本帖最后由 英德康 于 2016-4-30 15:09 編輯
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隨著市場競爭程度的日益加劇與縱深化發展，各種各樣的行業展會已經成為業界企業展示企業、營銷產品與參與市場競爭的重要舞臺。時下正值十月金秋，是多數行業各類訂貨會、展銷會、博覽會密度最為集中的季節，也是業界企業營銷部門最為繁忙與喜悅的收獲季。然而，面對如此一年一度的收獲時節，也并非是所有業界企業都樂見和感到喜悅的事兒。甚至有相當一部分企業不得不為疲于應付過多過頻的行業展會而煩惱。 w; ?3 I( \: E( j* B- Y
一、小型工程機械企業面臨“無家可歸”的尷尬
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: ?3 N4 k: e- Q3 _& y 最為尷尬的當屬小型工程機械企業，由于產業規模相對弱小，自身尚無影響力較大的行業展會，長期以來一直借助于工程機械和農業機械兩大行業展會平臺參展。繼“2015中國國際農業機械展覽會”在2015年10月26日—28日在青島國際博覽中心舉辦之后，緊跟著就是第八屆中國國際工程機械、工程車輛及設備博覽會（寶馬展）將在11月22日—25日在上海舉辦；此外，還有各類專業性、區域性會展也將在此期間先后舉辦。如何應對如此高密度的展會著實讓不少企業家們心堵：小型工程機械行業原本就屬于弱小行業，企業規模實力普遍弱小，若逢會必到、逢會必展，顯然力不從心；若選擇參加農業機械行業會展，顯然有悖于自身的“工程機械”身份；若選擇參加工程機械會展，極有可能會因此而錯過與多數目標客戶接洽的機會。. r3 D# W& f: h3 T
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類似于上述關于選擇參加行業展會的兩難境況，小型工程機械企業所遭遇的尷尬遠非這些，比如在經銷商選擇與營銷網絡渠道的構建、產品賣場與展銷場地的選擇、目標客戶的定位與市場營銷手段的制定，乃至行業管理與產業政策等方方面面都已陷入不尷不尬的境地。由此看來，如何給小型工程機械產業一個清晰準確的行業定位，明確劃分并確立其行業歸屬問題，已經成為小型工程機械產業發展過程中無法回避的重大課題之一，也是關乎小型工程機械產業能否持續快速發展的關鍵問題。- o5 Z m' }# R/ j4 f" d
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二、小型工程機械行業應當歸屬大農業機械范疇. Y. F+ D2 R6 F0 Q- g6 k
" _, D+ Y+ T* p 若給小型工程機械行業定位，在下認為將其劃歸農業機械行業為宜。筆者不才，無法引經據典的再現和還原小型工程機械的起源、發展與演變過程，但更愿意根據其目標市場、客戶群體、服務領域以及產業發展的客觀要求做出小型工程機械“農”的選擇。筆者斗膽提出小型工程機械應當屬“農”的觀點，并非是一時的心血來潮或故弄玄虛，也無意挑起工機與農機兩大行業之爭，更無力左右統計部門從統計學口徑中將小型工程機械由工程機械大類強行劃歸農業機械族群。其愿望只有一個，就是欲通過對其產品屬性特質的梳理與探討，引發業界人士的關注與反思，厘清和還原產業發展屬性特征，并根據行業業態及運行規律進行經營理念與營銷模式創新，探尋一條適合小型工程機械行業又好又快發展的經營之路。
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2 A) l7 O# |' H; [6 Y) ^3 l5 ] 單從對產品概念及定義的字面理解，小型工程機械前面的這個“小”字，并非是指其產品外形尺寸的大小或產品作業功率的大小，也非是特指行業或產業規模的大小。筆者更傾向于是指其所適用的各類建設工程與項目任務的規模相對較小，活計零星分散等等等。從產品的作業功能與服務領域看，小型工程機械的主要作業領域在農村，主要服務對象是農業，主要用戶群體是農民，其自身具有典型的農業特質和農業屬性，因而應當歸屬于大農業機械的范疇。: H* P0 Z% o4 c2 i
: c) k6 y2 r+ l: w; H W) C2 }8 R 三、將小型工程機械歸屬農業機械行業的現實意義
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根據上述分析，厘清和確定了小型工程機械屬于農業機械的行業特質之后，我們就可以在產品經營思路和經營模式上實行去工程機械化，改變長期以來一直套用工程機械的行業運行模式去經營小型工程機械的思維、理念和做法。既然小型工程機械姓“農”，我們就應當按照農業機械產品的經營模式和運營規律謀劃企業發展戰略布局，就可以緊緊圍繞大農業的產業發展特征、農作物的季節性特點、農村與農業的生產作業環境以及農民用戶的消費心理與購買習慣來組織企業的產品研發、生產、銷售和服務等業務經營活動，適時推出適合農村農業作業環境特點和能夠最大程度滿足農業生產作業需要與新農村建設需要的產品與服務項目，真正為小型工程機械產品開辟并拓展更大的市場需求與行業發展空間。( W7 r, s: J) x% R, x: B
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四、按照農業機械的行業運行規律經營小型工程機械
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- y- |: y+ w9 P! f8 z' C 按照農業機械行業的運行規律經營小型工程機械產品，具體講，就是要關注和把握好以下幾個關鍵環節：
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一是產品功能開發方面應當向多元化、復合型發展。要根據其作業服務領域寬廣和作業需求多元化的客觀需要進行產品研制開發，瞄準“一機多用”的技術路線，重點開發集多種功能為一身和能滿足多種農業生產作業用途的復合型小工程機械產品。農業生產作業一個比較突出的特點就是活計零星分散，因此我們就不能只考慮某一作業領域或僅僅局限于滿足單一的功能要求。當前，國內小型工程機械市場銷售不夠順暢的主要原因，與產品功能過于單一及實際利用效率不高不無關系。小型工程機械的主要作業領域在農村，主要服務對象是農業，許多地方的田間作業、鄉村道路、農田水利等新農村建設的作業現場，幾乎都可以看到小型工程機械忙碌的身影。小型工程機械這一姓“農”的特質與屬性，決定了其自身的功能要素上必須充分考慮和顧及農業生產的季節性、零碎性和復雜性特征。應在“一機多用”和“可干多樣農活的多面手”這方面多動腦筋，嘗試功能族群或復合式功能組合開發，通過增加產品的附加功能及多元化開發提高產品的實際利用率與作業效率，并藉此不斷提升產品的性價比與市場競爭力。9 c: u4 M7 a# W: S2 }
, \2 N2 X* w* E 二是產品性能設計方面要充分考慮其作業環境的復雜性。農業、農村生產作業環境的復雜多樣性也給所有涉農的農機裝備產品的性能提出了更高的要求。具體到小型工程機械產品的性能要求上，首先要滿足質量穩定、經久耐用的要求，這也是保證其作業效率的基礎性要求，沒有穩定可靠的運行質量，再先進的功能也發揮不出來。其次要滿足適應各種復雜甚至惡劣作業環境的要求，如既能下田作業，又能在泥濘的機耕道路上行走，既能在白天從事耕、種、收等多種田間作業，又能在夜間進行裝卸、搬運及其它多種作業。此外，還要兼顧其行進速度。小型工程機械的作業領域零星分散，轉場機會相對比較頻繁，若自身行進速度設計的過于緩慢，勢必會影響其作業效率的發揮。0 Q% w6 {! q; m' G- X' H
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三是售后服務保障能力建設上要突出服務的時效性。這是由其所服務的作業領域和使用的環境所決定的。如前所述，小型工程機械的主要服務領域是農業，主要工作環境在農村。由于田間作業及農村生產建設作業環境相對較差，因而其作業機械裝備發生故障的機率也會相應偏高；再加上農業生產的季節性強，作業時間相對集中，單位時間段內工作強度增大，這都對作業機械的質量性能和服務保障提出了更高的要求。就產品售后服務業務而言，無外乎兩個方面，一是服務的響應速度，這是考量生產銷售企業服務能力與服務態度優劣的試金石。無論是生產廠家抑或是經銷企業，若對自己所售出的產品無能力提供服務，那它一定距離關門歇業不遠了。另一方面就是產品零部件的配套和供應能力。若能做到產品零部件符合標準化要求，市場上容易買得到，且價格又不很貴，這樣的產品一定會受到廣大用戶的歡迎與追捧，其市場表現也一定不俗。
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四是要從“三農”發展戰略的高度加強行業扶持與管理。小型工程機械主要服務于三農，且屬于農業機械范疇，就應當比照國家對農業機械產業的優惠政策給予扶持，比如納入農機具購置補貼序列、享受13%增值稅優惠政策等，以此支持小型工程機械產業健康快速發展，更好地服務和回饋“三農”。關于行業管理工作，建議從兩方面強化管控與約束：一是政府主管部門與行業組織機構應當從市場準入方面行使有效的行業管理職能，重點加強對行業標準、產品質量、配件供應、服務措施等資質條件與落實情況的管理，為行業健康有序發展構筑一道“防火墻”。二是業內企業也要加強行業自律，在產品質量、服務保障、誠信經營等方面向廣大用戶公開承諾，自覺接受廣大用戶的監督以及業內企業之間的相互監督與約束，堅決將違反誠信原則、兜售偽劣假冒產品的無良企業淘汰出局，以凈化行業風氣，促進行業持續健康發展。
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隨著城鎮化和土地流轉進程的提速，我國農業的產業結構和產業形態正在發生巨大而深刻變化，尤其是規模化、集約化經營的趨勢化發展，為小工程機械創造了良好的發展機遇期。在未來我國農業生產領域、城鎮化推進以及新農村建設中，小型工程機械只要堅持屬“農”的特性不動搖，緊緊圍繞“農”字做文章，必將迎來更大的市場空間。
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發表于 2015-11-8 13:15:26
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