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標題: 教你抓住客戶痛點的三個技巧 [打印本頁]
作者: yexiang0910 時間: 2013-9-10 14:59
標題: 教你抓住客戶痛點的三個技巧
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很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點，能讓客戶對你推心置腹，無話不談，讓你更容易搞定客戶，成為客戶的朋友。 l. T( I0 h' L O! O" E, w7 y3 ]8 B
人常說，人生不如意事十之**，有些話我們很難對別人說，一則認為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強者形象出現。你可以想想一下這樣一個場景：一個人工作生活不如意，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽，而你突然與對方談到某一話題時， 對方開始一吐怨氣，侃侃而談，半個小時講個不停，最后讓對方產生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧，稱之為“抓痛點”。4 ~" n& v3 `9 Z0 B" W) p, j, p
如果你能抓住對方的“痛點”，讓對方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離，因為這會給對方一種心理暗示：你懂我，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
3 C% v+ i( B- f* P那我們如何抓客戶痛點，搞定客戶呢？
/ h0 k# x5 |' v 技巧一：對關鍵詞敏感。比如，對方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個過程中一定要對“奶粉”這個詞敏感，然后你就知道，對方對奶粉價格不滿，然后引導去談奶粉價格，這樣就給對方以發泄的渠道，讓對方侃侃而談，最后產生知己感。
% o1 t+ T$ o1 u8 {, H+ X9 g 技巧二：提前準備。拜訪客戶，要提前做好準備，知道對方以前是干什么的，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉到這里；目前所在行業的特點和難點等。做好準備工作，會讓你有方向的去引導客戶去講痛苦的事情，迅速抓住對方痛點，從而讓對方暢所欲談，最后產生懂我感覺。$ J' ^5 w- R, _8 ^7 j' g
技巧三：要及時調整。痛點不是一擊命中的，需要不斷調整。聊過去經歷，聊現在行業難點、聊對國家形勢的不滿等等，總有一個是對方的痛點。在聊得過程中要簡短，觀察對方對多聊東西是否感興趣，若不感興趣就應及時調整。
9 C" ?- y1 M8 a- H: [ ~技巧四：經驗。根據經驗總結，痛點方向主要有：1、行業難點；2、對領導的不滿；3、對國家形勢的不滿；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作時間不適合的，非朝九晚五型；工作 強度大；職業病（頸椎病，腰酸等出現身體毛病）；待遇不合理；消費高等。
抓客戶痛點是一個比較高端的技巧，需要我們對人性有所了解，對客戶行業有所了解等等，而這些都不是短期工程，是需要我們不斷積累經驗的。希望這些經驗能幫上大家，祝大家知己遍天下、廣結善緣、門客三千。) n% P& j4 {1 K5 l: T- Z! W* {$ V
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作者: 980419488 時間: 2013-9-10 15:18
lz寫的不錯，學習了，謝謝啊。。。
作者: 冰雨夜 時間: 2013-9-10 15:36
頂
作者: karlmayerdesign 時間: 2013-9-10 15:38
這個絕對是好貼
作者: houyongfeng 時間: 2013-9-10 16:06
學習了，多謝！
作者: songfq 時間: 2013-9-10 16:26
好啊。可惜接觸客戶的時候比較少。搞技術的苦逼。等出問題了找上門來時才出去給滅火。
作者: rogerxqz 時間: 2013-9-10 16:28
以前在培訓行業做 也有類似的技巧叫"戳痛處"5 J8 |. R4 `* |
比如一個學生數學不好 先說數學學不好的原因 七七八八的總能說中幾個產生共鳴3 l" i/ x8 D5 _
然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學不好高考很吃虧啦什么的
( ^/ j3 U: S, Z9 S- T' a然后再對癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學生和家長便心動參加輔導課程) `# _4 ]: M( X( i
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LZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"1 E* _! A& N& H' P8 m# K
找到這個"人"后 便能把準客戶拉到自己這邊以表同一戰線 拉近距離
作者: 好方案 時間: 2013-9-10 16:57
看到第三點，趕腳樓主要被查水表了。
作者: ㄗァ彳ヂ余ゾ 時間: 2013-9-10 17:18
共鳴~~~~~~~~~~~~
作者: itwotwo 時間: 2013-9-10 17:47
如果客戶就已經熟得跟你談“奶粉”了，那已經不需要再混熟了。" O& }: H- s. ?& V8 \. A. U: A
作為機械銷售，與其花時間去公關了解客戶的共同點，不如多了解自己的產品特點。畢竟機械產品比較特殊，不是十分對應的要求基本上沒機會買賣。
% T) X; K( l8 ^" _% X找個共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關系...中國特色，這點是對的。
作者: yexiang0910 時間: 2013-9-11 16:47
songfq 發表于 2013-9-10 16:26 
# [3 U7 p2 \8 T0 B! g好啊。可惜接觸客戶的時候比較少。搞技術的苦逼。等出問題了找上門來時才出去給滅火。
( A+ o) ~- [/ a$ w8 I呵呵，你們是沒找對公司額，
作者: 機械加工2012 時間: 2013-9-15 15:18
學習了
作者: 無縫鋼管廠 時間: 2013-9-15 17:29
真好
作者: yzq2583611 時間: 2013-9-16 11:27
說的很有道理啊 以后用一下
作者: 別讓我一個人醉 時間: 2013-9-17 12:38
繼續研究中
作者: zhujiu860413 時間: 2013-10-7 14:13
其實在銷售的過程中，很多情況都是無法預料的！這就考驗銷售人員的銷售經驗了，看臉形式，看動作形式，了解客戶之后自然而然就能夠有好的銷量！http://www.doctorrain.com.cn8 E. G% M7 l/ h
作者: 前景錢 時間: 2013-10-8 16:49
這些需要經驗來的
作者: 如果云知道 時間: 2013-10-11 17:25
贊
作者: 天賜__快樂精靈 時間: 2013-11-10 10:24
頂一下 學習了
作者: hedi_wang 時間: 2013-11-15 21:19
呵呵，順應了那句話人都是有弱點的
作者: willwsk 時間: 2013-11-24 16:04
有些很精的，啥都不說。當然了自己的見識要多才行
作者: zhulinmin2013 時間: 2013-12-13 08:41
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