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標題: 機械行業(yè)業(yè)務守則 [打印本頁]

作者: LNS 時間: 2008-10-15 09:01
標題: 機械行業(yè)業(yè)務守則
作為機床行業(yè)的業(yè)務，我根據自己的心得寫了一些關于業(yè)務方面的文章。在機械行業(yè)一般把客戶分為潛在客戶和老客戶，下面我們進行分析：何謂潛在客戶？
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DMG作為全球最大的機床生產企業(yè)之一
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在定位潛在客戶的理論時認為：只要是產生鐵削的生產企業(yè)就是DMG的潛在客戶
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LNS作為全球最大的送料機生產企業(yè)
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在定位潛在客戶的理論時也可以認為：只要是使用車床的生產企業(yè)就是LNS的潛在客戶

而現在我們重點談談“潛在客戶”這個詞，潛在客戶范圍太廣、太雜、耗費的精力也大。如何來合理的把潛在客戶進行合理的劃分，進而使?jié)撛诳蛻舴秶s小、范圍變得清楚、耗費的精力也大大地縮小、這是作為一名業(yè)務要學會的最基本的要求。
一、
客戶的分類
客戶分為兩大類，根據銷售模式劃分客戶可以如下來劃分：

A、代理商：一般機械行業(yè)都有自己的代理商，一級或二級的都有，與代理商的合作就顯得至關重要。

B、最終用戶（潛在客戶）：最終用戶就是最終使用機器的客戶
三、如何與代理商合作
1、
如何與代理商保持穩(wěn)定的合作：
我們如何來掌控這些“代理商”那！，那就需要業(yè)務廣泛的利用自己公司給大家的資源來與“代理商”展開合作。要與“代理商”保持經常的電話溝通、定期的拜訪、要做到與“代理商”隨影互動的狀態(tài)，“代理商”有什么項目、有什么活動、有什么內部變動都要隨時地掌握，那么在業(yè)務推廣上你就可以節(jié)省很大一部分時間來用到拜訪最終用戶身上。而這些花到“代理商”上的時間應該是你前期付出的時間，后期就是你節(jié)省出來的時間。
假如你一直與“代理商”保持不穩(wěn)定的合作狀態(tài)，你就會繼續(xù)浪費大量的精力，同時說明你前期的工作沒有做到位或者是你自身的工作方式、說話的態(tài)度等都有可能影響與“代理商”的穩(wěn)定合作。如何來調整自身的不足，你可以通過觀察不同的業(yè)務說話方式、工作方式來彌補你的不足，前題是你一定要從內心深處認識到你的不足，而不是表面泛泛而學。

四、如何開發(fā)最終客戶（潛在客戶）及保持與客戶的穩(wěn)定關系
（1）不同行業(yè)劃分潛在客戶有不用的方法，都是根據自己的產品來作出決定的。
（2）如何來開發(fā)最終用戶（潛在客戶）: 首先我們要明確開發(fā)最終用戶的區(qū)域特點、企業(yè)分布性質。制定開發(fā)客戶的優(yōu)先順序；那些是首要開發(fā)的客戶、那些是可以稍后開發(fā)的客戶、那些是可以輻射周邊企業(yè)或同行業(yè)的客戶、那些是要慢慢培養(yǎng)的客戶、、、、、、這些都是作為業(yè)務前期要做的工作。至于開發(fā)客戶可以有很多的方式；如網上搜索（范圍很大、成效不是很大），但是也要利用空閑時間去做；拜訪代理商，從他們那里獲得客戶信息；從最終用戶那里套取與他們加工行業(yè)相關或他們有無外協廠的信息等。通過拜訪客戶積累你的工作經驗，你開發(fā)客戶的方式也會出現不同的方式?？傊?、一切都要你自己慢慢的去想，去體會，更要嚴格的要求自己。

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