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這是一個(gè)很敏感的話題。也是一個(gè)公開的事情。不知道會(huì)不會(huì)噴。會(huì)不會(huì)被封。先寫了再說吧。因?yàn)榇糌堃仓皇侵榔渲械囊恍２]有涉及到上千萬和上億的‘回扣’。希望能給初入職場(chǎng)的小伙伴有一些參考。
' ]: J, X, j: [6 F1 t+ m2 i送錢的目的。都是為了控制對(duì)方。在銷售的過程中。幫助自己。打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。或者推動(dòng)項(xiàng)目。促使項(xiàng)目的成交。有的會(huì)口頭承諾。事成后有重謝。有的會(huì)提前送一些錢。并承諾事成之后還有多少。
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7 ^, n' U3 I% ]" x c送錢的時(shí)間點(diǎn)要自己把握。這就是對(duì)項(xiàng)目中的各種因素的控制力。在項(xiàng)目沒有任何苗頭的時(shí)候去送錢。不僅會(huì)失敗。還會(huì)自己葬送參與項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。甲方會(huì)讓你覺得沒有基本的判斷能力。不穩(wěn)重。收了你的錢。很有可能害了自己。所以不敢收錢。從此把你pass。項(xiàng)目到了需要送錢的時(shí)候。你還不送。肯定就收了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錢。
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% a/ a" ] F# s% W送錢也是需要一定的感情基礎(chǔ)的。所以建議和甲方多些交流。這樣會(huì)有初步的信任基礎(chǔ)。也是為了讓對(duì)方有一定的安全感。0 R+ i+ t( T! }: n
9 w! n1 J( H7 p1 d$ w* ~3 B送多少？公司會(huì)幫你把關(guān)。送少了。對(duì)方覺得你沒入行。送多了。對(duì)方覺得你暴力。也是要恰當(dāng)和合適。
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暗示。送錢之前一定要給對(duì)方一個(gè)暗示。我要來感謝你了。讓對(duì)方有心理準(zhǔn)備。也可以提前試探他的反應(yīng)。這點(diǎn)在整個(gè)送錢的流程中。呆貓認(rèn)為是最關(guān)鍵的一個(gè)程序。直接關(guān)乎是否成功。' y, _2 U6 a: q2 l0 }3 V
' I# {: u& Q5 a. ]6 `# k `送錢的地點(diǎn)。這個(gè)隨意。在車?yán)铩＞?0秒。有的在辦公室就幾秒。有的在夜總會(huì)。有的在咖啡廳碰一下。隨意。
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送完錢之后的短信或者電話。一方面暗示給對(duì)方。你得幫我干活了。你以后得聽我的。你也不要有壓力。成不成。您自己努力就行。呆貓也不會(huì)為難你什么。你盡職就對(duì)得起我。
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每個(gè)甲方的性格都不同。所處的行業(yè)不同。職位不同。角色定位不同。對(duì)待回扣的態(tài)度也不同。這需要時(shí)間。經(jīng)歷過很多次送回扣。才有一定的經(jīng)驗(yàn)來面對(duì)。$ _4 W% `+ ?" ^
所以說銷售要求的是一個(gè)全面有一定深度的綜合素質(zhì)。
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% u$ f+ E( e+ t0 Z9 k1 F' l: R I1 Q舉2個(gè)簡(jiǎn)單的例子：! [. t! O. t7 N' ^+ X$ E/ H
一個(gè)公司的設(shè)備部部長(zhǎng)。每個(gè)月過自己手的錢。大約在2千萬。按照常理。一個(gè)月至少有20w的灰色收入。( y3 W. q* h9 o% v1 X5 }. }
A賣4臺(tái)一共20w的小設(shè)備給部長(zhǎng)。部長(zhǎng)要求一臺(tái)給出5千的回扣。. m$ m4 i1 Q! d1 I& W
A開心極了。部長(zhǎng)主動(dòng)要回扣。項(xiàng)目要成了。爽快的答應(yīng)了。4 I+ c: S; j: M. c1 Q$ |4 G
結(jié)果部長(zhǎng)說：我不要你的回扣。你把每臺(tái)設(shè)備降價(jià)5千。& n) t' ^& t" N7 @% d
這個(gè)小事告訴一個(gè)道理。對(duì)于對(duì)方主動(dòng)提出來要錢。先不要慌。先想他的目的是什么。
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8 I' g) ]( r5 Q$ _" b% o9 n- D呆貓想說什么來著？第二個(gè)例子是。
! _$ f* _5 w+ c) }項(xiàng)目成了。準(zhǔn)備感謝對(duì)方。結(jié)果對(duì)方當(dāng)場(chǎng)就說：你要是在我面前干這個(gè)。以后你就不用在我單位混了。( ^3 s, p; B& U5 [9 G' G
很簡(jiǎn)單。他手里過的錢有數(shù)十億。那會(huì)要我這幾萬塊的感謝費(fèi)。
+ {4 v3 a; I$ \; P. k這個(gè)項(xiàng)目只是培養(yǎng)和他基礎(chǔ)的認(rèn)識(shí)。以后有更大的項(xiàng)目。慢慢成交。到了一定的數(shù)額的錢。他才會(huì)吃。
% {* b& p' o+ a' v7 x所以大項(xiàng)目的成交。上億的那種。有些。是需要時(shí)間的熬的。生人。錢再多。再準(zhǔn)。別人也不會(huì)收。9 ~$ c+ }' y4 S3 Z& ^2 F3 K5 }
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祝兄弟們錢多多。妹子多多。呵呵。
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發(fā)表于 2014-6-8 11:03:27
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