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在老鷹和其他幾位社友的提議下，我決定把自己創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容寫成一篇文章，分享給大家。我想，既然是分享，就要坦誠(chéng)的把自己的心路歷程呈現(xiàn)給大家。但我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目現(xiàn)在才剛開始，產(chǎn)品設(shè)計(jì)還亟需完善，商業(yè)模式還沒有完全理順，諸多想法還沒有來(lái)得及實(shí)施，很多方面還沒有達(dá)到可以分享的程度，拿來(lái)分享還為時(shí)過早。但創(chuàng)業(yè)的初衷以及創(chuàng)業(yè)之后我個(gè)人對(duì)創(chuàng)業(yè)這件事的反思部分，應(yīng)該會(huì)對(duì)有想法的朋友有所啟發(fā)。作為一個(gè)從機(jī)械研發(fā)工程師角色轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)始人角色的人，我希望我的個(gè)人經(jīng)歷對(duì)社區(qū)的機(jī)械工程師們，尤其是那些內(nèi)心有顆不安分想法的工程師們的職業(yè)發(fā)展有所幫助。

我創(chuàng)業(yè)的想法要追溯到大約2010年，那時(shí)我還在讀研。當(dāng)時(shí)，我導(dǎo)師承擔(dān)一個(gè)農(nóng)業(yè)裝備方面的國(guó)家863項(xiàng)目的子課題，該子課題需要開發(fā)一套特殊的植保裝備。由于讀研之前有工作經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)設(shè)備的開發(fā)工作就落到了我的肩膀上。在設(shè)備的開發(fā)過程中，我需要選一款三位四通的比例液壓閥。我清楚的記得我的要求非常明確：流量范圍，工作壓力，控制信號(hào)類型，驅(qū)動(dòng)電壓大小，尺寸要求等等。我當(dāng)時(shí)先用百度和阿里巴巴找到了很多家生產(chǎn)液壓閥的廠家名稱，然后想辦法找到相關(guān)企業(yè)的官網(wǎng)，在這個(gè)過程中篩掉了一批廠家，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)沒有官網(wǎng)或者我找不到。然后我一家家的網(wǎng)站上去看，這個(gè)過程中我又篩掉了一批廠家，因?yàn)楹芏喙揪W(wǎng)頁(yè)上沒有明確說(shuō)明是否提供我想要的那種比例液壓閥。最后剩下的幾十個(gè)廠家分為兩類，一類是網(wǎng)站上有產(chǎn)品信息的，如pdf，產(chǎn)品參數(shù)表，參數(shù)圖片等等；另一類是沒有提供任何產(chǎn)品參數(shù)信息的，我只好一家家打電話過去要產(chǎn)品手冊(cè)。拿到所有的產(chǎn)品參數(shù)信息之后我總體評(píng)估了所有廠家的企業(yè)規(guī)模，地理位置，產(chǎn)品參數(shù)的完整度，產(chǎn)品參數(shù)和我的要求的匹配度。最終向十個(gè)左右的廠家發(fā)出了報(bào)價(jià)要求。最終收到6個(gè)廠家的有效報(bào)價(jià)。我從中選擇了2家下了訂單。

項(xiàng)目做完之后，我回顧這整個(gè)過程，我發(fā)現(xiàn)我花在產(chǎn)品選型上的時(shí)間并不比設(shè)計(jì)短。分析原因，我發(fā)現(xiàn)：1.無(wú)論百度還是阿里都只能提供產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品類別方面的搜索，而我其實(shí)需要的是產(chǎn)品參數(shù)級(jí)別的篩選，他們作為通用的平臺(tái)不可能在某個(gè)領(lǐng)域做得很深，因?yàn)樽鳛橥ㄓ闷脚_(tái)他們已足以賺錢；2.當(dāng)時(shí)雖然也有一些工業(yè)品商城和行業(yè)網(wǎng)站提供工業(yè)品銷售，但是他們往往關(guān)注的是采購(gòu)的需求而非工程師，事實(shí)上，設(shè)計(jì)工程師才是一切需求的來(lái)源，但，顯然在現(xiàn)實(shí)中工程師是一個(gè)被忽略的群體；3.做一個(gè)網(wǎng)站，把企業(yè)的產(chǎn)品樣本收集在一起，專門提供給工程師和設(shè)計(jì)者快速精準(zhǔn)選型應(yīng)該是一個(gè)很好的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目不但能幫到工程師，還能幫到制造企業(yè)。

有了上面的思考之后，我激動(dòng)的一夜沒睡。我把這些想法告訴我的室友，雖然他們也覺得這想法很好，但還是潑了我一頭冷水。原因是作為在校生，不具備創(chuàng)業(yè)條件。我自己也覺得雖然這個(gè)項(xiàng)目很好，但不一定當(dāng)時(shí)就要干起來(lái)，先拿到學(xué)位再做打算也不遲。沒想到這一拖就是好幾年。

后來(lái)的幾年時(shí)間里如果有人做類似產(chǎn)品，我肯定不會(huì)做了。但是一直沒有看到類似的產(chǎn)品出現(xiàn)。2015年上半年，供應(yīng)商的一句話讓我重拾做這個(gè)項(xiàng)目的念頭。當(dāng)時(shí)在和供應(yīng)商會(huì)談中談到產(chǎn)品選型的問題，供應(yīng)商說(shuō)他們公司最喜歡的就是企業(yè)的工程師把他們的品牌型號(hào)寫在圖紙上。他們之所以這么說(shuō)，是因?yàn)閷?duì)于管理比較規(guī)范的企業(yè)，當(dāng)圖紙上指明了某個(gè)產(chǎn)品的品牌型號(hào)之后，除非兩種情況發(fā)生，一般不會(huì)輕易變更：一種是原始設(shè)計(jì)者提出變更；二是進(jìn)行了充分的實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證之后由非原始設(shè)計(jì)者進(jìn)行變更。當(dāng)然有的公司還可能更苛刻，即便是原始設(shè)計(jì)者要求變更也必須進(jìn)行充分的替代測(cè)試。因此，一旦圖紙指明零件的品牌型號(hào)之后，變更其實(shí)很難發(fā)生。對(duì)于零配件的原廠來(lái)說(shuō)，這是最樂見的事情。雖然采購(gòu)有權(quán)決定從何種渠道購(gòu)買產(chǎn)品，卻無(wú)權(quán)決定品牌型號(hào)的指定。這就是為什么原廠傾向于和設(shè)計(jì)工程師合作，而代理商更傾向于搞定采購(gòu)。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，當(dāng)工程師指定了產(chǎn)品的品牌和型號(hào)，把相關(guān)的產(chǎn)品買進(jìn)來(lái)并不難，但對(duì)于工程師來(lái)說(shuō)，找到完全合用的產(chǎn)品是一件高難度動(dòng)作。對(duì)零配件制造原廠來(lái)說(shuō)，挖掘出潛在客戶的難度更高。

促使我們真正開始做的契機(jī)發(fā)生在2015年下半年，我當(dāng)時(shí)供職的公司面臨合并重組，當(dāng)時(shí)所有人都在考慮自己的去留。一次午飯的時(shí)候，我向幾個(gè)同事道出了自己的這個(gè)想法。令我意外的是，他們當(dāng)時(shí)就拍案要成立一個(gè)團(tuán)隊(duì)，做這個(gè)項(xiàng)目?，F(xiàn)在想想也比較容易理解，因?yàn)榇蠹彝亲鲈O(shè)備研發(fā)，很容易對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的意義和價(jià)值產(chǎn)生共鳴。加之當(dāng)時(shí)我們公司經(jīng)常從美國(guó)買配件回來(lái)，發(fā)現(xiàn)這配件除了包裝上印了美國(guó)供應(yīng)商的標(biāo)志，其他任何地方都看不出是美國(guó)造，因此我們就判斷，我們從美國(guó)供應(yīng)商那里買到的很多產(chǎn)品都是中國(guó)生產(chǎn)的。這一點(diǎn)我們后來(lái)從采購(gòu)那里得到了證實(shí)。美國(guó)，日本包括很多歐洲的企業(yè)的產(chǎn)品都是在中國(guó)生產(chǎn)，貼牌后在中國(guó)就地銷售。

我們當(dāng)時(shí)分析發(fā)現(xiàn)，造成中國(guó)企業(yè)淪為貼牌工廠，不貼牌就賣不出去的原因很多，質(zhì)量控制只是其中的一個(gè)方面。更重要的是品牌影響力，營(yíng)銷能力和信息不對(duì)稱造成的中外企業(yè)之間，中小型企業(yè)和知名品牌間的不公平競(jìng)才是根本原因。舉個(gè)例子，當(dāng)我們買軸承，首先想到的可能是SKF和IKO。（就算你想到了哈瓦洛，都不一定有渠道能拿到他們的產(chǎn)品信息，更不要提拿到免費(fèi)樣品。哈哈哈！提到這個(gè)我就會(huì)想到無(wú)錫的那家哈爾濱軸承分公司向我索取120塊樣本費(fèi)的事，想想都來(lái)氣。我前面的帖子里面有提到這個(gè)事，這里就不在重復(fù)。）提到直線導(dǎo)軌首先想到的可能是THK, NSK,IKO或者HIWIN。不是因?yàn)樗麄冃詢r(jià)比高，而是因?yàn)槟阒浪麄?，且他們的產(chǎn)品信息唾手可得，服務(wù)也唾手可得。中國(guó)大陸就沒有生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)嗎？當(dāng)然有，而且還不少。問題是當(dāng)項(xiàng)目對(duì)你提出了苛刻的時(shí)間要求的情況下，你是否愿意花成本去找他們。在這種情況下，中國(guó)六百萬(wàn)中小型制造企業(yè)就只能淪為低端和備胎的角色。

就這樣，從2015年年底，我們就要開始策劃這個(gè)項(xiàng)目。對(duì)于我們幾個(gè)從來(lái)沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)男來(lái)說(shuō)，策劃這個(gè)項(xiàng)目并不太順利。再加上公司重組，人事變動(dòng)等原因，項(xiàng)目策劃的進(jìn)展不太順利。一直到2016年年中，很多事情才最終確定下來(lái)。

在這期間，我們梳理了工程師選型困難和制造企業(yè)產(chǎn)品信息發(fā)布困難的原因。對(duì)工程師來(lái)說(shuō)：1 搜索引擎無(wú)法提供產(chǎn)品參數(shù)搜索，這使得工程師只能靠人力進(jìn)行信息篩選；2 搜索引擎的競(jìng)價(jià)排名讓搜索變得困難重重，沒有支付排名費(fèi)的企業(yè)，也許有很好的產(chǎn)品，但卻在搜索結(jié)果在排名在幾百頁(yè)之后，甚至很多企業(yè)根本沒有被搜索引擎收錄；3很多企業(yè)的官網(wǎng)沒有提供完整的產(chǎn)品信息，即便是工程師找到企業(yè)官網(wǎng)，還是要打電話再次確認(rèn)；4 企業(yè)不大可能在官網(wǎng)或其他媒介中提供工程師所需要的所有產(chǎn)品信息，比如樣品價(jià)格，批量?jī)r(jià)格，包裝方式，最小起訂量，最小包裝量等，即使工程師拿到了產(chǎn)品手冊(cè)，還需要打電話詢價(jià)。

對(duì)制造企業(yè)來(lái)說(shuō)：1 企業(yè)紙質(zhì)樣本很難送到客戶工程師的桌面，因?yàn)檫@不但要花費(fèi)恨高的人力成本，最重要的是客戶的們很難敲開；2 代理商不大喜歡代理利潤(rùn)空間比較低的中小品牌的產(chǎn)品；3 搜索引擎推廣成本高昂，但價(jià)值有限，原因是搜索引擎沒有能力對(duì)客戶需求進(jìn)行篩選，所帶給企業(yè)的模糊流量中，真正有價(jià)值的客戶數(shù)量是極其有限的；4 由于商業(yè)信息的浮動(dòng)性，企業(yè)無(wú)法在傳統(tǒng)推廣媒介中提供。

應(yīng)該說(shuō)制造企業(yè)找客戶是常態(tài)，那么工程師進(jìn)行新產(chǎn)品選型的頻率有多高呢？我們沒有拿到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但是從一些側(cè)面進(jìn)行了估算。一般，非標(biāo)自動(dòng)化行業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和更新非?？?，可能6個(gè)月就會(huì)推出一種機(jī)型或新機(jī)器，其他行業(yè)一般是在4-6年推出一款新機(jī)器。（當(dāng)然由于設(shè)計(jì)改進(jìn)和cost down等原因造成的新產(chǎn)品選型應(yīng)該說(shuō)是一直存在。）根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，一般的機(jī)器設(shè)備中制造件（即需要工程師出加工圖紙的零件，包括機(jī)加工件、鈑金件和注塑件）所占產(chǎn)品數(shù)量的比例一般在45%左右，外購(gòu)件占55%左右。企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)中，一般有80%的外購(gòu)件都是可以從老機(jī)型上借用，其余的20%需要重新選型。這一部分占整個(gè)新產(chǎn)品的零部件數(shù)量的11%左右。這雖是一個(gè)估算數(shù)量，但應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)不可被忽略的比例，且很多時(shí)候，機(jī)加工件的質(zhì)量和性能比較容易控制，重用件的性能對(duì)設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)也不難掌控。恰恰是這11%的外購(gòu)件很多時(shí)候決定著新產(chǎn)品的開發(fā)成功與否。因此一般有著成熟開發(fā)流程的企業(yè)，會(huì)把外購(gòu)件作為新產(chǎn)品開發(fā)的第一優(yōu)先考慮項(xiàng)。新產(chǎn)品開發(fā)還沒有開始，很多外購(gòu)件的選型和樣品采購(gòu)就已經(jīng)開始了。因此解決企業(yè)的快速選型和樣品采購(gòu)是幫助設(shè)計(jì)工程師的重要內(nèi)容。

上面這些其實(shí)都是從技術(shù)角度考慮這個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)需求和技術(shù)可行性。實(shí)際上我們還從商業(yè)和市場(chǎng)角度進(jìn)行了思考。這里主要基于我們的客戶定位：七百五十萬(wàn)制造企業(yè)和四千萬(wàn)工程師。從商業(yè)模式上來(lái)說(shuō)，制造企業(yè)的會(huì)員費(fèi)是我們項(xiàng)目的主要收入來(lái)源。從市場(chǎng)規(guī)模角度看，是足夠大的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。從宏觀角度看，中國(guó)是全世界的制造業(yè)中，是全世界唯一具有完整工業(yè)體系的國(guó)家，中國(guó)的制造業(yè)產(chǎn)值占全世界的1/3。這樣的市場(chǎng)規(guī)模足以支撐一個(gè)稱霸全球的工業(yè)件信息服務(wù)平臺(tái)。因此，我們感覺沒有理由不去做這樣一件偉大的項(xiàng)目。

1開發(fā)一個(gè)為七百五十萬(wàn)制造企業(yè)提供產(chǎn)品信息展示，為四千萬(wàn)工程師提供快速產(chǎn)品選型的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)的選型效率必須高于任何一家品牌企業(yè)，同時(shí)還需要能夠兼容所有的工業(yè)品，即這個(gè)平臺(tái)要能收錄所有工業(yè)件的產(chǎn)品信息。

3 這個(gè)平臺(tái)必須收錄企業(yè)的四種產(chǎn)品信息：①商業(yè)信息，包括價(jià)格、交期、最小包裝量、最小起訂量、交付方式、商品產(chǎn)地和發(fā)貨地址等；②技術(shù)信息，包括材質(zhì)、壽命、工作溫度、使用條件、性能指標(biāo)等；③幾何信息，包括主要技術(shù)尺寸、安裝尺寸和外形尺寸等；④附屬信息，如圖片、圖紙、PDF樣本和3D模型等。這四類信息能確保工程師用戶一站就能完成選型，而不是反復(fù)和企業(yè)確認(rèn)信息，浪費(fèi)大量的時(shí)間。

5 這個(gè)平臺(tái)的前臺(tái)頁(yè)面設(shè)計(jì)著力關(guān)注工程師的需求，重點(diǎn)解決工程師的選型問題。因此，①對(duì)所有工業(yè)品進(jìn)行按行業(yè)規(guī)則進(jìn)行精確分類，對(duì)產(chǎn)品參數(shù)進(jìn)行精確定義，所有產(chǎn)品參數(shù)均可進(jìn)行篩選；②搜索和篩選結(jié)果按技術(shù)屬性排名，而是不是按企業(yè)的品牌和知名度；③提供工程師所需要的搜索結(jié)果排序功能；④提供產(chǎn)品參數(shù)對(duì)比功能，以幫助工程師快速做出選型判斷。

經(jīng)過這樣的產(chǎn)品定義，我們覺得無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，網(wǎng)站模式和架構(gòu)，工業(yè)零配件產(chǎn)品的梳理、分析和理解都已經(jīng)沒有大問題。于是開始動(dòng)手，我門把網(wǎng)站的大概功能羅列出來(lái)，交給一個(gè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)幫我們開發(fā)。大概三個(gè)月后，我們的第一個(gè)版本的網(wǎng)站就做出了，這就是知型網(wǎng)的早期版本。當(dāng)時(shí)把網(wǎng)站定義為樣本圖書館，英文是Catalogs Library，因此用這兩個(gè)單詞的前三個(gè)字母注冊(cè)了域名 www.catlib.net。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)域名對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)不太好記，于是注冊(cè)了新的域名 www.gongyejian.com，就是“工業(yè)件”的漢語(yǔ)拼音，產(chǎn)品名稱也正是定為“知型工業(yè)件”。

其實(shí)在很多年前，我的夢(mèng)想是成為一名卓越的機(jī)械工程師。過去十年我一直在為這個(gè)夢(mèng)想在努力。事實(shí)上，在我辭職創(chuàng)業(yè)前，我已經(jīng)是一家外企的高級(jí)工程師，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)非常接近我的人生夢(mèng)想。但是當(dāng)我看到我們這個(gè)行業(yè)存在著許多問題亟待解決的時(shí)候，我的行業(yè)使命感油然而生。這一點(diǎn)與我喜歡主動(dòng)思考，喜歡開拓的性格有關(guān)系。不得不說(shuō)的是，從技術(shù)崗位轉(zhuǎn)到創(chuàng)業(yè)者這個(gè)角色對(duì)我來(lái)說(shuō)，挑戰(zhàn)是真大。下面我就聊一聊我創(chuàng)業(yè)之后的一些反思，這些反思其實(shí)大部分都是我自己走過的彎路的總結(jié)。

1 工程師創(chuàng)業(yè)容易鉆牛角尖，這是創(chuàng)業(yè)的大忌。過去做研發(fā)的時(shí)候，由于身邊人都仰仗我們的技術(shù)能力，都敬我們?nèi)?。鉆牛角尖也不會(huì)有人太計(jì)較，甚至?xí)屩覀?，但是?chuàng)業(yè)之后如果不能從過去的做事和思維方式里面跳出來(lái)，肯定會(huì)吃大虧。

2 善于反思和總結(jié)是非常寶貴的品質(zhì)。記得以前在外企上班的時(shí)候，要求供應(yīng)商做到的事情，供應(yīng)商會(huì)非常積極的配合，主動(dòng)交付和提供結(jié)果。但創(chuàng)業(yè)之后我發(fā)現(xiàn)很多供應(yīng)商根本不是這樣，按照過去的邏輯根本行不通。學(xué)會(huì)和不同類型的合作伙伴打交道是必備技巧。這里善于反思和總結(jié)的人適應(yīng)的會(huì)更快一些，事情進(jìn)展的也會(huì)更順利。我是吃了虧之后才摸出這個(gè)道理的。

3 開拓能力是創(chuàng)業(yè)者必備的。創(chuàng)業(yè)本身就是一個(gè)從零到一，從無(wú)到有的過程。考驗(yàn)的是創(chuàng)業(yè)者的資源挖掘能力，資源整合能力和資源利用能力。這里的資源包括兩部分，一部分是硬件資源，比如辦公資源，信息資源，網(wǎng)絡(luò)資源，媒體資源和人力資源等等；二是人際資源，在現(xiàn)有人際關(guān)系的基礎(chǔ)上，如何讓身邊的人去宣傳，讓他們把對(duì)項(xiàng)目有利的人和硬件資源介紹過來(lái)這是創(chuàng)業(yè)者的必修課。有時(shí)候還要和原本根本不認(rèn)識(shí)的人建立關(guān)系，這都是技術(shù)男的創(chuàng)業(yè)障礙。

4 開放積極的思維模式。關(guān)于這一點(diǎn)我在關(guān)于“解域”的帖子里面講到過。創(chuàng)業(yè)之后我發(fā)現(xiàn)，很多事情按照我們過去的知識(shí)背景，做事方式和思維邏輯往往是無(wú)解的。在創(chuàng)業(yè)過程中，遇到看似無(wú)解的問題是常態(tài)，在看似無(wú)解的狀況下，找到解決方案，并把問題成果解決這是創(chuàng)業(yè)者需要的能力。

創(chuàng)業(yè)路上有太多的故事，如果全拿出來(lái)分享，三天三夜也聊不完。關(guān)于我的創(chuàng)業(yè)動(dòng)因部分，就分享這么多。我們的項(xiàng)目還在繼續(xù)，前面依舊困難重重，希望在未來(lái)的道路上能夠得到廣大社友的支持和鼓勵(lì)。我們的產(chǎn)品頁(yè)面右上角有留言欄，希望大家能給我們留言。我們團(tuán)隊(duì)都是中國(guó)機(jī)械社區(qū)的用戶，我們的產(chǎn)品也服務(wù)于中國(guó)機(jī)械社區(qū)的所有社友。我們的創(chuàng)業(yè)故事也會(huì)定期來(lái)這里更新，這即是分享我們的創(chuàng)業(yè)歷程，也是向廣大同行匯報(bào)一下我們的進(jìn)展。