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前面的文章說了一些中小企業的生存之道。我呢，在公司里屬于菜鳥級別的，不過另辟蹊徑開發了美國和德國客戶。做我們配件這行的雖然多，但是真的開辟歐美市場的少之又少，原因有很多，本身精密配件中國銷往歐美發達國家的并不多，東南亞，南美和非洲的此類市場相對好開發一些。另外就是，很多銷售都是著眼于國內的市場，長三角，珠三角，渤海灣地區，真正能夠向國外開拓的，內外貿并舉的企業，也算是不多見的。
首先，前期的工作是有很多需要準備的，比如，我把公司的網站翻譯成了英文版本（本人也自學過一些法語，西班牙語，但是使用機會很少，目前唯一還可以稱之為利器的也就只有英語而已了。）；其次，將公司的主要產品介紹，詳細翻譯成英文并發布到專業的外貿網站；另外，我們公司的工程師將大部分產品繪制成了二維圖和三維圖供客戶選擇，這是業界的發展趨勢，也代表了我們公司的服務水平。做好了這些東西，接下來就是很多的報價。所以如果自身英語不夠熟練的話，做外貿是真的比較困難的，年輕人大可以多花點時間來提高一下。
當然，做好自身定位和客戶的前景分析也是很重要的，目前我們公司做外貿，主要做的是歐美客戶，提供較好的產品和服務，而且相對來講歐美客戶穩定性要好一些，只要你的質量過關，價格合理，他們就會比較穩定的訂貨。如果是印度阿三的詢價，記得千萬不要給他們圖紙哦，他會拿著圖紙全世界詢價，最后拿最低的價格來跟你砍價。跟他們做，最終也只會有退稅的那一點利潤而已。其實這樣往往導致惡性競爭，廉價次品就是這么產生的。這是我最不建議的一種外貿方式。反之，如果和歐美客戶做成長期合作關系，利潤豐厚，也有助于企業自身的發展，比如投入更多到產品研發，質量保證，和服務提升上。這樣才會促成企業的良性循環和發展。至少目前我的外貿政策是這么確定的。
我這次想說的是德國客戶，其實美國的市場，通常來講要比歐洲國家大得多，每個訂單至少是幾百套絲杠。為什么偏偏用德國客戶舉例子呢？是因為德國客戶的要求更加嚴苛，對產品的質量要求更具代表性，開發了德國客戶對于我們來講其實是具有劃時代意義的，不僅意味著獲取更多的利潤，更意味著我們終于把中國國產的配件成功地推向了高端市場。
德國客戶是去年年初找我詢價的，當時詢價的是滾珠絲杠，絲杠支撐，和聯軸器。我按照他的要求提供的三維圖紙，報價和工期后，對方又提出來我們需要提供樣品。在外貿出口中，這都是很普遍的，畢竟距離遠，尤其是第一次合作，一般都要提供樣品。只不過運費是對方到付的。
這幾樣產品，因為也同樣出口美國市場，所以我就認為肯定是沒有問題的，去庫房里拿了幾樣，就給他們發Fedex過去了。但過了幾天，對方就跟我溝通說樣品有問題（好在德國的早上九點是中國的下午三四點鐘，不像美國，溝通起來更麻煩）。但是注意，郵件行文一定要流暢明白，所有的問題羅列清楚，必須提出可靠的數據，對方才可以信服。這些經驗得益于我在外企和歐美的同事及客戶一起工作的日子。也就是說你所有的努力，不一定當時可以看得到效果，但是也許某一天，在某個機會下，就能夠發揮重要的作用。
發來的圖片說絲杠的順滑度不夠，要垂直放置的時候，螺母自由下滑；絲杠端頭要使用磨床來磨，保證光滑度；絲杠支撐的外殼有一些剮蹭的痕跡，雖然不影響使用，但是賣相不夠好，另外里頭的軸承指定要NSK軸承（我們用的是無錫二軸的軸承，經過客戶長期使用并無不良反饋），說到這里就很痛心，我們的國產貨不乏精品，但是卻總得不到客戶的信任，真的不了解到底中國制造是怎么了？心里一陣泛酸。尤其是我經常參加的世界機床論壇，里頭幾乎都是北美和德國人的天下，一談到中國產品，尤其是機床，總被人嗤之以鼻，心里很不是滋味，這里頭的經歷或許可以另開辟一篇文章來說說。
無奈，按照要求重新做了產品，我和技術工程師在辦公室里，反復試了幾次，覺得沒問題才發給他們。好在這次樣品通過了。接下來就是討論訂單數量和出口港運輸的問題。他們對于這些細節都非常的仔細，反復核對信息。但是基本沒有跟我砍價，也有可能我報的價格確實公道吧，在他們看來比德國產品便宜的不是一星半點。我呢，也小竊喜一下，跟他們做生意利潤確實比價高，更何況，滾珠絲杠的退稅率是15%，絲杠支撐15%，聯軸器17%，如果你是CIF價格，也就是工廠價，對方負責一切運費，利潤+退稅還真的蠻客觀的，比國內的貿易強太多了。
歐盟客戶一般都用歐元賬戶打款，如果你們公司只有美元賬戶的話，最好開辟一個歐元的，這樣做起來比較方便。個人推薦中國銀行或者農業銀行的外幣賬戶，看你們的貿易量和基本戶而定。有需要這方面信息的可以和我交流。好了，一大筆美金入賬了，現在并不需要出口核銷單了，所以只要是一個月內貨物出口的，外貿員或者出納都可以去銀行國際部辦理換匯手續。
訂單下來了，生產和質量控制就必須要嚴格把握。稍有瑕疵的產品都不能放過，這是我們對于客戶的承諾。信守這個承諾，才能維持長久的合作。因此那二十天里，我們做得都很辛苦，最后裝箱的時候，我是親自到現場，跟著一起裝的，生怕出了一個紕漏。直到貨物被貨代提走，才松了口氣。
然而這還沒有結束，因為是海運，手續比較麻煩，并且我們偏偏碰到了海關開箱驗貨，我就必須一直守在辦公室，隨時提供各類資料和表格，直到貨代的姐姐告訴我，船開啦，一個月后我給你報關單！
拿到報關單，一般是財務人員去辦理退稅，現在一兩個月基本就可以辦下來，不過退稅系統麻煩的緊，鄙人親自辦過兩三次，也算是體驗了一把。以后也可以整理一些資料上來，供有興趣的人參考。
至此，一票外貿單才真正的做成，收官。有時候可能一票外貿單，夠一個小公司一個月的利潤額，但是請各位看官看看我們之前做了多少的準備工作，自身產品過硬的同時，還需要足夠的溝通和服務。這些都具備了，才有可能做成外貿。
雖然目前我們公司還是以內貿為主，外貿為輔，但是通過這樣的另外一個業務支撐點，無形中企業的步伐會走的快一些，在激烈的市場競爭中，獲得自己獨特的優勢。
與其大家一窩蜂的都搶一塊蛋糕，不如細化市場，尋找自己特有的發展空間。這是我現在的企業發展思路之一。
這算是我的拋磚引玉，歡迎大家一起來交流經驗！
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發表于 2015-1-16 14:51:12
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