討論--刀具營銷：期待營銷工程師的鼎盛時代

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jianchao

電梯直達

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發表于 2009-3-17 23:51:17 | 只看該作者 |倒序瀏覽 |閱讀模式

本帖最后由 jianchao 于 2009-3-17 23:57 編輯

各位談談對這篇報道的看法

任何一個品牌的刀具，無論是廠家直銷，還是通過代理，都需要刀具營銷工程師去敲開市場之門，因而刀具營銷工程師在銷售刀具產品的過程中，為刀具產品提供的服務也就成為隱含在刀具產品中的一種無形價值。
　　那么，這種無形價值該怎樣衡量呢？和普通的營銷人員相比，一個優秀的刀具營銷工程師究竟會給用戶企業帶來什么樣的影響？又能為刀具企業創造怎樣的利益呢？
　　給刀具營銷工程師定義　　該怎樣定義“刀具營銷工程師”呢？對于這個問題的回答，最好是通過描述刀具營銷工程師究竟能為用戶提供哪些服務來完成。
　　比如為用戶提供樣本和試刀樣品；協助用戶解決生產現場刀具技術難題；協助用戶選擇刀具及切削參數；幫助制訂加工工藝，提供優化方案；隨時與用戶保持直接聯系，以便提供更迅速、全面的技術支持以及咨詢培訓等。
　　那么現在的刀具銷售中，普遍的情況如何呢？以下是記者與一家頗具規模的汽車公司負責相關刀具管理工作人員的對話。
　　Q：我們想了解一下用戶企業對刀具營銷工程師的感受。
　　A：我們公司與伊斯卡的一個代理商打交道比較多，和我們接觸的這個銷售人員是華工畢業后，是由技術轉銷售的，對工藝及刀具參數都很熟悉，也經常會過來回訪，因為做得比較好，他去年升為華南區的經理了。
　　Q：那有沒有接觸過水平比較差的銷售人員？
　　A：也有很一般的，就是只能提供刀具型號，而不能說出太大優勢的，但是這樣的接觸得比較少，大部分都很了解加工工藝及推薦參數。尤其是新接觸的刀具廠家，還會免費給我們試用刀具，并且對實驗進行跟蹤，及時給指導性意見。
　　Q：你覺得,一個合格的刀具營銷工程師應該具備哪些知識和能力？
　　A：首先對材料的切削性能要熟悉，就是不同材料對刀具的不同要求，其次是了解設備，對于加工參數設置對刀具、對工件的影響要清晰。
　　Q：刀具營銷工程師一般最難擁有的是什么能力?或者說,普遍缺少哪種能力？
　　A：缺少對加工參數的把握。就是刀具試切實驗中，達不到加工效果時，刀具銷售人員不能把主要問題點找到。
　　Q：這種能力是主要來自經驗的積累嗎？
　　A：應該主要來源于積累的。
　　Q：一個不合格的刀具營銷工程師，對于用戶企業而言會有哪些影響?
　　A：如果刀具營銷工程師不能達到刀具與設備參數統合，就加工不出完美品質的產品，甚至造成工件品質不合格，增加不良率，造成品質成本的上升，控制不好可能流入市場，給公司形象造成影響。
　　Q：如果一個技術水平比較差的營銷人員來推銷刀具,我們會不會因此而拒絕?
　　A：現在與其說是賣產品，更應該說是賣服務吧。這樣的營銷人員，就算他賣的產品不錯，我們一般都不會使用他的產品。給我們公司配套刀具的營銷人員能力都比較強，一般會有一個經理級的專門對口我們公司，會定期給我們進行新產品新技術的講解，我們需要了解哪些信息也會及時反饋給他們，他們會選擇合適時間過來加以培訓。其實這種關系很重要的就是雙方找到交流的點。
　　Q：你們是大公司，那么一般的小公司是不是很難有這種待遇?
　　A：可能小公司的會不太專業吧。
　　用戶的聲音是具有說服力的。從這段對話中，可以把握兩點：第一，對于用戶企業而言，一個刀具營銷工程師是否優秀將直接影響到產品的品質；第二，盡管很多小的刀具代理商魚龍混雜，不能為用戶提供合格的刀具營銷工程師，但是趨勢表明：在刀具營銷的舞臺上，刀具營銷工程師的時代已經來臨！　　美好的職業前景　　如果在百度輸入“刀具營銷工程師”進行搜索，其結果就會有出現大量的“刀具營銷工程師”招聘廣告。
　　這一方面印證了刀具營銷工程師已經成為刀具營銷舞臺的主角；另一方面也在暗示真正合格的刀具營銷工程師極度匱乏。
　　記者采訪了兩家刀具企業的區域經理，他們的描述印證了這種匱乏。

“現在，我們公司有十幾個銷售人員，真正稱得上營銷工程師級別的也就一兩個。我們也經常招聘，但是能夠招到令人滿意的實在是太難了。”
　　“現在對于刀具營銷工程師的綜合要求越來越高，他們除了對刀具本身了解外，還要有加工經驗的積累，而且無論是刀具企業還是用戶企業，很多都是外企，這對刀具營銷工程師在外語方面的能力又提出了要求。這些綜合要求放在一起，是很難實現的。比如，我們以前招聘刀具營銷工程師，就曾經因為過分強調外語和學歷，而導致營銷人員不夠專業。”
　　“一般來說，加工經驗的積累至少需要5年的時間，因為涉及的知識比較寬泛，比如刀具性能、材料、切削液，還包括機床性能等方方面面。這也是這方面人才匱乏的一個原因所在。”
　　現在的一個普遍情況是，刀具公司盡量在大公司，也就是大用戶身上配置更優秀的刀具營銷工程師，這也是為什么上面那位用戶企業代表感覺他所接觸的刀具營銷工程師水平都還可以的原因所在。
　　其實，一般大企業都有刀具方面的技術儲備，可能中小企業更需要刀具營銷工程師提供的服務，但是刀具營銷工程師的匱乏使得中小企業很難得到令他們滿意的服務。
　　顯然，刀具營銷工程師對于用戶企業起著很重要的作用，這直接導致了一種結果：刀具營銷工程師的技術水平與銷售業績是成正比的。也正是因為這樣，刀具企業也非常重視刀具營銷工程師，優秀的刀具營銷工程師可以刀具企業創造更多的效益。
　　“盡管面臨著人才的匱乏，但是刀具行業有著樂觀的前景，而且優秀的刀具營銷工程師也有著可觀的收入。”記者采訪的一位區域經理這樣對記者說，“我相信會有更多的人加入到這個職業里來。”
　　在刀具營銷的舞臺上，刀具營銷工程師主導的營銷時代正在來臨。