較差的銷(xiāo)售人員？
　　A：也有很一般的，就是只能提供刀具型號(hào)，而不能說(shuō)出太大優(yōu)勢(shì)的，但是這樣的接觸得比較少，大部分都很了解加工工藝及推薦參數(shù)。尤其是新接觸的刀具廠家，還會(huì)免費(fèi)給我們?cè)囉玫毒撸⑶覍?duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)給指導(dǎo)性意見(jiàn)。
　　Q：你覺(jué)得,一個(gè)合格的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師應(yīng)該具備哪些知識(shí)和能力？
　　A：首先對(duì)材料的切削性能要熟悉，就是不同材料對(duì)刀具的不同要求，其次是了解設(shè)備，對(duì)于加工參數(shù)設(shè)置對(duì)刀具、對(duì)工件的影響要清晰。
　　Q：刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師一般最難擁有的是什么能力?或者說(shuō),普遍缺少哪種能力？
　　A：缺少對(duì)加工參數(shù)的把握。就是刀具試切實(shí)驗(yàn)中，達(dá)不到加工效果時(shí)，刀具銷(xiāo)售人員不能把主要問(wèn)題點(diǎn)找到。
　　Q：這種能力是主要來(lái)自經(jīng)驗(yàn)的積累嗎？
　　A：應(yīng)該主要來(lái)源于積累的。
　　Q：一個(gè)不合格的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師，對(duì)于用戶(hù)企業(yè)而言會(huì)有哪些影響?
　　A：如果刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師不能達(dá)到刀具與設(shè)備參數(shù)統(tǒng)合，就加工不出完美品質(zhì)的產(chǎn)品，甚至造成工件品質(zhì)不合格，增加不良率，造成品質(zhì)成本的上升，控制不好可能流入市場(chǎng)，給公司形象造成影響。
　　Q：如果一個(gè)技術(shù)水平比較差的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)推銷(xiāo)刀具,我們會(huì)不會(huì)因此而拒絕?
　　A：現(xiàn)在與其說(shuō)是賣(mài)產(chǎn)品，更應(yīng)該說(shuō)是賣(mài)服務(wù)吧。這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員，就算他賣(mài)的產(chǎn)品不錯(cuò)，我們一般都不會(huì)使用他的產(chǎn)品。給我們公司配套刀具的營(yíng)銷(xiāo)人員能力都比較強(qiáng)，一般會(huì)有一個(gè)經(jīng)理級(jí)的專(zhuān)門(mén)對(duì)口我們公司，會(huì)定期給我們進(jìn)行新產(chǎn)品新技術(shù)的講解，我們需要了解哪些信息也會(huì)及時(shí)反饋給他們，他們會(huì)選擇合適時(shí)間過(guò)來(lái)加以培訓(xùn)。其實(shí)這種關(guān)系很重要的就是雙方找到交流的點(diǎn)。
　　Q：你們是大公司，那么一般的小公司是不是很難有這種待遇?
　　A：可能小公司的會(huì)不太專(zhuān)業(yè)吧。
　　用戶(hù)的聲音是具有說(shuō)服力的。從這段對(duì)話(huà)中，可以把握兩點(diǎn)：第一，對(duì)于用戶(hù)企業(yè)而言，一個(gè)刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師是否優(yōu)秀將直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)；第二，盡管很多小的刀具代理商魚(yú)龍混雜，不能為用戶(hù)提供合格的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師，但是趨勢(shì)表明：在刀具營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上，刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！　　美好的職業(yè)前景　　如果在百度輸入“刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師”進(jìn)行搜索，其結(jié)果就會(huì)有出現(xiàn)大量的“刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師”招聘廣告。
　　這一方面印證了刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師已經(jīng)成為刀具營(yíng)銷(xiāo)舞臺(tái)的主角；另一方面也在暗示真正合格的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師極度匱乏。
　　記者采訪了兩家刀具企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，他們的描述印證了這種匱乏。

“現(xiàn)在，我們公司有十幾個(gè)銷(xiāo)售人員，真正稱(chēng)得上營(yíng)銷(xiāo)工程師級(jí)別的也就一兩個(gè)。我們也經(jīng)常招聘，但是能夠招到令人滿(mǎn)意的實(shí)在是太難了。”
　　“現(xiàn)在對(duì)于刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師的綜合要求越來(lái)越高，他們除了對(duì)刀具本身了解外，還要有加工經(jīng)驗(yàn)的積累，而且無(wú)論是刀具企業(yè)還是用戶(hù)企業(yè)，很多都是外企，這對(duì)刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師在外語(yǔ)方面的能力又提出了要求。這些綜合要求放在一起，是很難實(shí)現(xiàn)的。比如，我們以前招聘刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師，就曾經(jīng)因?yàn)檫^(guò)分強(qiáng)調(diào)外語(yǔ)和學(xué)歷，而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員不夠?qū)I(yè)。”
　　“一般來(lái)說(shuō)，加工經(jīng)驗(yàn)的積累至少需要5年的時(shí)間，因?yàn)樯婕暗闹R(shí)比較寬泛，比如刀具性能、材料、切削液，還包括機(jī)床性能等方方面面。這也是這方面人才匱乏的一個(gè)原因所在。”
　　現(xiàn)在的一個(gè)普遍情況是，刀具公司盡量在大公司，也就是大用戶(hù)身上配置更優(yōu)秀的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師，這也是為什么上面那位用戶(hù)企業(yè)代表感覺(jué)他所接觸的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師水平都還可以的原因所在。
　　其實(shí)，一般大企業(yè)都有刀具方面的技術(shù)儲(chǔ)備，可能中小企業(yè)更需要刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師提供的服務(wù)，但是刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師的匱乏使得中小企業(yè)很難得到令他們滿(mǎn)意的服務(wù)。
　　顯然，刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師對(duì)于用戶(hù)企業(yè)起著很重要的作用，這直接導(dǎo)致了一種結(jié)果：刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師的技術(shù)水平與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是成正比的。也正是因?yàn)檫@樣，刀具企業(yè)也非常重視刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師，優(yōu)秀的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師可以刀具企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。
　　“盡管面臨著人才的匱乏，但是刀具行業(yè)有著樂(lè)觀的前景，而且優(yōu)秀的刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師也有著可觀的收入。”記者采訪的一位區(qū)域經(jīng)理這樣對(duì)記者說(shuō)，“我相信會(huì)有更多的人加入到這個(gè)職業(yè)里來(lái)。”
　　在刀具營(yíng)銷(xiāo)的舞臺(tái)上，刀具營(yíng)銷(xiāo)工程師主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代正在來(lái)臨。

作者: 子越他爸 時(shí)間: 2009-3-18 09:18
的確是一個(gè)好有前途的職業(yè)，我有欲望去嘗試一下。

作者: jianchao 時(shí)間: 2009-3-18 19:26
都來(lái)看看呀~~~

作者: 夕凡 時(shí)間: 2009-3-18 21:09
晚啦，好的區(qū)域都有了各個(gè)公司的金牌銷(xiāo)售拉

作者: jianchao 時(shí)間: 2009-3-18 21:19
那后來(lái)人就沒(méi)機(jī)會(huì)了？

作者: jianchao 時(shí)間: 2009-3-18 22:02
那后來(lái)人就沒(méi)機(jī)會(huì)了？

作者: 夕凡 時(shí)間: 2009-3-18 22:03
哈哈，機(jī)會(huì)是自己的，社會(huì)只會(huì)提供大環(huán)境

作者: 上工工量具 時(shí)間: 2009-3-20 15:14
頂一個(gè)
不錯(cuò)的帖子

作者: jianchao 時(shí)間: 2009-3-20 21:02
想往這個(gè)方向發(fā)展，興趣濃厚

作者: ddss3322 時(shí)間: 2009-3-22 15:16
我已經(jīng)在找這樣的工作了。

作者: 篩子 時(shí)間: 2009-3-24 15:37
竟看賊吃肉沒(méi)看賊挨打呵呵頂下

作者: 刀客1982 時(shí)間: 2009-3-24 20:57
俺現(xiàn)在還很年輕　等不想做現(xiàn)在的工作了就去做刀具銷(xiāo)售　嘿嘿

作者: jianchao 時(shí)間: 2009-3-25 03:16

竟看賊吃肉沒(méi)看賊挨打呵呵頂下" B$ C2 r o0 @' K5 Q |
篩子發(fā)表于 2009-3-24 15:37

呵呵，，，從賊的角度講，想吃肉就要做挨打的準(zhǔn)備。

作者: 篩子 時(shí)間: 2009-3-26 17:38
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈工廠價(jià)格壓的越來(lái)越底, 公司每年又漲價(jià) .

作者: 青龍偃月 時(shí)間: 2009-4-14 17:49
優(yōu)秀的刀具銷(xiāo)售工程師也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，招聘中，好像這里不讓留聯(lián)系方式，有意向者可以發(fā)站內(nèi)短信聯(lián)系。

作者: 廈門(mén)羅 時(shí)間: 2009-4-18 17:02
了解一下。

作者: 寂靜天花板 時(shí)間: 2009-4-18 17:48
沒(méi)技術(shù)的就想做銷(xiāo)售的可以看看樓主的帖子

作者: 動(dòng)心忍性 時(shí)間: 2011-1-23 21:48
不要被樓主的貼子嚇住了，受大企業(yè)歡迎的工程師不一定就能適應(yīng)小企業(yè)的要求。
但是，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力卻是每個(gè)希望不斷進(jìn)步的“年青人”要銘記在心的，而且，這不單單是指刀具行業(yè)。

作者: salyncious 時(shí)間: 2011-1-24 16:44
為什么做刀具有那么多不專(zhuān)業(yè)的人，第1是熟悉這個(gè)行業(yè)需要時(shí)間，文章里也說(shuō)了，是需要積累的
第2是用戶(hù)單位的問(wèn)題，只要刀片便宜幾毛錢(qián)，不管新的供應(yīng)商有沒(méi)有資質(zhì)，有沒(méi)有服務(wù)，會(huì)不會(huì)為自己
備貨，等等等等，就直接換了；一個(gè)準(zhǔn)入門(mén)檻很低的行業(yè)，就注定了平均水平不會(huì)高

作者: 龍游大海 時(shí)間: 2011-1-26 21:29
晚啦，好的區(qū)域都有了各個(gè)公司的金牌銷(xiāo)售拉

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