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簡單得說，市場和需求決定產(chǎn)業(yè)。
對于西方成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境下，你去問一個企業(yè)，成功最重要的要素是什么？基本上就是產(chǎn)品，成本，效率以及市場營銷。對于在中國市場環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)，在大多數(shù)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)，其最重要的因素是政府關(guān)系，這個因素一家獨大。雖然，近20年來，這個因素所影響的范圍和影響力的大小在逐步的變小變?nèi)酰牵髽I(yè)相關(guān)的這樣一個領(lǐng)域，確實就是這樣的一個環(huán)境中成長起來的。
哪怕對于軟件企業(yè)來說亦然是如此，為什么當(dāng)年做財務(wù)軟件的公司多入牛毛，而現(xiàn)在只有用友金蝶脫穎而出？這和用友金蝶自身的努力與技術(shù)當(dāng)然密切相關(guān)，但是政府財政口，稅務(wù)口的認(rèn)證和綁定恐怕意義更大一些。
為什么當(dāng)年藍點linux匯聚了中國頂尖的技術(shù)人才，具有完全自主創(chuàng)新的中文內(nèi)核，也在圈里得到最多認(rèn)可以及知名度，最終卻是紅旗linux等產(chǎn)品大行天下，那你其實得看政府資源的投入取向（不單單是扶植資金，還有市場資源投入）
那么企業(yè)軟件能給企業(yè)帶來什么價值呢？以傳統(tǒng)經(jīng)典的理論來說，效率，成本等等都會是價值所在，但企業(yè)軟件，明顯一般不能在政府公關(guān)上帶來太大價值（有特例，下文說明）。這就是企業(yè)軟件在中國市場上很多地方的雞肋所在，你不能指望著雞肋成為一個欣欣向榮的市場。這正是中國企業(yè)軟件的痛腳所在。
這也是我們很多企業(yè)軟件從業(yè)人員的心病，為什么這么說呢？因為如果你做的東西很多時候是個雞肋，導(dǎo)致的結(jié)果是，你很難從你做的工作中獲得足夠的成就感和滿足感，這也是中國企業(yè)軟件行業(yè)流失大量高端人才的重要原因之一，尤其是業(yè)務(wù)層面和技術(shù)層面的人才。這種痛苦曾經(jīng)伴隨和困惑了我很長時間，直到遇到了一些像順豐，sony，安利這樣優(yōu)質(zhì)的客戶和項目，才得以緩解。
其實，上述的因素只是一個最關(guān)鍵的因素，其他還有很多也很重要的因素，不妨舉些經(jīng)典的案例來看。
中國的企業(yè)軟件市場，如果根據(jù)客戶群體來分，大約可以分成4個部分：
1. 外資跨國企業(yè)客戶
2. 民營企業(yè)客戶
3. 國資企業(yè)客戶
4. 政府機構(gòu)及組織客戶
從每年中國市場上貢獻的銷售額來說，其中大約的排名是國資企業(yè)客戶>政府及機構(gòu)及組織客戶>外資跨國企業(yè)客戶>民營企業(yè)客戶，其中國資企業(yè)客戶貢獻的銷售額一家獨大，遠遠大于其他市場領(lǐng)域。行業(yè)內(nèi)應(yīng)該知道，大單都是出在電力，銀行，電信運營商等領(lǐng)域。
外資跨國企業(yè)客戶難道IT投入就這么少么？其實不然，只是絕大部分跨國巨頭，其IT規(guī)劃，投入在全球總部已經(jīng)決定了，并沒有給國內(nèi)留下太多空間。
這種情況，在一些國內(nèi)分公司的市場共享和話語權(quán)得到極大加強的一些企業(yè)中，已經(jīng)得到改觀，另外，SaaS也在很多跨國企業(yè)中國分公司受到歡迎，因為這是服務(wù)合同，不是IT投資合同。總的來說，國際跨國公司中國的分枝機構(gòu)在IT上，尤其是軟件領(lǐng)域的投入并不是很大，特別是和國資企業(yè)相比。但是這些項目和客戶，往往能夠做一些真正有價值的系統(tǒng)。
民營企業(yè)是個很有意思的客戶市場領(lǐng)域。我先舉幾個經(jīng)典的例子。
1.我有一個紡織印染領(lǐng)域的客戶，在中國紡織品出口市場上，處于頂尖地位。它每年因為合同延誤，錯發(fā)，所造成的賠償損失，最高可占到其銷售的40%。全然是管理混亂以及內(nèi)部差錯所致。
最初我了解到這個情況，很為興奮，覺得企業(yè)軟件對這個客戶大有所為。但最后發(fā)現(xiàn)，其實這個企業(yè)的決策者的注意力全都在尋找更為便宜，更為廉價的原材料采購和代工廠身上，
照他們董事長的話來說，目前我們還賠得起，尋找廉價的原材料供應(yīng)，工人和代工廠，才是重中之重，低廉的價格才是他們的生命線。至于優(yōu)化內(nèi)部，提高產(chǎn)品質(zhì)量和供貨質(zhì)量，他們本無百年老店的愿望，長期效益也不在他們的重點目標(biāo)之中。
2.我另外一個客戶，國內(nèi)的上市企業(yè)，相應(yīng)制造領(lǐng)域的龍頭企業(yè)。2006年以來基本上就沒有產(chǎn)生什么像樣的項目和需求了。國外引進的，在國際上都處于頂尖水平的4條流水線，3條處于長年停工。企業(yè)的重點全部投入房地產(chǎn)市場，而房地產(chǎn)市場上的關(guān)鍵，在于向政府拿地。房地產(chǎn)業(yè)務(wù)上也未產(chǎn)生什么IT訴求。
3.亦是國內(nèi)行業(yè)內(nèi)頂尖的制造業(yè)龍頭企業(yè)Y。前些年，在轟轟烈烈的ERP建設(shè)大潮中，決定投巨資建設(shè)ERP。決意選用SAP的產(chǎn)品。因此，我們還特地從海外請回一位ERP的專家G參與。下面簡單回顧一下當(dāng)時第一次交流會的一個對話：
G：請問你們?yōu)槭裁礇Q定采用SAP的產(chǎn)品，SAP的那些產(chǎn)品內(nèi)容和特質(zhì)是你們所關(guān)注和看重的？
Y：SAP不是最好的么？我們就要用最好的產(chǎn)品。
G：ERP其實沒有特別的好壞之分，不同的ERP產(chǎn)品其實代表的不同的管理內(nèi)涵，管理思路和流程方式，選擇合適的ERP產(chǎn)品其實很關(guān)鍵。如果全世界企業(yè)都用SAP的話，那豈不是都管理同質(zhì)化了？就不能產(chǎn)生太多差異化競爭了。選擇ERP，最好結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點和管理特點，了解產(chǎn)品，先選一個合適的產(chǎn)品，再在基礎(chǔ)上做實施。
Y：國內(nèi)大家都用SAP啊，SAP挺靠譜，就用SAP吧
G：。。。。。。。
綜上所述，在民營企業(yè)領(lǐng)域，中國很多企業(yè)并沒有看到企業(yè)軟件的價值所在，而由于其行業(yè)，業(yè)務(wù)的多變性，使得這些企業(yè)很多也不在乎這些企業(yè)軟件所帶來的價值。對于民營企業(yè)來說，由于其逐利的本質(zhì)驅(qū)動（無可厚非），變換的經(jīng)濟形勢和國家政策，使得很多企業(yè)很難在特定領(lǐng)域做深做強。
因此，民營企業(yè)市場，一直是國內(nèi)企業(yè)軟件市場中，最為薄弱的一個領(lǐng)域。不過，隨著國家經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)也有一些頂尖的民營企業(yè)，開始重視IT投入，并嘗到甜頭（例如快遞領(lǐng)域）。但是你會發(fā)現(xiàn)，在中國最強勢的行業(yè)分類：制造業(yè)中，民營制造業(yè)之于IT，還是和這個行業(yè)在國內(nèi)的地位所極不相稱的，這和企業(yè)根本上的價值取向，是分不開的。
最后說說國企和政府市場。這個市場貢獻的合同和銷售額之巨，有目共睹。有時候，某國企一個省的分公司的IT投入，就足以養(yǎng)活一個中大型的IT企業(yè)。但是這個行業(yè)內(nèi)大家也都很清楚，這中間有多少面子工程和政績工程。前面說到，企業(yè)軟件有時候有特例對政府公關(guān)也是有價值的，主要就在這些面子工程和政績工程上了。
同時，我們也必須承認(rèn)，這些年來，尤其是國企領(lǐng)域，真正有正面的業(yè)務(wù)訴求，重大的價值貢獻的企業(yè)軟件項目，越來越多，比重越來越大。這是國企在IT投資上水平越來越高的體現(xiàn)。但是同樣也必須認(rèn)識到，在這個市場上，軟件產(chǎn)品本身的優(yōu)劣和合適與否，不是重要問題，甚至不是個問題。類似海南出現(xiàn)的，沒有一個雇傭員工的純皮包公司中標(biāo)全省醫(yī)院HIS的工程的案例，其實比比皆是。劣幣驅(qū)逐良幣，是常態(tài)。
同樣100萬的成本，全部投入企業(yè)軟件產(chǎn)品實施，和花50萬做實施，另花40萬做打點，這兩類東西肯定不是一個層次的。而兩者誰能中標(biāo)，一目了然。所幸的是，類似IBM等跨國IT企業(yè)，依賴其品牌溢價，可以在高成本的基礎(chǔ)上，有機會做出一些有價值的系統(tǒng)來，但是留給創(chuàng)新型，技術(shù)型或者業(yè)務(wù)型的，真正有價值有發(fā)展的企業(yè)軟件企業(yè)的生存空間，幾近于無。
綜上所述，中國企業(yè)軟件市場的局面滯緩，受以下幾個因素左右：
1. 國內(nèi)企業(yè)的很多根本性的價值導(dǎo)向，和企業(yè)軟件所能帶來的價值，并不吻合。簡單說就是真正很多企業(yè)想要的東西，不是軟件能帶來的。國外很多經(jīng)典的企業(yè)軟件的設(shè)計思路，有些在中國沒有太多的價值體現(xiàn)和生存空間。
2. 中國表面上有兩類市場：國家壟斷的行業(yè)市場，和開放的行業(yè)市場，企業(yè)軟件其實屬于第三類：表面上是開放的行業(yè)市場，其實深受國家及政府的影響和控制，無論是從政策，資金扶植，和接口準(zhǔn)入等層面，還是說市場資源（最大的市場在國企和政府）層面，不單軟件，其實其他服務(wù)于企業(yè)的行業(yè)很多時候都一樣。中國面向個人用戶的企業(yè)，反倒在追趕世界一流上，走在了前面（例如互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域）。
3. 中國的經(jīng)濟環(huán)境乃至政策環(huán)境，變換不定，使得能夠扎實下來做本業(yè)的企業(yè)很少。相應(yīng)的，對企業(yè)軟件這種帶來長期價值的產(chǎn)品，形不成穩(wěn)定和長期的需求。
4. 中國的企業(yè)軟件始終被壓制在了中國市場這個領(lǐng)域，缺乏走出去的能力，渠道和意識。
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發(fā)表于 2015-9-26 12:26:13
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