設定目標，成為專業的銷售人員(轉載)

徐新華

      沒有目標的銷售人員，當然也會有所收獲，但那不是真正的成功。成功應該是某種您并不十分渴望去爭取，但又必須去爭取的事物。
      制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使
. ]# c0 X' n8 r2 x      其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。有人可能沒有經過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發揮其自身潛能。特別是對一個銷售人員，如果沒有目標，我們會變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標，我們就不知何時該慶祝勝利，我們就會摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會失去工作重點。
不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標則能使我們把手臂伸直。
“我希望有很多的錢”！
7 X9 {# O. G* `1 e- O“我希望有輛好車”！
1 v+ O* I1 K- H. ^; M愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：
“三年之內，我的年收入要超過20萬元”！
2 w1 }* H( v9 b5 ~: C+ A1 U“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！
這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過呢？
記住，望不是目標。
設定有效的目標
每個人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真，但有些人的夢想成了幻想，或者，不再存有夢想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定
出正確的目標。
* m0 E1 I$ D) c4 c( j如果您希望您的愿望能夠實現，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。
9 @- ^. l) z6 K- l' L  R1 k擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認真思考您的目標。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
4 Q* y$ w8 E' |0 _目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。
" s0 j" Z& z! e2 c7 h6“W”中的第一個是“What”。“What”是指您要達成什么目標？一定要數量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數量化的目標，
才能知道您目標達成了多少，哪些地方還要加把勁。
4 `3 |" _. z; j8 G5 k( t第二個是“When”。“When”是指您要什么時候完成目標。例如，三個月后心臟每分鐘跳動的次數要降到80-70次之間。
2 ~6 x# B' |6 d' q2 F  Q第三是“Where”。“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點。
  s- `8 D; q4 U, o第四是“Who”。“Who”是指促成目標實現的有關人物。
% f0 R1 J4 Q. D+ ~  z4 l5 d/ C第五是“Why”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。
第六是“Which”。“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。
另外，2“H”中的第一個H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。
3 L8 X- h) w: z3 F% i' ]# I8 {第二個H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間等等。
1 |4 @4 q$ ~) @3 k如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達成成為專業銷售人員的目標，相信必定能夠逐步實現您的目標。
有效目標的特性：
1、具體
% C+ n) I8 W! S; X/ B! c概念性的愿望是不能成為目標的。想要您的目標了不起，首先必須具體。這是重要的一步，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個具體的目
標，您就有了要實踐的東西。在這個階段，消極的想法很容易爬進來：“我最好不要太具體，不這么做又能怎么樣呢？”大多數人試圖通過躲
避細節而謹慎行事。您總不能天天祈求走運：“明年我將賺更多的錢。”
7 v3 u1 g5 k2 t! u( }' S2 P2、可行
/ f4 U( L) w& b( C. C* Z3 ]本季度末我要賺到100萬元，這是一個非常具體的目標。但是，您是運輸代理的銷售新手，最好把您的目標降低一下。運輸代理是能夠賺到錢
  {. z3 X6 U5 S; [/ `2 [，但是您要賺的100萬可不是在這里，因為這里的代理費一年也不過150萬。這件事情不可能在這里發生。
3、需要超越
" J6 d7 s( J$ p9 U8 k可行并不意味著您的目標就可以降低。目標必須超越您最大的能力，但必須是可信的。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能
達到您想達到的境界。
3 f& ?% M+ l3 p6 ~- d; E  p4 y" `; ?4、可以衡量
2 ^* f0 V+ E. q8 F衡量的標準多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。特別對于銷售來說，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應
4 ~- F; X/ j$ W& ?+ F! i/ n. s% q該是投入，是您每天、每周必須實現的尋找潛在客戶的數量上。產出是投入之后的必然結果，只要您把工作做好，錢財自然會隨后而至，而且
會源源涌入。
5、組織安排
我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。而目標則必須要認真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業務，意外事件的安排等等
$ I) v* v, n6 y. t3 b; j，甚至包括怎樣安排您的生活。
! n* g. {+ w+ G# C6、過程中可以檢查
& T/ m5 j( [4 z, A( q! u三個月賺10萬是您的目標，但是您每個月目標是什么？。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。過程中需要有一個可以檢查的目標，
有了這些小目標，您的大目標才能真正的實現。如果小目標沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點，您可以評價您的每
% c, z' h# R  u$ J' s+ }一個進程是否合理。
確定實現目標的步驟
. C; t6 r  F+ S0 E1 x" R設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現的三個主要階段。這三
個階段是：
·長期目標
·中期目標
( A9 h: _$ ~! v·短期目標
每個階段目標的主要內容：
1、長期目標
您設定的長期目標應該是明確的。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經濟獨立。您也可以說，20年后我希望住在海邊的一所大
房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費的10億人民幣存款。
您的長期目標也許不是這個樣子，但您需要這樣的具體。
2、中期目標
當您設定完長期目標時，將它分為兩半，設定一下10年期的中期目標。10年相比20年，其實現的可能性又有所增加。接著將10年再分成兩半，
直到您得到了1年期的短期目標時，再將他們劃分成月、周甚至天。您的中期目標會是您最大的和可能是最不現實的目標，那么您就能進行最
" S( _7 I! C2 h+ R快的調整。
3、短期目標
3 Q# y' y0 T5 G  N7 l短期目標是您應該最為關注的目標。
! p: \+ D6 y, m) Y, J1 [短期目標的設定不要超過90天，這樣能取得更好的效果。超過90天的短期目標不足以產生直接相關的應變意識。另外應該做的是：建立短期目
標后立即開始行動來實現它。就是說要堅定不移，不要在意識中否定它，不要等明天、下個星期，而是立即行動。
比如，如果其中一個目標是買輛××汽車，那么開始行動，按計劃在90天內買到它。它會給您帶來動力，而且這個動力會很快讓您的下一個目
/ M9 G4 |3 U0 i/ R" W標加速完成。
設定短期目標可以比較容易來檢驗您的決心。如果設定了目標之后，要達到這個目標感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實現它。如果您
, S, @1 q3 s6 [) k有信心，您的計劃實現就會激勵您為實現目標而采取積極行動。
致力實現您的目標
! v- @, U) _! s/ c7 ~+ }4 L$ W工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何時候都不要去想成功之路是曲折的。如果目標的實現沒有花費多少工夫，原因是制定的目標沒有達到
5 U+ H, c) B: F! s足夠挑戰的高度。如果目標定得不夠高，就可能會使您躊躇不前，雖然可以滿足意識的目標實現，但這種層次的目標是沒有太大幫助的。
! O- Q3 h4 j* N9 T. {任何事情都不能分散您對目標的注意力。今天堅持不懈的人，明天定會有所收獲。對我們來說，放棄應得的報酬或推遲令現在滿意的好事都是
& @6 l$ G7 {3 S& S不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。不要設定那些只會帶給您一時滿足的目標。如果設定的目標較低，那
您的所得也會較低。
下定決心，滿懷熱情，將不會安于現狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認識，直到自己渴望什么以及如何實現它。如果您的設想不十分
清楚，就應該把目標的細節記下來。這樣當您的注意力不集中時可依靠目標提示您。更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現目標的決心
  |. }# o/ I6 l1 l6 P2 P+ N就越大。決心越大，實現的目標也就越多。
" L6 r. X& P+ ~即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。養成計劃生活的習慣必然有所回報和值得慶賀。您最終也會得到出人意料的結果。
如果希望改變您的生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。因此設定一些目標，將您的動力發動起來，使您的生活進入轉變之中。您所要
做的就是盡力而為。您就能改變原來的生活，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。
: E0 f7 q5 }( x正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現場演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠屢次地震撼我們的心靈。每一個行業
都有邁向專業的途徑，每一個行業達成專業都有一定的條件。那么，做一位專業的銷售人員，也必定有一定的要件。
練習一：專業銷售人員的要件
什么是專業的銷售人員的要件呢？請利用20分鐘的時間分組共同討論，并將討論的結果寫在紙上，再請指派代表發言，發言完后，請參考“參
! S% _9 @  l$ b& [/ X7 ^考資料一”。
參考資料：專業銷售人員的五個條件
! v5 Y7 k0 L: _/ O9 r7 C5 z●正確的態度：
+ |& y7 S8 Q; U6 f1 ^# y, W2 f9 [·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時的熱忱
·樂觀態度
3 J. k# g2 g2 W% Z·Open-Mindedness
·積極
- v2 h% _, c! B; w: E. P/ v; P·關心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
  q6 i' Y' Q* X" T6 {3 v. m+ r●產品及市場知識：
0 @6 L: z! Y& p* f·滿足客戶需求的產品知識
·解決客戶問題的產品知識及應用
5 w$ z7 l# N% Z% Q' w! W9 M·市場狀況
·競爭產品
5 z, f4 `6 I& i* {, C" q" c·銷售區域的了解
6 U2 |, V4 x( e( E0 E' |" a9 a●好的銷售技巧
·基礎銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅策
·銷售區域徹底訪問
# p) P7 ~5 m7 U) x·客戶意愿迅速處理
+ U& c; _9 B4 o) J·對刁難的客戶，保持和藹態度
0 m# ^$ Q) B9 x5 G$ L( K·決不放松任何機會
: Z2 R+ T5 `, X- W( l0 R·維持及擴大人際關系
) n/ J% ?0 x' i1 \  U. M·自動自發
' g0 F9 x0 U* ^! R·不斷學習
●履行職務
) I3 }! a- T3 ?4 F·了解公司方針、銷售目標
% l( n4 v. ^% [- k2 X8 [9 q·做好銷售計劃
3 c' b0 y9 m- T% I4 U·記錄銷售報表
7 T# l: V: w5 w1 g/ u) P·遵循業務管理規定
7 E% D# I  K" S  Z1 M" y·了解各種合約