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機械社區

標題: 業務員的“請客經” [打印本頁]

作者: wulf502 時間: 2009-4-11 13:16
標題: 業務員的“請客經”
業務員的“請客經”
對于從事銷售工作的業務員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業務員，想跟客戶建立進一步的客情關系，但請客之后客戶對他的態度卻明顯冷淡，原來那位業務員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人，結果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯想到：業務員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛！可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。　
　　明確目的和對象
　　凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。　
　　從業務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業目的；另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要。或許有業務員會認為這種觀點具有太強的功利性質，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業活動，任何手段都是為了實現自己的商業目的，這是無可厚非的。　
　　只有明確了請客目的，那么接下來要請誰，怎么請，請什么規格，請在什么地方，控制在什么費用，要達到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。　
　　比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經理，而不是賣場的總經理或老板。客戶本人不會給你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成；相反，如果你請客戶里面的某個助手，那么一切就好辦了。　
　　如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關系，就不愁客戶本人跟你的關系會不好。某個公司的業務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業務員發現這個劉老板即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業務員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個其貌不揚的業務員“刮目相看”。　
　　所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據目的，決定請什么對象。如此，才能有效達成自己的“江湖”目標。　
　　確定方式和規格
　　既然明確了為什么要請？以及要請誰？那么，接下來就是確定請客方式和規格。　
　　先談方式，很多業務員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經過了解，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業務員在這方面找到了機會，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。　
　　還有個業務員，在請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡，搞了半天生意不但沒有進展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣，難受死了！”可見，如果方式不對，再怎么使力也是白搭。　
　　規格也很重要，要符合請客對象的身份，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續、智慧的“較量”。某公司業務員小張，在招待一個山西來的客戶時，本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件，但因為該業務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了。原因很簡單，你對他太好了，客戶有時并不“感冒”，認為你此時一定很需要他，果然，客戶回頭繼續向廠家要條件，讓業務員大傷腦筋。所以，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會吃力不討好。對于老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題，還是斗智和心理戰術的問題。有些重點客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的，但是如果業務員過于熱情則容易讓客戶發現這些重要的信息，接下來你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演！　
座次的學問
　　如何安排座次是請客的一大學問，特別是在一些大型宴會如經銷商年會時，如果一些小細節沒有注意，輕則鬧笑話，重則會傷害原本不錯的客情關系！　
　　具體如何安排，現行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法；另一種是在某些地區流行的“地方座次禮儀”。　
　　比較通行的方法是：　
　　*較大型的宴請，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低。　
　　*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類推。　
　　*如果人數不多時，業務員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席。　
　　*如果業務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業務員自己則坐在上菜的位置，待上菜時，可以方便轉動菜盤至主賓面前。　
　　另外有些地區也有一些地方性的講究，業務員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當地人了解這一風俗。因為每地的“地方講究”有些不同，還是以自己掌握的準確信息為準。需要注意的是，在安排座次時，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過于客套，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束。　
　　點菜的藝術
　　毫不夸張的說，點菜是一門藝術。從事銷售工作的業務員應該熟知這個方面的常識。比如有的業務員請吃飯請的很豐盛，費用卻不高；有的業務員花錢多，卻未必吃的好！這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對于業務員請客吃飯，都有一個費用控制的標準，因此，如何點的好，吃的好，花錢少，就取決于業務員在點菜方面的藝術了。　
　　業務員工作之余，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價，并比較用餐環境和服務檔次，一旦要請客時才不至于不知所措。　
　　另外，業務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題，另一個是根據人數先訂好合適的包廂，以及先點好一部分菜，因為酒樓一般生意很好，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。如北方客戶來南方，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客戶點完菜之后，業務員出于禮貌，在評估所有點菜之后，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。　
　　需要注意的是，業務員切忌不可自己先將菜都點好，即使你點的菜適合客戶的口味，都會給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推辭，你也要盡量發動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜，剩余再你來點”的氣氛。客戶在看菜單時，業務員在旁邊可以稍做解釋，或者請服務員在旁邊予以說明。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃。　
　　用餐的禮儀
　　用餐的時候主要注意兩個方面，一個是要注意敬酒的禮節，一個是要注意自己用餐的禮節。　
　　先談敬酒。　
　　敬酒時，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個人敬酒。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據客人職位的高低順序）。如賓客太多，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時候不要過于客套，要熱情、誠懇、并適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝酒，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為。當然，如果你的客戶是個豪爽的東北漢子，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時過多的禮節會讓客戶覺得別扭。　
　　再談業務員用餐的禮節。　
　　用餐時，一般要注意以下的一些基本禮節：　
　　*業務員坐姿端正，不可只顧自己吃東西，一般每上一道菜要先請主賓品嘗，并略做解說，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；　
　　*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物；　
　　*客人在夾菜或者正吃東西時，不可此時舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時，業務員應停止吃東西，微笑著舉杯回應；　
　　*業務員不可用嘴就碗，應將食物拿起食用；　
　　*自己取用較遠的東西時，應請別人拿過來，不可離座去取；夾菜時不可一路滴湯；　
　　*自己嘴里有食物，不可張口與人談話；　
　　*說話文明，不影響鄰座客人；　
　　*喝湯用湯匙，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方杯子；　
　　*談話時不要揮舞筷子；剔牙時用另外一手擋住嘴。　
　　在用餐接近尾聲時，業務員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什么食物，之后才是要求服務員上茶水、水果盤以及買單。

作者: houyaz2007 時間: 2009-4-13 11:33
不錯，學習了
正想從技術轉型做銷售。。。

作者: 超人回來 時間: 2009-4-13 13:30
真誠待人就好!

作者: xzgg 時間: 2009-4-13 15:04
得好好學習呀,偶也是剛轉型的

作者: tiger2066 時間: 2009-4-18 10:45
正在努力...

作者: gll2003 時間: 2009-4-18 23:58
特實用，謝的很好，謝謝。

作者: wwz919 時間: 2009-4-20 14:11
初入江湖，學習改善

作者: LZS7588292 時間: 2009-4-21 11:57
原來請客也大有學問。

作者: 聽竹 時間: 2009-4-23 08:27
樓主是不是抄來的？

作者: yst00 時間: 2009-4-23 08:52
人是感情動物，樓主的請客經，對行走江湖的人很實用

作者: samsang 時間: 2009-4-29 20:56
真真正正的經驗啊！！支持

作者: 康華 時間: 2009-4-29 21:08

是原創,還是轉帖

作者: edom_jun 時間: 2009-5-18 10:21
很好！學習了！

作者: 十年一鍵 時間: 2009-5-18 13:22
不管是不是原創，不錯頂。。。。。

作者: andraw 時間: 2009-5-20 16:56
商務行為方式,很受用.

作者: 金色的黎明 時間: 2009-5-22 15:35
收下了，很有用處的，學了不少

作者: 向前沖 時間: 2009-5-24 13:48
現在的中國社會，請客已成為辦事比較得力的門檻。

作者: hyczt 時間: 2009-5-29 17:16
果然大有學問呀

作者: 五民 時間: 2009-6-9 14:59
講得很實用,不過還不會靈活用,

作者: 小白丶經典 時間: 2012-9-18 11:26
學了了，不久應該能用上

作者: 黃華強 時間: 2012-9-19 10:09
學習了，樓主高手啊

作者: 啊好大一棵樹 時間: 2012-9-20 16:31
吃套餐的規矩，要學習之1.

作者: zj20404 時間: 2012-9-25 10:01
謝謝樓主，收藏了！

作者: zhounan801 時間: 2012-9-25 10:46
真誠！

作者: zangfan 時間: 2012-9-26 17:08
樓主很老道呀呵呵。

作者: 凸輪設計與加工 時間: 2012-9-26 18:24
講的很好！非常感謝！

作者: zss123 時間: 2012-10-31 21:10
謝謝樓主，收藏了

作者: KLDB 時間: 2012-10-31 21:38
bucuo

作者: hbj0631 時間: 2012-11-1 11:01
我也想從技術轉型做銷售呢

作者: 1160107718 時間: 2012-11-2 07:20
說的確實不錯，學習了。

作者: 姚海波001 時間: 2012-11-2 10:16
好的，請了客多次還是有很多要學的啊

作者: 大內密探007 時間: 2012-11-3 13:09
一門學問啊

作者: 龔曉慶 時間: 2012-11-3 14:10
留個腳印，回去看

作者: wufangwen 時間: 2012-12-20 23:02

不錯，學習了

作者: 翊鈞越 時間: 2012-12-21 14:13
{:soso_e179:}很好啊

作者: yushh2008 時間: 2012-12-22 16:27
感謝分享，正在學習

作者: 倒角刀具 時間: 2012-12-24 18:20
個人覺得用餐禮儀挺重要的。
我自己有時候不太在意，還好家人總是提醒。

作者: 408238355 時間: 2012-12-28 12:00
長見識了，我正還想去做銷售呢。
回過頭看看自己就是一外行。

作者: 張團聚 時間: 2012-12-28 13:34
感覺這個社會好假啊，做人好累啊

作者: 范宗祥 時間: 2012-12-30 14:21
學習了，謝謝！

作者: 周-daniel 時間: 2013-2-26 12:12
到外面混不懂這套理論不行的，學習了。

作者: jixiegaga 時間: 2013-2-26 19:56
對剛踏入社會的新人來說，真的很有用！

作者: 陳祖江 時間: 2013-3-1 20:40
太有價值了。受益匪淺。

作者: WUWU 時間: 2013-3-2 21:56
符合中國人的待客之道

作者: kyp158 時間: 2013-3-3 21:15
有些禮節不僅對業務員有用，對任何人都是很有幫助的

作者: 綠羅 時間: 2013-3-5 21:15
學習了，確實很重要

作者: tcorn110 時間: 2013-3-15 09:55
中國的人情世故是很多老外都不理解的，哈哈。

作者: 宇宙一星 時間: 2013-3-16 09:48
學習了，確實很值。

作者: nauxzr 時間: 2013-3-18 21:37
吃喝也是有技術的，某種程度上說也是一種藝術

作者: guizhourock 時間: 2013-3-20 14:28
學習、準備入行

作者: 東旺機械 時間: 2013-3-23 19:44
現實世界

作者: 塔毛利帕斯 時間: 2013-3-25 12:00
高深的學問

作者: 巖下客 時間: 2013-3-25 12:49
樓主對這些禮儀很清楚啊,想必是資深談業務的,小生謹記!!

作者: Scott_科平 時間: 2013-3-25 15:22
不錯呀，學習咯

作者: 貝爾機械制造 時間: 2013-4-10 20:13
好帖。

作者: yk123 時間: 2013-4-16 17:33
真誠待人就好!

作者: zhaoxuehui00 時間: 2013-4-26 17:20
好好學習，有些用處

作者: 天霸封神 時間: 2013-5-23 15:18
這可以算是神貼了~

作者: xiaojianzhang0 時間: 2013-6-15 08:29

作者: lwq 時間: 2013-6-17 11:17
這屬于禮儀方面的知識

作者: 暢游 時間: 2013-6-18 19:51
又學東西了

作者: 難得糊涂1977 時間: 2013-6-27 10:07
不錯，一定要借鑒下

作者: 文永不言敗 時間: 2013-7-1 10:00
做業務員想與客戶建立好客情關系要：誠實過信、服務及時、換位思考、察言觀色

作者: chm123 時間: 2013-7-1 14:17
的確！請客也是門學問；點菜也是門學問。。。。。

作者: 格斗士 時間: 2013-7-6 18:38
非常實用的請客經，受用了，謝謝樓主

作者: 程泰車銑-朱南華 時間: 2013-7-8 08:26
是呀，這個要把握好

作者: 程泰車銑-朱南華 時間: 2013-7-8 08:29

作者: zzllqq1008 時間: 2013-7-10 12:03
幫你頂一下順便賺點積分

作者: Atlantisxhj 時間: 2013-7-12 10:35
不同人不同辦法吧，畢竟咱國家人太多，林子大了，啥鳥都有

作者: 我只是路過 時間: 2013-7-19 17:56
轉型中，我覺得我天生是做銷售的料啊，哈哈

作者: 莫傲楓 時間: 2013-7-20 08:00
以后估計用得著

作者: ephl 時間: 2013-7-20 16:13
很好，這也是一門技術啊

作者: 阿巍liuwei 時間: 2013-7-24 10:57
不怎么好轉啊性格問題

作者: freeding 時間: 2013-8-14 17:48
銷售也是門技術活呀

作者: chinasky 時間: 2013-8-16 18:11
學習了
改正缺點

作者: chinasky 時間: 2013-10-5 10:27
學習了~~
學問很大，做業務挑戰巨大

作者: luosong0819 時間: 2013-10-8 13:36
受教了

作者: 前景錢 時間: 2013-10-8 16:38
總結的很好，值得學習。

作者: yunzhifeng1980 時間: 2013-10-10 23:31
呵呵太正規了死板了點

作者: 如果云知道 時間: 2013-10-11 17:15
學習了

作者: 如果云知道 時間: 2013-10-11 17:16
學著去試試

作者: 打頑皮怪 時間: 2013-10-17 13:18
有點受用

作者: fadai365 時間: 2013-10-22 17:31
路過學習了，頂一下LZ!

作者: 科圖 時間: 2013-10-23 11:07
不管如何，受教了，

作者: styl869 時間: 2013-10-23 16:01
看來要學習的東西好多啊

作者: 妖言 時間: 2013-10-25 15:19
受教

作者: xiao007 時間: 2013-10-28 09:16
學習了

作者: mashengchang 時間: 2013-11-26 13:24
正要轉行，先學習了

作者: zss123 時間: 2013-12-6 20:02
收下了，很有用處的，學了不少

作者: 蝦蝦2013 時間: 2013-12-11 09:42
有沒有人能講講和供應商打交道的門道啊。

作者: huhaofei 時間: 2013-12-12 02:44
樓主無私加專業，佩服，認真學習了。

作者: zhulinmin2013 時間: 2013-12-12 16:29
學習了，樓豬辛苦了，剛想轉業做業務去！~

作者: newlife2012 時間: 2013-12-29 18:21
學習一下不錯的文章

作者: 若梵 時間: 2013-12-31 11:16
受教了，做業務的很實用。

作者: zyz4190 時間: 2013-12-31 11:55
這個道道真多呀！

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