日志
腳踩多條船的大客戶：用10臺大單的誘惑，套走你1臺設備的價！
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一個月前，做激光設備銷售的小王接到了東莞一家做塑膠外殼產品的客戶，對方需要用激光打標機鐳雕產品上的圖案和條形碼，客戶當時詢盤的時候就說，自己要的設備數量比較大，最少需要十幾來臺吧，前期先看情況，如果小王公司的產品在性能和品質上讓他們滿意，并且給出的價格和售后服務合理的話，前期先定一臺，后面續訂。
這位客戶之前使用的設備是噴碼打標機，以及人工貼條形碼，為了提高生產效率，選擇的激光打標機要求要配套他們的自動化生產設備，完成一整套可以用在流水線上的自動化生產模式，還要小王公司作出非標設計方案，以達到客戶最滿意的效果，小王這邊的工程師說可以為客戶出了多種方案，并打樣出了客戶多種產品的要求效果。
畢竟對方是大客戶，有來頭！小王是盡心盡力，不敢有半點疏忽，大半個月的時間，整日跟在公司工程師后面，從打樣、取樣、送樣、到校對樣品，到跟進客戶要求的非標設計方案，然后客戶去公司看了設備，一切滿意之后就是價格的事兒了。
在價格上，我們也知道，平時一樣產品多買幾件都還會找老板討個小折扣，這好幾萬的設備上，客戶既然要十幾臺設備，這個價格自然要最優惠的價格！小王征得上級領導同意，很輕松的給出了這位大客戶最優惠的價格?？吹某鰜恚蛻粝喈數臐M意，前期1臺設備的合同很快就簽了下來。
后續，設備給客戶送去了公司，也派了售后技術支持人員免費培訓，小王只等客戶這1臺激光設備前期投產順利，接下來，后面剩下的大單是早晚的事兒。
本以為一切都會順風順水，并按照跟客戶達成的共識那樣，順利簽下剩下的大單。誰知道，最近小王卻意外的得到了一個消息，當即就震驚了——
那位一直跟自己聯絡合作的客戶要購買十幾臺設備不假！但是在跟小王談了那么久順利簽下一臺設備投產不久之后，就隨即在同行那里以同樣的手段簽下了幾臺設備，而且因為小王公司已經給客戶提供好了前期打樣效果，以及客戶要求的非標設計方案，同行那邊剩下了人力物力，簽的價格自然比小王的還要實惠！
畢竟同行之間有些消息還是很靈通的，等真相大白之后，小王感覺哭笑不得，這個自己一直引以為傲的大客戶原來腳踏多條船啊！自己花費了那么多精力不說，簽的那1臺設備可是當初向領導請示差不多十臺設備的價格。
如此一來，自己豈不是被那位聰明的客戶玩弄了？
所以說那句話很重要：堅持原則，無論在什么地方，是通用的！把握得當，利人利已！這里重在分享，提醒朋友注意，別的安小柯言拙也就不便多說，相信大家仁者見仁智者見智，必有更好的看法！
PS：有人說別人寫貼都是成功案例，字在分享，文在激勵，非常的勵志！而安小柯寫的案例幾乎都是業務挫敗的案例，只能讓人徒增教訓和警惕！
樓主自己回頭看看，好像確實如此，但是，我個人覺得，既然是分享，有成功就必定有失敗，只要能讓看到的朋友覺得還有分享價值就好，這里，安小柯希望前輩多多指教，不勝感激！
2012.12.20
