輕技術(shù)重營銷，中國企業(yè)通病？

老鷹

中國企業(yè)有無輕技術(shù)重營銷的通病？大家說說自己所在的企業(yè)。

搞大眾消費品的，比如娃哈哈這種，營銷重于技術(shù)是很好理解的。但搞工業(yè)品，客戶是企業(yè)而不是普通的個人消費者，有什么好營銷的呢。我覺得技術(shù)應(yīng)該比營銷重要得多。

工業(yè)品的營銷一般是怎么進(jìn)行，和消費品肯定不一樣。現(xiàn)在想搞工業(yè)品采購平臺的越來越多了，這種電商模式未來會大行其道嗎？如果是電商平臺的話，就更沒什么好營銷了。

花弄影

這個話題很有意思。
我覺得，不管是個人消費品還是工業(yè)品，營銷都是很重要的。在目前國內(nèi)的條件下，營銷確實比技術(shù)重要---雖然我是搞技術(shù)出身的--我還是這么認(rèn)為。我們不能站在自己的立場去考慮問題，而是要站在市場，客戶的角度來看問題。
工業(yè)品的客戶就是企事業(yè)單位，而不是個人。對于采購方來說，存在一個采購責(zé)任的問題。可能有部分私人企業(yè)是老板自己拍板選擇哪家的產(chǎn)品的。但是對于大多數(shù)采購方來說，采購是要通過多方的確認(rèn)的，有設(shè)備的使用部門，設(shè)備的維護(hù)部門，再加上質(zhì)量部門和采購部門，多個部門來決定選擇哪家的產(chǎn)品。不管對于那個部門，都存在承擔(dān)責(zé)任的問題，如果沒有采購到好用的設(shè)備，那么相關(guān)方是要承擔(dān)責(zé)任的。那么如何判斷產(chǎn)品的好壞？這并不是一件簡單的事情，可能放在采購方手上的多個供應(yīng)方的產(chǎn)品方案看上去都感覺不錯，技術(shù)參數(shù)也是大同小異。因此要從書面上判斷出誰家產(chǎn)品好壞來就有難度了。所以，會很自然的看重廠家的名氣，品牌的知名度。對于采購方來說，品牌知名度意味著可靠性。如果買的是知名品牌的產(chǎn)品，哪怕在使用過程中出現(xiàn)了問題，那采購的人也可以推卸責(zé)任，如果是買了 不知名品牌的，使用中出了問題，那么老板追究下來問，為什么不買知名品牌的？到時怎么回答？甚至老板和其他人會產(chǎn)生懷疑，是不是有什么貓膩？
所以說，產(chǎn)品的品牌就是可靠性的保證。對于新的品牌來說，要與現(xiàn)有的知名品牌去競爭，首先遇到的就是品牌的劣勢，沒有知名度，客戶對你的產(chǎn)品充滿了顧慮--擔(dān)心你的產(chǎn)品不好，擔(dān)心你的售后服務(wù)沒有保證，甚至擔(dān)心你的公司不能生存下去。總之，會有太多的顧慮。雖然你是誠心誠意，產(chǎn)品質(zhì)量也完全有保證，但是很難消除客戶的顧慮。可以說，我們大多數(shù)中國人都是很保守的，不敢冒一點點風(fēng)險。所以我們國家總是缺少創(chuàng)新，因為我們整個民族就是很保守的 。所以，要讓自己的產(chǎn)品銷售出去，要讓客戶認(rèn)識，接受，就不得不去加大營銷力度，逐步樹立品牌。要樹立品牌，首先要讓人知道，而且是要讓很多人都知道，因此不投入營銷，怎么可能達(dá)到這個目標(biāo)呢？
另外一個要考慮的事就是，對于工業(yè)產(chǎn)品來說，都有很多標(biāo)準(zhǔn)限制產(chǎn)品的功能，甚至是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的條款性要求。因為所有廠家都是按相同的標(biāo)準(zhǔn)來制造，再加上工業(yè)產(chǎn)品的生命周期相對更長的特點，最后大家的產(chǎn)品很容易同質(zhì)化。因此在技術(shù)上要做出很明顯的與眾不同的產(chǎn)品，是非常困難的。所以最終擺在客戶面前的產(chǎn)品，都差不多。要客戶逐個去研究到底哪家的產(chǎn)品更可靠，更好用，是不太可能的，因為終歸客戶不是你的產(chǎn)品的內(nèi)行，他也沒有時間去研究。對于客戶來說，最簡便的辦法就是了解各家的品牌知名度，公司規(guī)模，公司歷史。客戶傾向于從產(chǎn)品以外的信息中獲得對產(chǎn)品的判斷依據(jù)。經(jīng)常參加投標(biāo)的人就知道，那些所謂的評標(biāo)專家，基本上只是看看你公司的資質(zhì)文件，業(yè)績文件，而對于所投標(biāo)的產(chǎn)品本身的技術(shù)文件，他們懶得去細(xì)看--他們也看不懂，更沒法在短時間內(nèi)看懂弄明白。即使你的技術(shù)再好，又有何用呢？。所以最后，知名品牌總是占有優(yōu)勢。而對于非知名的品牌來說，只能靠價格來獲得優(yōu)勢，以價格優(yōu)勢來滿足預(yù)算緊張的客戶，通過價格上的實惠來贏得客戶。問題是，如果一直是采用低價的辦法來取得市場，就不會有可觀得利潤，到后來又哪里會有投入研發(fā)的資金呢？生存都是問題，還奢談研發(fā)？

花弄影

感謝鷹大！順著話題再聊幾句。
關(guān)于工業(yè)品的電商平臺問題。個人消費品的電商平臺目前已經(jīng)很完善了，主要是解決的支付方法問題 ，其次是，個人消費品價值相對都很低，即使損失也不至于造成太大的損失，再次就是，只要自己喜歡，就可以自由支付，不受約束。
但是對于工業(yè)品（一般的零件工具除外，因為價格低），問題就復(fù)雜多了。最主要的就是采購流程的限制。一個企事業(yè)單位，要買大金額的工業(yè)設(shè)備，不是某一個人可以決定得了的，更不是在網(wǎng)上看看圖片，看看評論就可以下決定的。而且，對于政府采購或者國有企業(yè)采購，基本都是要招標(biāo)，現(xiàn)在的電商平臺還沒有工業(yè)品招標(biāo)方面的功能，所以這塊就不可能在電商平臺上完成。 對于私人企業(yè)來說，也許采購流程不是問題，但如果價值高的話，老板還是會很慎重的，因為這對于老板來說，可能是筆不小的投資，這邊還指望通過這設(shè)備創(chuàng)造價值呢，怎敢隨便在網(wǎng)上下訂單？ 所以目前的電商平臺的工業(yè)品部分，基本還只限于價格低廉的零配件和一般工具，而且實際通過網(wǎng)上交易的是很少的，最終還是通過常規(guī)通道實現(xiàn)交易。網(wǎng)絡(luò)只是提供信息而已。工業(yè)品采購還涉及到財務(wù)問題，對于有嚴(yán)格財務(wù)制度的企事業(yè)單位來說，財務(wù)制度可能也會造成障礙。

回到前面討論的話題，企業(yè)更關(guān)注營銷而不是技術(shù)。
對于已經(jīng)建立品怕的企業(yè)來說，投入研發(fā)是必不可少的甚至也是被逼的---后面有無數(shù)追兵，不研發(fā)怎么保持處于前列？其實，在國內(nèi)目前的情況下，大公司的日子也不太好過（壟斷企業(yè)除外）。大公司成本必然更高。雖讓能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)，也就是產(chǎn)品的材料的邊際成本更低，但是人力成本和管理成本的邊際成本更高。很簡單，人越多就越官僚，效率越低下。一邊要投入大量資金到市場營銷中去，一邊要維持高昂的人力成本，投入大量資金去搞研發(fā)（還得承擔(dān)研發(fā)失敗的風(fēng)險），后邊還有無數(shù)的小公司在蠶食市場。如果處于這種條件下，公司還能有很好地利潤，那么他可能面臨內(nèi)部分裂的風(fēng)險---內(nèi)部的一班人出來另起爐灶爭奪市場。在國內(nèi)，如果處在完全市場化的市場中，對于實體企業(yè)來說，不管企業(yè)大小，風(fēng)險都是很大的，隨時都存在關(guān)門的可能。說來說去，恐怕只有官僚資本壟斷企業(yè)日子好過點。對于個人消費品的市場問題，可能還不需要考慮中國目前這種官僚資本社會的特殊情況，但對于工業(yè)企業(yè)來說，官僚資本社會對企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展就具有很強的抑制作用了，因為在推廣市場時，時時處處都可能遇到官僚體制帶來的不公平。

crazypeanut

幾乎所有國內(nèi)手機廠商都是重營銷輕技術(shù)

negtive

真是認(rèn)認(rèn)真真抄國外已有的方案和沿襲已經(jīng)成功的管理模式，都要好幾十年吧。從這方面講我覺得研發(fā)部門的作用的確就不大，好像一個翻譯和測繪部門一樣。

2266998

一哄而上，一轟而散，

他們覺得，玩工業(yè)跟‘躉大蔥’是一個玩法，

玩工業(yè)，先要進(jìn)入工業(yè)化社會，連社科院自己的文件都承認(rèn)中國還是農(nóng)業(yè)社會，就不怪有這些‘通病’，放在農(nóng)民眼里看，這些就不是什么病，農(nóng)民就這么玩，

chenbeihuan

說到這個深有感觸。
我呆過的一家國內(nèi)設(shè)備公司就是典型。
我們做的是RFID固晶機，速度是2K。德國的是15K.東西還沒做好，老板就到處去會展宣傳。法國，香港，北京，深圳，年年展。
做個速度8K的方案，向政府拿了50萬，又是買車又是大搞廠房裝修的。最后沒錢了，就給員工發(fā)70%的工資，搞的機器也沒做，員工都跳槽了。

海峰之

我做過銷售，實際我是一個所謂的搞技術(shù)的吧。我們國人都希望物美價廉。客戶每年都會給你一個降價的指標(biāo)，你不做，有人做，所以就拼命的去降低成本，實在沒辦法咯，就偷工減料，因為沒有物美價廉的東西。這時候物不美了，就要靠營銷噱頭，靠口吐蓮花，能喝酒的銷售了，這樣他們的地位也就重要了，研究技術(shù)，材料的就靠邊站去。
   前兩天買燃?xì)鉄崴鳎皇裁凑驺~材料，航空銅材料水箱，搞得一愣一愣的，這也就是搞營銷的人的水平，高過搞技術(shù)的了

逍遙處士

當(dāng)今社會，九虛一實，九假一真。

xlf63

農(nóng)耕思維，
先掙到一季再說，明年還可以再來。。。
沒有長期打算，先顧眼前。
而玩技術(shù)主要是為今后的吃飯打算的，眼前技術(shù)可能只是次要的。這就矛盾了。

半先生

在國內(nèi)，絕大部分企業(yè)最重要的部門是銷售。
在國內(nèi)，絕大部分企業(yè)產(chǎn)量永遠(yuǎn)是多的。
在國內(nèi)，絕大部分企業(yè)的營銷策略是降價。

福滿三江

物美價廉這個說法我認(rèn)為不對，該叫一分錢一分貨，要貨真價實。
售價低必然影響質(zhì)量、成本和利潤，怎么辦？
‘聰明’的人就想出了個‘好’辦法以次充好，或者更換材質(zhì)來降低成本，所生產(chǎn)的產(chǎn)品可想而知。
這是現(xiàn)間段中國多數(shù)企業(yè)的普遍通病。