業(yè)務(wù)員，建立有效溝通的秘笈

子子61961

1 u2 Y: t" P( g: n老鷹說(shuō)明：把這篇帖子復(fù)制到此，是因?yàn)閷?duì)做銷售的工程師特別重要。原來(lái)發(fā)在人才職場(chǎng)欄目引起了非常熱烈的討論，我就不移動(dòng)了。感謝樓主。


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Introduction
1 ?; ~9 T& W; n- W9 a* l: `$ R前幾天去北京參加了行業(yè)里的一個(gè)展會(huì)。

偶然遇到了一個(gè)小業(yè)務(wù)員，談了一點(diǎn)工作上的事兒，想在這里寫(xiě)一下。

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Chapter 1.

第一天在展會(huì)里，我們?cè)谡古_(tái)里面坐著，偶爾有一些客戶來(lái)詢問(wèn)。
下午的時(shí)候，來(lái)了兩個(gè)女的業(yè)務(wù)員到我們展位前。
8 F0 V7 T6 P9 A7 `- R+ C我照例過(guò)去，迎上前去打招呼說(shuō)您好，然后說(shuō)我們企業(yè)是做什么的。
# J  |* J/ M3 B/ T; u3 X9 J5 ~一個(gè)短頭發(fā)的和我交談，另一個(gè)戴眼鏡的站在旁邊。
  w) b3 [/ L5 z* c短頭發(fā)問(wèn)我，問(wèn)我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒(méi)有關(guān)系。我說(shuō)暫時(shí)還不涉及。
然后她說(shuō)她們是做雜志的。可以讓我們企業(yè)在上面免費(fèi)發(fā)文章，來(lái)提高知名度，達(dá)到宣傳效果。
  {: t+ ?2 }9 H; q6 E$ d7 b那么我就問(wèn)她，問(wèn)她們公司是靠什么來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)的，是不是靠廣告什么的。
' o7 k! \/ W$ h8 R她說(shuō)是靠封面貼企業(yè)圖片和人物照片等來(lái)收費(fèi)的。
然后我就問(wèn)她，你們的雜志辦了多少年了，
她沒(méi)說(shuō)話，旁邊的戴眼鏡的說(shuō)，辦了一段時(shí)間了。
我說(shuō)那大概辦了多少年了呢。戴眼睛的說(shuō)辦了很久了。我也沒(méi)再問(wèn)。

. ~2 a5 e7 r2 f6 Y( P9 l9 |; o之后又談了一些東西。交換了名片。
/ x- F7 Y1 A" k6 G" E8 b& s我看她名片背面的雜志名稱，一共三款雜志，都是機(jī)械相關(guān)的。
她問(wèn)我對(duì)哪些感興趣，可以給我寄雜志，我說(shuō)其中的某某某某雜志吧。
$ U9 |2 q- i/ u% E6 m* i她說(shuō)第二天要給我送一本雜志過(guò)來(lái)。
我說(shuō)行，我第二天上午去聽(tīng)講座，下午應(yīng)該能回到展會(huì)。
然后又聊了一會(huì)兒，說(shuō)了一些她們公司的情況。
她說(shuō)她是某某省的，俺覺(jué)得俺遇到過(guò)的這個(gè)省的人還都比較著調(diào)。
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3 p/ d6 ?% W- F# O8 ^% a" fChapter 2.
& w7 H6 H4 h  H1 {$ @第二天中午，她發(fā)短信確認(rèn)我的行程，然后來(lái)到展會(huì)。
她把雜志遞給我一本，然后就開(kāi)始閑聊。
0 \( e! V3 H: [" N* M她說(shuō)她剛?cè)脒@一行，好多東西都不懂，也無(wú)從下手。
我說(shuō)能看出來(lái)一點(diǎn)。你的業(yè)務(wù)提問(wèn)和業(yè)務(wù)回答，至少在我看來(lái)是要有一點(diǎn)減分的。
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比如說(shuō)你開(kāi)始問(wèn)我們公司的業(yè)務(wù)和切削有沒(méi)有關(guān)系，
我做了回答并解釋了我們公司的業(yè)務(wù)，
% J; d/ A3 Q4 j( ]6 [+ [但是快結(jié)束談話的時(shí)候，又問(wèn)我們公司的業(yè)務(wù)和加工有沒(méi)有關(guān)系。
# g; Q; B/ z6 g; X1 y: F+ {4 i, `9 B0 m這一點(diǎn)有點(diǎn)失禮，是要被減分的。
+ W; L+ |# c, R% `: t當(dāng)然你對(duì)機(jī)械不太懂，也是沒(méi)有辦法的。
8 e7 |: I+ p/ v7 B- C; i我的建議是，客戶說(shuō)過(guò)的話，起碼在談話過(guò)程中要記住一點(diǎn)兒，別做失禮的談話。
! O; v& T& [! _( j' ]再比如說(shuō)我問(wèn)你們公司的雜志做了多久了，旁邊的人給解釋是 很久。
1 s* _- s- e% j我再問(wèn)還說(shuō)是很久，那我基本明白這雜志做的時(shí)間不是很長(zhǎng)。
然后她問(wèn)我，那應(yīng)該怎樣來(lái)回答才好，我?guī)退幜艘环N巧妙點(diǎn)的說(shuō)法。
* R2 e" U% R- u0 Z3 v  M0 J  a  K她表示很贊同，然后我說(shuō)，這種說(shuō)法也只是提供一種參考方案，
; \. o8 T* b% Q4 B實(shí)際效果怎么樣，你可以在實(shí)際中試試，然后看客戶的反應(yīng)才能自己作判斷。
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這時(shí)我們的銷售給我打電話讓我去吃午飯，
9 o, O* S( T% [0 C因?yàn)樗舱f(shuō)過(guò)希望能和我們的銷售談?wù)劊揖桶阉矌У讲蛷d里。
8 @" x3 Y; T/ k: m+ B/ K: k0 F5 a- e到銷售那里，我簡(jiǎn)單介紹一下。
; x# d0 X$ i9 R4 b她就再一次介紹她們的雜志，是可以免費(fèi)發(fā)文章做宣傳的。
3 g8 X# @$ A% a3 T) M然后我們的銷售人員，問(wèn)的是同樣的問(wèn)題，
7 T0 d3 g2 K* S/ a9 c# `/ L4 x  w你們靠什么來(lái)收益，你們雜志的發(fā)行范圍是多大。
2 r6 F8 G' K2 j, d, U第一個(gè)問(wèn)題，她是同樣的回答，靠廣告來(lái)收益。
第二個(gè)問(wèn)題，她回答說(shuō)發(fā)行范圍是我們公司的上游下游的企業(yè)。
然后我們的銷售就說(shuō)，我們公司的上游下游企業(yè)，有上千家，都能看到么。
' B0 U" U7 h' f; L她沒(méi)什么回答了。
& R1 j9 u7 @; _/ Z接著稍微談了幾分鐘，我們的銷售吃完飯回展廳去了，我就繼續(xù)和她聊。
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她說(shuō)她在面對(duì)客戶的時(shí)候，提問(wèn)問(wèn)題和回答問(wèn)題，都不太擅長(zhǎng)。
3 ]) w6 M: w) F  H* x如果去跟客戶談十次，估計(jì)就要砸十次。
有時(shí)候問(wèn)前輩，前輩也不愿意教。
7 G+ o  h6 b- w/ {- a這種話題我還是比較感興趣的。
  O' [0 @# A7 S( E于是就跟她談了一些工作方式的話題。
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& C; y& m6 ~5 \; Y$ EChapter 3.
初入某行，如果什么都不懂，那么就會(huì)在與客戶的交流里，在會(huì)話中，
會(huì)有說(shuō)得不好和答得不好的地方。這也是必然的，無(wú)可厚非的。
但是問(wèn)題是，十次的談砸，帶來(lái)的是什么。
3 ]& u& e1 a0 O' u& z4 v( b4 H7 x如果只是帶來(lái)十次的苦痛，那么第十一次，估計(jì)還是苦痛。
而我推薦的做事方式是，每次談砸之后都會(huì)回去反省，每次都有一點(diǎn)點(diǎn)plus。這是重要的。

8 S3 u* C! n# v( R  G+ }7 f+ E我說(shuō)，剛才你和銷售的談話里，你有減分的地方，你知道是哪里么。
她說(shuō)不是很清楚。
我說(shuō)，第一，跟客戶的每一次談話，在談話之后都要認(rèn)真回憶一下，想想對(duì)方提過(guò)什么問(wèn)題，說(shuō)過(guò)什么話，自己做過(guò)什么回答，對(duì)方是什么反應(yīng)。一次談話，不能讓它就像流水一樣過(guò)去，一定要去回憶，要留下點(diǎn)什么東西才行。
然后我說(shuō)比如說(shuō)我，在見(jiàn)客戶的時(shí)候也會(huì)失敗，不過(guò)一般是跟著上司一起去的，每次去都要用心去記，客戶問(wèn)了什么問(wèn)題，上司怎么回答的。每次有什么心得與收獲，就記下來(lái)。我拿出我的記事本給她看，記事本前面半部分是日歷部分寫(xiě)每天的日程，她問(wèn)我是不是做日程計(jì)劃，我說(shuō)我暫時(shí)還沒(méi)啥計(jì)劃，一般都是做記錄寫(xiě)每天干啥了。記事本后半部分是我寫(xiě)的一些心得體會(huì)。我說(shuō)有句話叫做好記性不如爛筆頭，這話我早就聽(tīng)過(guò)，但是到22歲的時(shí)候我才真正領(lǐng)會(huì)，弄個(gè)記事本記一記是很有必要的。她表示贊同。

然后第二，所謂減分的地方，就是那個(gè)發(fā)行范圍的問(wèn)題，你的回答不太好。
3 U. o' Z$ I$ t4 P你說(shuō)上下游的企業(yè)，這話還可以，但是我們的銷售說(shuō)，上下游有近千家，你就沒(méi)繼續(xù)回應(yīng)了。
我說(shuō)，銷售提問(wèn)的問(wèn)題我也問(wèn)過(guò)，我們都想知道的是，發(fā)行范圍多大，可以達(dá)到多少的宣傳效果。
/ g8 @  x- b( j. t& ~& ?; A8 H- L. J6 S' _我們想聽(tīng)到的回答是，比如說(shuō)是覆蓋華北地區(qū)，還是全中國(guó)，
' u. b+ X0 K4 l; Y2 y+ |! p0 g是覆蓋大企業(yè)，還是說(shuō)剛開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)，只覆蓋少數(shù)的企業(yè)。

她說(shuō)明白了這個(gè)意思，
然后解釋說(shuō)，她們的雜志發(fā)行范圍其實(shí)有寫(xiě)（我忘了她說(shuō)的是哪里有寫(xiě)了），
因?yàn)橛袑?xiě)，所以就沒(méi)做更多說(shuō)明。
4 N9 U3 O8 i) i$ m8 l( a我就接著說(shuō)，“因?yàn)橛袑?xiě)，所以就不說(shuō)”，
這個(gè)因果關(guān)系實(shí)際是錯(cuò)誤的，至少是在這里不適用的。

7 z6 t7 n# Q, D為什么呢，想說(shuō)如下兩點(diǎn)：
一個(gè)是說(shuō)，面試時(shí)每個(gè)被面試者都交過(guò)履歷書(shū)，
( c  ~6 }* n  m但是一旦把被面試者約過(guò)來(lái)進(jìn)行面試，一般還是要先讓他進(jìn)行自我介紹，
為什么呢？這時(shí)候看的不是內(nèi)容，而是一個(gè)人的表達(dá)能力，
從表達(dá)能力來(lái)看工作能力，看這個(gè)人是否值得做業(yè)務(wù)伙伴。

9 Z' l$ m) K9 {2 F3 \另一個(gè)是，向客戶推銷自己的東西時(shí)，話語(yǔ)的介紹要比書(shū)面的東西強(qiáng)百倍。
( @0 h2 E/ T0 s* A發(fā)一份資料給客戶，或者打電話給客戶講一講，以及當(dāng)面給客戶講一講，
這些方式給對(duì)方留下印象的程度，是天壤之別的。
與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，是非常難得的，是要珍惜的，是要多說(shuō)才好的。
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然后我又扯了半天，發(fā)現(xiàn)自己的話題收不回來(lái)了，
. M. j; [. S/ H1 H; X再仔細(xì)想了想，整理一下思緒才知道，自己想說(shuō)的是：
1 |) y) O# c9 i1 u! A  B如果初入行業(yè)，不知道怎么去提問(wèn)怎么去回答的話，那么就要認(rèn)真的去聽(tīng)客戶的提問(wèn)和回答，
然后想像自己以后被問(wèn)到同樣的問(wèn)題，要怎么回答才好。
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一般來(lái)說(shuō)，在與客戶交往的時(shí)候，一般談話可以歸納為6個(gè)部分：
) @( S- H! F3 R" x0 i/ b●自己的陳述，●自己的提問(wèn)，●自己的回答；
○客戶的陳述，●客戶的提問(wèn)，○客戶的回答。
這些內(nèi)容里，需要注意的是黑點(diǎn)標(biāo)明的部分。
- h- f  i( L& K- `2 A6 M如果剛開(kāi)始做事，覺(jué)得自己有不足的地方，那么需要注意的有如下兩個(gè)地方：

7 `% {* S0 Q! f+ @' R* w) s$ V一個(gè)是自己進(jìn)行陳述提問(wèn)回答之后，看對(duì)方的反應(yīng)進(jìn)行反思。
" T$ ]7 D' r( v5 T是否已經(jīng)傳遞了恰當(dāng)?shù)男畔ⅲ欠駥?duì)方聽(tīng)完之后會(huì)有疑惑，
8 I1 B" _8 `! i3 ^. x- H3 j如果有問(wèn)題，那么就斟酌一下下次的發(fā)言內(nèi)容。
. [  O3 T- K  j) s自己回答問(wèn)題后，看對(duì)方的反應(yīng)來(lái)看自己是否回答到了點(diǎn)子上。

一個(gè)就是傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，從對(duì)方的發(fā)言中吸取經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行模仿。
模仿一些談話方式，自己在其他場(chǎng)合使用，
比如說(shuō)看看對(duì)方是怎么陳述公司業(yè)務(wù)的，然后自己也模仿著說(shuō)，
公司業(yè)務(wù)不同，但是陳述的要點(diǎn)和陳述流程是差不多的，可以參考。
; d8 @+ D$ R+ Y6 ^: F5 {及在談話中重復(fù)一些要點(diǎn)，客戶說(shuō)的東西都是他自己的東西。
你在談話中重復(fù)了他自己的東西，他會(huì)感覺(jué)到你在認(rèn)真聽(tīng)，因此會(huì)繼續(xù)談話并給出更多信息。

* O  {9 V" p& P8 g4 o% H& n比如前面你說(shuō)，如果現(xiàn)在去談客戶，談十次砸十次，覺(jué)得不安。
那么事實(shí)上是，每次談客戶，都會(huì)有大概平均五次的提問(wèn)回答
談了十次，就會(huì)看到50次的提問(wèn)回答的過(guò)程，去掉重復(fù)的，估計(jì)也有30次。
! b  b; x% R( \( H7 p5 R( d( d從這么多的過(guò)程中，自己如果能夠吸收一些東西，那么第十一次談客戶，你就會(huì)有很大進(jìn)步。
反之，如果每次結(jié)束后都只留意自己的失敗與苦痛，而沒(méi)有記錄反思和總結(jié)，
那么第十一次，就和前十次沒(méi)啥區(qū)別。

$ P. Z( X6 s$ x( X9 ?. w3 LChapter 4.
她說(shuō)，聽(tīng)你說(shuō)了很多，感覺(jué)很有幫助。
然后我就開(kāi)始糾結(jié)。
& G$ }( b4 W) ?' `然后對(duì)她說(shuō)，現(xiàn)在有件事想和你說(shuō)一下，
什么事兒呢？
, ?, v+ P+ f4 w4 v& `2 K5 \" h. e我說(shuō)，前面我跟你說(shuō)過(guò)，好記性不如爛筆頭。你也表示同意了。
5 [' A7 T+ g0 u- o4 D7 D那么我講了這么多，你說(shuō)有收獲了，你應(yīng)該記一下，
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一個(gè)是為了把你的收獲記錄下來(lái)，以后可以查看。
& s* T. Y' H9 z( l一個(gè)是為了表現(xiàn)出“你把我的話當(dāng)回事兒”的態(tài)度。
我說(shuō)以前在日本，偶爾有剛學(xué)日語(yǔ)的朋友問(wèn)我某某漢字的日語(yǔ)讀音是什么，
我一開(kāi)始還告訴他并解釋一下怎么去記憶之，后來(lái)有的時(shí)候就不愿意告訴了，
因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)有的時(shí)候他只是因?yàn)楹闷娑釂?wèn)，
如果告訴他而他不記錄的話，他得到回答后轉(zhuǎn)身就忘掉，
4 @4 Y4 [! K2 c: t* J+ ^' {下次我問(wèn)他怎么讀他還是不知道，那么前面的給他回答解釋的時(shí)間就浪費(fèi)了。
相比之下，以前見(jiàn)過(guò)一個(gè)小女生，問(wèn)我日語(yǔ)讀音之后，馬上從包里掏出個(gè)小本兒并記下來(lái)，
+ F. W. P  E. h7 S這種學(xué)習(xí)態(tài)度就比較好，這樣的話，即使她不問(wèn)，我也會(huì)告訴她一些將會(huì)遇到的常用單詞的讀音。
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她還算機(jī)靈，趕緊翻包，沒(méi)有記事本，拿出來(lái)一疊便箋，黃色的方形可粘貼的那種。
不過(guò)她說(shuō)沒(méi)帶筆，于是我把筆借給她。
* Z+ x8 m. o' t. j/ }, Y然后她開(kāi)始寫(xiě)，就寫(xiě)了兩行就不寫(xiě)了，
我拿來(lái)看看，讓她再添點(diǎn)兒。
我看她寫(xiě)的是“與客戶談話要認(rèn)真傾聽(tīng)”
看到這句，我又來(lái)精神頭兒了。
$ L+ V( @  K9 d我告訴她，認(rèn)真是一個(gè)副詞，不是一個(gè)動(dòng)詞，不是一個(gè)動(dòng)作，不是一個(gè)具體的行為。
; l- m6 @, s' ?) X/ u你既然要記，就要記得具體一點(diǎn)，以供以后查看參考。
然后我又說(shuō)了一遍以前在論壇里寫(xiě)過(guò)的內(nèi)容，把認(rèn)真二字分解到具體的行為，
1 G+ t. n. e1 Q2 z8 |. m一個(gè)是確認(rèn)，一個(gè)是想象，一個(gè)是反思。
% J8 l, J5 @, T# u2 o跟客戶談話時(shí)，談話內(nèi)容出口之前，一個(gè)是確認(rèn)一下有沒(méi)有大的問(wèn)題，
3 W7 S; i% n) \/ E6 l' {9 K" w一個(gè)是想像一下說(shuō)完之后對(duì)方大致會(huì)怎樣的反應(yīng)，
( w/ t0 N9 p& i1 y說(shuō)完之后，要回憶剛才的談話內(nèi)容并觀察對(duì)方的回答與反應(yīng)，并進(jìn)行反思，想想下次該怎么說(shuō)更好一些。
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然后又讓她加一句話：見(jiàn)客戶不帶紙筆是一種失敗。
' |+ C# x/ B$ O也就我這是有時(shí)間才和她閑聊的，
一般的話，如果談業(yè)務(wù)連紙筆都不帶，有點(diǎn)兒缺乏專業(yè)和禮貌。
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按說(shuō)話說(shuō)到這就差不多了，但是以我的經(jīng)驗(yàn)，以前我說(shuō)過(guò)memo的重要性之后，
7 s7 o) M& J! x) x對(duì)方當(dāng)時(shí)表示贊同但是之后不去買小本兒的情況見(jiàn)過(guò)太多了。
于是我看看表，對(duì)她說(shuō)，今天是9月11日，等到了9月20日，你看你的包里面有沒(méi)有記事本，
8 r. M* A1 d: x+ B如果沒(méi)有，那么我可以對(duì)你報(bào)一點(diǎn)失望，當(dāng)然我不會(huì)去確認(rèn)，你自己確認(rèn)吧。
她馬上表明態(tài)度，說(shuō)下班就去買本。

( O; \$ x( ~0 D: g4 S: [6 m9 N! [0 g然后她問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，是不是后天就要回遼寧。
我說(shuō)我回家的事兒和你沒(méi)有太大關(guān)系，你想問(wèn)什么你趕緊說(shuō)。
* ^9 ^2 i+ G  e! A7 |主要是聊得太久了，我心里想著趕緊回去干活兒去。
0 a6 {9 e5 ]8 k7 J她說(shuō)是想要寄雜志給我想問(wèn)我在旅館住到哪天。
我說(shuō)既然如此，那么你在問(wèn)問(wèn)題的時(shí)候就要補(bǔ)充上這一句，
2 \0 S1 H0 g( t* b而不是只問(wèn)一句沒(méi)頭沒(méi)腦的我都不知道你問(wèn)什么。

我說(shuō)如果明天12號(hào)可以寄到那就寄給我吧。
她說(shuō)是不是你對(duì)國(guó)內(nèi)的速遞不了解，我說(shuō)是。
她說(shuō)同城市內(nèi)的速遞是可以當(dāng)日到達(dá)的。
我說(shuō)如果是那樣的話，如果12號(hào)可以到的話，可以寄到我住的旅館。
9 u2 u* t% r2 ]& e" H
之后她又問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，
我又是沒(méi)明白她想問(wèn)什么東西，
就說(shuō)你想問(wèn)什么。
- I) s. u- D, M) G6 u她說(shuō)她的問(wèn)題有那么奇怪么，
; j3 l, v  u5 c& m我說(shuō)你如果只問(wèn)一句話，不把話說(shuō)全的話，我就不知道你想知道哪些信息，
. N$ x0 Z0 i* d. ^0 V我不能把所有的信息都說(shuō)一遍然后看有沒(méi)有你要的。
然后她又問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，我聽(tīng)到之后遲疑了兩秒鐘，
然后她趕緊補(bǔ)充了一句話，說(shuō)出了她想問(wèn)的東西。我說(shuō)，你這樣提問(wèn)就好多了。
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聊得太久了。我說(shuō)我得先走了。把我的筆還給我，然后你到前臺(tái)去找支筆繼續(xù)寫(xiě)吧。
然后我就趕緊回到我們公司的展臺(tái)去了。
  b7 T5 c3 ^# ]% e; Z（主要是我這次帶的筆也不多，要是帶的筆多我就送給她了。
只帶了兩支圓珠筆還借給同事一支，自己連自動(dòng)鉛筆都沒(méi)有帶。）

Chapter 5.
" @# t( x1 X8 k* z) z  m在展臺(tái)熬到了五點(diǎn)，下班后我還在想，一般來(lái)說(shuō)，受到別人的give之后，一般之后回個(gè)短信表示一下感謝，是一種禮貌。我剛到日本的時(shí)候，一個(gè)日本老頭開(kāi)車帶我們?nèi)ヅ郎饺缓笙礈厝囧X(qián)油錢(qián)飯錢(qián)溫泉錢(qián)照片錢(qián)都沒(méi)要（雖然也沒(méi)多少錢(qián)），回來(lái)后第二天我見(jiàn)到他，我只說(shuō)了“你好”，他對(duì)我說(shuō)，從別人那里take了一點(diǎn)東西之后（或者說(shuō)受了別人一點(diǎn)恩惠之后，這話怎么這么別扭，反正就是那個(gè)意思，不是壞事的意思），在之后見(jiàn)面時(shí)要表示一點(diǎn)感謝，這是一種禮貌，這樣才有可能有下次。這事我至今記憶猶新。當(dāng)時(shí)一起爬山的我的同學(xué)，現(xiàn)在還每年元旦給那個(gè)老頭郵寄賀年片。順便說(shuō)一下，俺比較彪的是，爬山回來(lái)第二天接受教導(dǎo)進(jìn)行道謝之后，第三天俺又向他道謝了，結(jié)果他說(shuō)，這東西一次就足夠了，道歉多次反而是很奇怪的事。用成語(yǔ)來(lái)說(shuō)就是畫(huà)蛇添足，最后這句話是我自己加的。

1 l3 @* u0 T) _& N3 \我也希望那個(gè)業(yè)務(wù)員能給我回個(gè)短信什么的，因?yàn)槲矣X(jué)得我講的東西雖然不能說(shuō)都有用，但是應(yīng)該有能給她幫忙的東西的。看她說(shuō)話談吐里面多少有點(diǎn)禮貌，不知道她能不能意識(shí)到這一點(diǎn)。還好，后來(lái)收到了她的短信，說(shuō)“謝謝您今天的教導(dǎo)，是我初入這行最受用的一堂課。下次回國(guó)請(qǐng)你吃烤鴨。真的很感謝。到家就備筆記本。今天用了您說(shuō)的方法去見(jiàn)客戶，取得了很好的效果。謝謝。”看到這樣的話，還是有點(diǎn)小欣慰的。看到自己的所謂的理論可以收到效果，是不是可以有點(diǎn)小小的成就感呢。不過(guò)后來(lái)一想，她現(xiàn)在談的客戶估計(jì)也許不是帶來(lái)太多利潤(rùn)的客戶，我也沒(méi)能給她幫什么大忙，期待她將來(lái)有一天有能力請(qǐng)我吃烤鴨吧，能不能找到我另說(shuō)。必須補(bǔ)充道歉一下，私人間的短信在論壇這樣的場(chǎng)合公開(kāi)，不是一種很好的行為，俺也是為了行文才不得已為之的，回頭會(huì)向當(dāng)事人道歉，這個(gè)行為希望大家在這里不要追究。

) _* g8 k( c2 p# I5 i順便說(shuō)一下。第二天也就是12號(hào)那天她發(fā)來(lái)短信，說(shuō)雜志快遞說(shuō)要13日才能到旅館。我挺claim的，因?yàn)?3日早晨我將要退房，收到短信后比較忙也就沒(méi)給她回信。13號(hào)我給她打電話說(shuō)，第一，我當(dāng)時(shí)說(shuō)的話是“如果12日可以到達(dá)那么請(qǐng)郵寄到旅館”，我就少說(shuō)了一句“如果13日到達(dá)的話會(huì)不好辦”，結(jié)果真就13日到達(dá)了。我可以理解為你沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)我的話，或者是理解為你辦事不穩(wěn)當(dāng)。答應(yīng)客戶的事兒，當(dāng)情況有了變化，私自猜測(cè)客戶的情況而做決定，是一種有可能出問(wèn)題的行為。我問(wèn)她是先郵寄而后知道送遲，還是相反，她說(shuō)是先郵寄的后被告知的，我說(shuō)這還算是較好的情況，只能說(shuō)是栽在快遞的手里了，至少你的責(zé)任稍微小一些。第二，你說(shuō)同城的快遞可以當(dāng)天送達(dá)，結(jié)果實(shí)際上，快遞說(shuō)要次日才能送到，說(shuō)話不要說(shuō)死，不然就把自己裝進(jìn)去了。我接著補(bǔ)充，這里不是想責(zé)備你，只是說(shuō)，這次的雜志無(wú)所謂，以后如果郵送重要的東西，這些地方一定要注意才好，不然就會(huì)出問(wèn)題。你自己認(rèn)為可以辦到的事兒，或者說(shuō)是你希望可以辦到的事兒，結(jié)果現(xiàn)實(shí)中因?yàn)楦鞣N原因而沒(méi)有辦到，而且又沒(méi)有留后手而耽誤事兒，這在日語(yǔ)中就叫做amayi。好多工作中的差錯(cuò)都是因?yàn)檫@種心態(tài)而導(dǎo)致的。你的判斷決定了你的做法，你的做法決定了你的結(jié)果，如果結(jié)果出問(wèn)題，那么最初考慮的事情，就是有不夠周全的地方。你能考慮到的地方越多一些，事情出錯(cuò)的幾率會(huì)越小一些，這點(diǎn)無(wú)論是制造業(yè)還是服務(wù)業(yè)都是相通的。這次雜志的事兒，我會(huì)想辦法讓同事幫我去取。經(jīng)過(guò)這次的事情之后，希望以后你能有所plus，在下次不再出現(xiàn)類似的情況。

4 q# E2 X' G7 s+ I想要講的基本就是以上這些。在論壇發(fā)帖子，還要考慮到的是，總是會(huì)有人注意文章主題以外的事情，好奇之心，人皆有之，無(wú)可厚非，吾輩亦然。有人會(huì)問(wèn)，是不是因?yàn)閷?duì)方是小女生才愿意聊天的。其實(shí)，如果對(duì)方是個(gè)懂事好學(xué)耐心聽(tīng)講的小男生，我也會(huì)同樣對(duì)待的，不過(guò)俺運(yùn)氣不好，遇到的小男生普遍比較傲氣，如果我說(shuō)一句對(duì)方頂三句的話，我就是再無(wú)聊也不會(huì)奉陪的，這與性別無(wú)關(guān)。事實(shí)上，第二天有個(gè)男生到展臺(tái)前面，聊了幾句后知道他是大學(xué)生，學(xué)機(jī)械的，然后他問(wèn)我們公司的設(shè)備賣多少錢(qián)，我通過(guò)談話在心里判斷了一下他的水平，說(shuō)現(xiàn)階段你關(guān)心價(jià)錢(qián)沒(méi)有多大用處，這個(gè)能力的1000噸是什么意思你是否了解？他說(shuō)不是很清楚，然后我就給他講了曲柄連桿的能力計(jì)算原理，他頭腦不錯(cuò)，貌似基本都聽(tīng)懂了。他離開(kāi)展臺(tái)之后，俺自己的感想是，學(xué)而時(shí)習(xí)之，時(shí)而教之時(shí)而用之，不亦悅乎。他要是只問(wèn)一個(gè)價(jià)錢(qián)，頂多是以后侃山時(shí)候多一點(diǎn)虛無(wú)的談資，如果他明白了這種設(shè)備能力的定義，那么將來(lái)有可能在一些地方用到這些知識(shí)來(lái)做一些實(shí)際的事兒，后者才是我所期待的，也是對(duì)他有用的。在展臺(tái)前遇到的其他的大學(xué)生，問(wèn)學(xué)校名字都只說(shuō)兩個(gè)字，全名讓我去猜，遇到三伙人都是這樣的，我真服了。
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Acknowledgements
以上。初稿打字于9月13日D1次動(dòng)車。筆記本的電池堅(jiān)持工作了兩個(gè)小時(shí)，特此提出感謝。
9 S$ p& O% q0 M. S0 p加上后續(xù)修改，一共花了六個(gè)小時(shí)吧，估計(jì)文中偶爾會(huì)有不易理解的文字，望見(jiàn)諒。
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2 P! t2 V! |, S1 M' G文中的業(yè)務(wù)員雖然是跑業(yè)務(wù)的不是搞設(shè)計(jì)的，但是俺的觀點(diǎn)是，
設(shè)計(jì)者如果只滿足于坐在桌子前面干活兒把圖畫(huà)好了就滿意，這是不夠的，
0 H7 E; }* T! g# i要能夠出去跑業(yè)務(wù)與客戶打交道談生意討論式樣結(jié)構(gòu)才能擴(kuò)展視野同時(shí)提升自身價(jià)值，
$ m3 z; j4 D' L2 u/ U: x  V- S所以就把文章發(fā)到了這里，有些內(nèi)容或許是有相通的參考價(jià)值的吧。

1 s" v- w# Q0 D+ X5 u/ o- I8 d* Z如果能給讀者提供哪怕一點(diǎn)點(diǎn)參考，并得到您的回帖只言片語(yǔ)，
. N4 m% l( Q7 q6 l那么在下或許將會(huì)再次感到一點(diǎn)點(diǎn)小欣慰，謝謝。

% u3 \) a4 N( t! F最后對(duì)于您的耐心閱讀，子子再次表示衷心的感謝。

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精靈將軍

對(duì)樓主的貢獻(xiàn)表示感謝！復(fù)制下來(lái)要經(jīng)常回味！

打頑皮怪

有所感悟，保留此文。
$ c8 [# U! V- g0 y8 [感謝分享！

蟑螂_2012

恩，學(xué)習(xí)中！

陸小柏

謝謝樓主，學(xué)習(xí)中！

漫步云顛

{:soso_e158:}

Bambus

LZ辛苦啦，那小女孩挺幸運(yùn)的，碰到LZ這么有心得切樂(lè)于助人的人。。。

桂花暗香

見(jiàn)到了細(xì)膩,細(xì)節(jié).現(xiàn)在的 好多書(shū)說(shuō)句實(shí)在話都看不懂,很久沒(méi)有遇到能授之以漁的年青人了.沒(méi)有反感就善莫大焉了.

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我剛畢業(yè)那一兩年，就跑去做業(yè)務(wù)了，跟機(jī)械一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有的快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員。溝通能力是有提高了一點(diǎn)，但我本質(zhì)還不是做業(yè)務(wù)的料，至少不是做國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的料。

啊好大一棵樹(shù)

現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，不錯(cuò)，不錯(cuò)。