機械產品采購，技術有多重要？

熊anh

一客戶，在內地，做某種檢測儀器的，成立沒多久，產品剛開始試制品投放市場，圖紙全套是山寨美國人的，零配件全部外購，自己只做組裝調試，不少零件都是從美國和日本采購（這一信息是客戶主動透露的，但是個人覺得這樣的信息不應該透露的，這就等于把自己的價格承受能力告訴了對方，供應商肯定會因此抬價，事實上我們當時也是這樣做的，記得當時有三款壓鑄產品光模具費就凈賺了十幾萬），其實客戶的本意是認為國內企業很難達到他們圖紙的要求，想以此提醒我們，這個產品有難度；但是從我們收到的幾個報價產品來看，國內有很多企業都是可以做的，只不過是客戶那邊缺少相應的技術人員，對國內行情也不了解，所以比較盲目。

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客戶的技術缺失從幾次技術溝通上就暴露出來：比如一個需承受一定壓力的筒狀零件，鋁件，預計每年2000件，客人明確要求用壓鑄件，這個產品的尺寸和結構確實不適合用壓鑄，價格高不說，開發難度大，壓鑄缺陷也會造成嚴重的質量隱患，記得我們當時給客戶建議用旋壓，客戶還嫌我們事多；另一個產品明明可以采用鑄造后加工的工藝，客戶卻明確要求采用型材下料全加工，成本至少翻番；人家理由也很簡單：美國人就是這個工藝，你難道比美國人厲害？咱嘴上沒說啥，但是心里想：就你們這水平，也就是偷圖紙還行，還能指望你們打聽出人家的工藝。

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這樣的問題出現幾次后，我們就得出判斷，這個客戶可能撐不了多久，能賺一單是一單吧，也不要想什么長期合作了，于是就有了前面說的模具費就凈賺十幾萬，果不其然，模具開好后，小批量做了兩次，就沒下文的了。

這樣的客戶是一個極端的例子，但是相信做采購或業務的朋友都會不時碰到，這樣的采購能力，價格高倒還是其次，技術方向的錯誤必然導致企業試生產周期的延長，以及因此造成的質量缺陷，在現在的市場環境下，太要命了。

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采購肯定要談價格，以前領導經常在跟我們灌輸他多年的砍價經驗：在供應商報價時，砍一次價，后期溝通中再砍一次，臨下單前再砍一次，這樣你肯定能拿到最低價，并且舉例，你看那個**產品，供應商最初報價多少，我最后給他砍到多少；有時還數落我：你看你，別人報價過來，你幾乎不砍價，這樣工作可不行（本人主要做機加工件的采購，雖然水平不咋的，但還不時有供應商找我研究下加工工藝啥的，所以他們一般也不敢報我高價，自然就不用經?？硟r了）。領導所說，乍一看是挺高大上的，但這招要真正發揮作用，除非供應商是傻子，相反，這樣的做法還降低了雙方的工作效率，把更多的時間糾纏在了反復的砍價上。

在跟一些供應商聊天時（因為我們領導吃拿抓搶樣樣來，已到了人神共憤的地步，所以有時我們的采購反倒跟供應商成了一條戰線，領導挖的坑總得有人來填，不然工作都沒法開展了），供應商就對我直言：每次你們領導給我的報價，我都會預留30%左右給他砍，反正我即使是報成本價給他，他也要砍的；還有一個供應商說過：如果生意還可以，不然新客戶的報價，我最多報兩次，碰到胡亂砍價的人，麻煩事太多，而且一旦合作了，后期的溝通更是能煩死你。

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其實這招我以前在工廠做機加件報價時，我自己包括同行朋友也經常用，對于喜歡習慣性砍價而不會核價的客戶， 預留砍價的空間，并且價格通常會比報給內行客戶的高一些，因為這種客戶通常亂七八糟的事比較多，會有一些附加成本。

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機械產品的采購是一個技術要求比較高的工作，采購上層或許可以只管戰略（技術基礎對戰略的構建也是很重要的），但是具體到選擇怎樣的供應商，再根據采購戰略對供應商資源進行整合等等（大企業通常以工作流程分解的方式解決這個問題，但是分解難免造成效率的降低，成本升高；中小企業大多會要求采購人員從選擇供應商、價格審核、訂單跟進一條龍），這就要求采購人員有相應的技術基礎，這也是目前國內采購行業普遍缺乏的，從人才市場的信息來看，很多企業已經認識到了這一問題的重要性，早幾年招采購的時候都是寫的：招聘采購員，而現在越來越多的企業改成了：招聘采購工程師。

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但是在目前技術斷層、基層技術人員嚴重缺乏、后備力量培養也明顯不足的大環境下，招個采購工程師還真不那么好招，往后恐怕也很難有改善。當初從機加工改行做采購，其中一個原因就是覺得機械產品而言，技術型采購將是大勢所趨。

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個人喜歡將工作效果分為顯性和隱性兩部分，目前企業的一大不足就是過分看重顯性效果，而對隱性效果缺乏有效的考核機制，也是企業浮躁心態的集中體現，對員工的工作是嚴重的誤導，方向跑偏了，再努力也不會有好效果。之前老鷹提出過“先有好企業還是先有好員工”的問題，我是認為，一個好員工應該是先考慮怎樣把工作效果最優化，其次才是公司實際情況、人情世故等（這是必須要考慮的，但也必須是次一級考慮的），但是錯誤的考核方式會迫使員工在工作方向上作出妥協甚至是完全逆轉，這對很多一心想把事做好的人來說是難以忍受的。所以說：真正的好員工在不好的企業是無法生存的，要么被迫適應，要么直接走人。

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補充內容 (2016-2-19 20:43):
61樓有補充內容，一樓不能再編輯了，只能貼在后面，有興趣的社友請移步。

熊anh

　　技術支持與采購周期控制

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公司有一個系列的盤類產品，大概有共六款，球鐵件，各加工尺寸要求6級、7級，兩側內孔有同心度要求，兩端面有平行度要求，每批數量為500件左右，可以說是很常規的產品了，但是供應商那邊試制了半年，質量還是不理想，主要是平行度和同心度極不穩定；

供應商是領導指定，理由嘛說起來也很充分：這個工廠的設備很不錯，新建的工廠，全新的進口機床，車間現場管理也挺不錯，總之，從硬件條件來說，確實很好；所以每次一出問題，領導就一句話：這個產品難度確實比較大！

這個產品是其他同事在跟，具體情況我也不了解，只是私下聊天時從同事那里了解到這個工廠的工資水平是要低于市場平均水平的，只有一個帶班的師傅工資高一些，但是橫向比較的話，仍然是比較低的。如果說在這之前暴露出來的問題還可以用新建工廠，人員一時不能到位來解釋的話；但是在了解到他們的工資情況后，我是基本給這個工廠下了結論了：建廠思路明顯是偏了，舍得花錢買機床，卻舍不得花點小錢請技術人員，這樣的路子，在大批量生產的情況下，還可以考慮請外援，但是做小量多批次的定制品，存在致命的短板，而且思路不改正，這個短板永遠也補不起來。領導只看重硬件條件，忽視對技術能力的考察，導致現在生產中的種種頭痛的問題，交期沒有一次不延誤，出貨前往往也需要全檢才敢放行，占用了大量的工作時間，更過分的是，工廠方面對此反倒還抱怨連連，居然指責我們雞蛋里面挑骨頭。

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一次出差，代同事到該工廠了解一下生產進度，機床上在做著我們的產品，在車間走了一圈，看了一下機床邊擺著的半成品，還有機床上的夾具，不過三分鐘時間，之前的種種判斷得到證實；這么簡單的產品，工藝安排和夾具設計竟然存在多處明顯的問題，這樣的工藝，質量要是能穩定了才是怪事。

直到現在，我還挺好奇：這樣的產品，試制時間長達半年，批量生產又因為質量不穩定而每次都延誤交期，我們的客戶居然也能容忍這樣的情況出現！很明顯：在這個案例里，客戶方也存在明顯的技術缺失，他們也找不到更好的供應商了。

試想，如果我是客戶方的采購，這樣的狀況我是肯定不能接受，過長的試制周期，可能導致整個項目的延遲，可能導致銷售量的下降；交期延遲打亂生產銷售計劃倒是小事，經常出現的延誤說明存在不可控因素，這些不利因素就是一個定時炸彈，誰也不知道何時會爆發。

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遇到略有些難度的產品，如果是需要找新的供應商，或是現在有供應商技術能力可能存在欠缺的情況下，我都會要求對方先列出較詳細的工藝，或是對工藝中的難點要求其提出解決方案，以確保對方的技術能力與該產品匹配；如果是在大企業，應該會有成熟的流程來對供應商技術能力進行考核，但是在中小企業，往往需要采購人員來對供應商進行篩選，于是怎樣考察供應商的軟件配置變得非常重要。

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通常說到采購成本，很多人想到的就是價格和付款條件，卻忽略了采購周期、質量、交貨期、以及采購的戰略方向等因素。

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一個零件采購延誤，可能會導致一個項目推遲面市，從而失去搶占市場的先機；可能因此而失去再次改進的機會，因為再沒有時間給你試錯；采購周期要縮短，必須快速準確的選擇供應商：要對供應商的技術、品質能力有一個準確的判斷，部分產品下單還需要再進行單獨的技術考評，而這些工作的完成，要求相關人員必須有足夠的技術功底。

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供應商考評工作是否到位，采購周期是否合理，由于缺少直接的橫向對比，且由此產生的效益和造成的損失，難以顯性量化，所以長期以來不受重視。粗放的管理模式下，內部考核也存在困難，但隨著經濟節奏的加快，管理水平的提升，技術型采購將會有更大的發展空間。

風中之翼

深有同感。
我這邊的情況：以前是總工負責模具等的采購價格，因為溝通的雙方大家都是搞技術的，報價基本是正常的市場價，合理而高效。前幾年老板做了安排，采購談合同等等統一交給集團的采購部，表面的意思是控制成本，實際是不放心，造成雙方的談判內容只有一點，降價，具體技術指標什么的都不懂，砍價的流程是：開始業務員砍，接下來采購部經理砍，最后主管副總砍，拿別人當傻子啊，結果是套路清晰后，被別人當傻子。

鑫森淼炎垚

在國內搞成生意，其過程都很復雜。

245037744

機加工好轉采購嗎？

離榮盡生

干了半年，我都不知道那些采購怎么買東西的。

熊anh

245037744 發表于 2016-1-23 18:52
" z% G: |" O8 c' y9 ]6 l機加工好轉采購嗎？

( _; ^" W3 r3 {# `+ ?3 x0 p) b! X     我改行做采購之前是在小機加工廠， 也負責報報價，在跟一些外行的采購打交道的過程，慢慢覺得，技術型采購應該會是未來的需求，所以改行。
     按我個人經驗，機加工轉采購要注意幾點：1、你對機加工藝的了解面要廣，各種加工方式都要有大致的了解；2、要會核算成本，這個產品材料費用多少？要多道工序？配置什么樣的機床？多少加工時間等等，一步步算過來，當然實際工作中，采購也沒有太多時間去仔細的算每個產品的成本，但是你要會算，這樣別人才不敢蒙你，3、有一些車間管理的基礎知識，讓你去一個工廠走上一圈，你就能對他的技術品質有一個大致的了解，這樣你找工廠的準確率會提高不少。4、工作思路靈活，轉采購的話，整個工作涉及的面更廣，要多總結，。

紫云軒

樓主的經歷很有參考價值，同時也具戰略眼光。
技術采購對于公司來說是好處多多。
采用多次砍價的方式表面上你覺得自己買到了便宜，
跟人們愛占小便宜有關，工業品采購和營銷如果不是一錘子買賣，大家還是要互相坦誠相待，
不要像菜市場買東西一樣亂砍價。

浮云DIY

很實在的言論。

laotounihao

長見識了

wangaoyu678

其實還有一些很關鍵的東西。
和大公司做生意，特別是現在這個階段，最擔心的就是結賬。
" Z% @' O$ ^' J0 N3 b( j* U所以有很多采購人員會把這個放在第一條，往往是有些和公司高層有關系的拿到訂單，因為他們不擔心賬目問題。
而很多質量好的供應商往往會要求高的預付款，造成采購回來的東西質量不好，達不到要求。
0 s7 H$ W2 y' M1 H; d而指定供應商，需要寫一大推申請。