討論--刀具營銷：期待營銷工程師的鼎盛時代

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jianchao

電梯直達(dá)

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發(fā)表于 2009-3-17 23:51:17 | 只看該作者 |倒序瀏覽 |閱讀模式

本帖最后由 jianchao 于 2009-3-17 23:57 編輯

各位談?wù)剬@篇報道的看法

任何一個品牌的刀具，無論是廠家直銷，還是通過代理，都需要刀具營銷工程師去敲開市場之門，因而刀具營銷工程師在銷售刀具產(chǎn)品的過程中，為刀具產(chǎn)品提供的服務(wù)也就成為隱含在刀具產(chǎn)品中的一種無形價值。
　　那么，這種無形價值該怎樣衡量呢？和普通的營銷人員相比，一個優(yōu)秀的刀具營銷工程師究竟會給用戶企業(yè)帶來什么樣的影響？又能為刀具企業(yè)創(chuàng)造怎樣的利益呢？
　　給刀具營銷工程師定義　　該怎樣定義“刀具營銷工程師”呢？對于這個問題的回答，最好是通過描述刀具營銷工程師究竟能為用戶提供哪些服務(wù)來完成。
　　比如為用戶提供樣本和試刀樣品；協(xié)助用戶解決生產(chǎn)現(xiàn)場刀具技術(shù)難題；協(xié)助用戶選擇刀具及切削參數(shù)；幫助制訂加工工藝，提供優(yōu)化方案；隨時與用戶保持直接聯(lián)系，以便提供更迅速、全面的技術(shù)支持以及咨詢培訓(xùn)等。
　　那么現(xiàn)在的刀具銷售中，普遍的情況如何呢？以下是記者與一家頗具規(guī)模的汽車公司負(fù)責(zé)相關(guān)刀具管理工作人員的對話。
　　Q：我們想了解一下用戶企業(yè)對刀具營銷工程師的感受。
　　A：我們公司與伊斯卡的一個代理商打交道比較多，和我們接觸的這個銷售人員是華工畢業(yè)后，是由技術(shù)轉(zhuǎn)銷售的，對工藝及刀具參數(shù)都很熟悉，也經(jīng)常會過來回訪，因為做得比較好，他去年升為華南區(qū)的經(jīng)理了。
　　Q：那有沒有接觸過水平比較差的銷售人員？
　　A：也有很一般的，就是只能提供刀具型號，而不能說出太大優(yōu)勢的，但是這樣的接觸得比較少，大部分都很了解加工工藝及推薦參數(shù)。尤其是新接觸的刀具廠家，還會免費給我們試用刀具，并且對實驗進(jìn)行跟蹤，及時給指導(dǎo)性意見。
　　Q：你覺得,一個合格的刀具營銷工程師應(yīng)該具備哪些知識和能力？
　　A：首先對材料的切削性能要熟悉，就是不同材料對刀具的不同要求，其次是了解設(shè)備，對于加工參數(shù)設(shè)置對刀具、對工件的影響要清晰。
　　Q：刀具營銷工程師一般最難擁有的是什么能力?或者說,普遍缺少哪種能力？
　　A：缺少對加工參數(shù)的把握。就是刀具試切實驗中，達(dá)不到加工效果時，刀具銷售人員不能把主要問題點找到。
　　Q：這種能力是主要來自經(jīng)驗的積累嗎？
　　A：應(yīng)該主要來源于積累的。
　　Q：一個不合格的刀具營銷工程師，對于用戶企業(yè)而言會有哪些影響?
　　A：如果刀具營銷工程師不能達(dá)到刀具與設(shè)備參數(shù)統(tǒng)合，就加工不出完美品質(zhì)的產(chǎn)品，甚至造成工件品質(zhì)不合格，增加不良率，造成品質(zhì)成本的上升，控制不好可能流入市場，給公司形象造成影響。
　　Q：如果一個技術(shù)水平比較差的營銷人員來推銷刀具,我們會不會因此而拒絕?
　　A：現(xiàn)在與其說是賣產(chǎn)品，更應(yīng)該說是賣服務(wù)吧。這樣的營銷人員，就算他賣的產(chǎn)品不錯，我們一般都不會使用他的產(chǎn)品。給我們公司配套刀具的營銷人員能力都比較強(qiáng)，一般會有一個經(jīng)理級的專門對口我們公司，會定期給我們進(jìn)行新產(chǎn)品新技術(shù)的講解，我們需要了解哪些信息也會及時反饋給他們，他們會選擇合適時間過來加以培訓(xùn)。其實這種關(guān)系很重要的就是雙方找到交流的點。
　　Q：你們是大公司，那么一般的小公司是不是很難有這種待遇?
　　A：可能小公司的會不太專業(yè)吧。
　　用戶的聲音是具有說服力的。從這段對話中，可以把握兩點：第一，對于用戶企業(yè)而言，一個刀具營銷工程師是否優(yōu)秀將直接影響到產(chǎn)品的品質(zhì)；第二，盡管很多小的刀具代理商魚龍混雜，不能為用戶提供合格的刀具營銷工程師，但是趨勢表明：在刀具營銷的舞臺上，刀具營銷工程師的時代已經(jīng)來臨！　　美好的職業(yè)前景　　如果在百度輸入“刀具營銷工程師”進(jìn)行搜索，其結(jié)果就會有出現(xiàn)大量的“刀具營銷工程師”招聘廣告。
　　這一方面印證了刀具營銷工程師已經(jīng)成為刀具營銷舞臺的主角；另一方面也在暗示真正合格的刀具營銷工程師極度匱乏。
　　記者采訪了兩家刀具企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，他們的描述印證了這種匱乏。

“現(xiàn)在，我們公司有十幾個銷售人員，真正稱得上營銷工程師級別的也就一兩個。我們也經(jīng)常招聘，但是能夠招到令人滿意的實在是太難了。”
　　“現(xiàn)在對于刀具營銷工程師的綜合要求越來越高，他們除了對刀具本身了解外，還要有加工經(jīng)驗的積累，而且無論是刀具企業(yè)還是用戶企業(yè)，很多都是外企，這對刀具營銷工程師在外語方面的能力又提出了要求。這些綜合要求放在一起，是很難實現(xiàn)的。比如，我們以前招聘刀具營銷工程師，就曾經(jīng)因為過分強(qiáng)調(diào)外語和學(xué)歷，而導(dǎo)致營銷人員不夠?qū)I(yè)。”
　　“一般來說，加工經(jīng)驗的積累至少需要5年的時間，因為涉及的知識比較寬泛，比如刀具性能、材料、切削液，還包括機(jī)床性能等方方面面。這也是這方面人才匱乏的一個原因所在。”
　　現(xiàn)在的一個普遍情況是，刀具公司盡量在大公司，也就是大用戶身上配置更優(yōu)秀的刀具營銷工程師，這也是為什么上面那位用戶企業(yè)代表感覺他所接觸的刀具營銷工程師水平都還可以的原因所在。
　　其實，一般大企業(yè)都有刀具方面的技術(shù)儲備，可能中小企業(yè)更需要刀具營銷工程師提供的服務(wù)，但是刀具營銷工程師的匱乏使得中小企業(yè)很難得到令他們滿意的服務(wù)。
　　顯然，刀具營銷工程師對于用戶企業(yè)起著很重要的作用，這直接導(dǎo)致了一種結(jié)果：刀具營銷工程師的技術(shù)水平與銷售業(yè)績是成正比的。也正是因為這樣，刀具企業(yè)也非常重視刀具營銷工程師，優(yōu)秀的刀具營銷工程師可以刀具企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。
　　“盡管面臨著人才的匱乏，但是刀具行業(yè)有著樂觀的前景，而且優(yōu)秀的刀具營銷工程師也有著可觀的收入。”記者采訪的一位區(qū)域經(jīng)理這樣對記者說，“我相信會有更多的人加入到這個職業(yè)里來。”
　　在刀具營銷的舞臺上，刀具營銷工程師主導(dǎo)的營銷時代正在來臨。