本帖最后由 熊anh 于 2016-1-23 17:52 編輯
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) u9 H$ n' u: e v一客戶，在內地，做某種檢測儀器的，成立沒多久，產品剛開始試制品投放市場，圖紙全套是山寨美國人的，零配件全部外購，自己只做組裝調試，不少零件都是從美國和日本采購（這一信息是客戶主動透露的，但是個人覺得這樣的信息不應該透露的，這就等于把自己的價格承受能力告訴了對方，供應商肯定會因此抬價，事實上我們當時也是這樣做的，記得當時有三款壓鑄產品光模具費就凈賺了十幾萬），其實客戶的本意是認為國內企業很難達到他們圖紙的要求，想以此提醒我們，這個產品有難度；但是從我們收到的幾個報價產品來看，國內有很多企業都是可以做的，只不過是客戶那邊缺少相應的技術人員，對國內行情也不了解，所以比較盲目。
$ g5 Z2 \& X& S3 L5 n D* v4 P+ x客戶的技術缺失從幾次技術溝通上就暴露出來：比如一個需承受一定壓力的筒狀零件，鋁件，預計每年2000件，客人明確要求用壓鑄件，這個產品的尺寸和結構確實不適合用壓鑄，價格高不說，開發難度大，壓鑄缺陷也會造成嚴重的質量隱患，記得我們當時給客戶建議用旋壓，客戶還嫌我們事多；另一個產品明明可以采用鑄造后加工的工藝，客戶卻明確要求采用型材下料全加工，成本至少翻番；人家理由也很簡單：美國人就是這個工藝，你難道比美國人厲害？咱嘴上沒說啥，但是心里想：就你們這水平，也就是偷圖紙還行，還能指望你們打聽出人家的工藝。 6 t3 M5 j8 x# S2 n9 ]! }
這樣的問題出現幾次后，我們就得出判斷，這個客戶可能撐不了多久，能賺一單是一單吧，也不要想什么長期合作了，于是就有了前面說的模具費就凈賺十幾萬，果不其然，模具開好后，小批量做了兩次，就沒下文的了。 - H% b. o- s! J! Z5 J
這樣的客戶是一個極端的例子，但是相信做采購或業務的朋友都會不時碰到，這樣的采購能力，價格高倒還是其次，技術方向的錯誤必然導致企業試生產周期的延長，以及因此造成的質量缺陷，在現在的市場環境下，太要命了。 3 A, A/ A# h9 F+ Y9 v5 K2 o
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采購肯定要談價格，以前領導經常在跟我們灌輸他多年的砍價經驗：在供應商報價時，砍一次價，后期溝通中再砍一次，臨下單前再砍一次，這樣你肯定能拿到最低價，并且舉例，你看那個**產品，供應商最初報價多少，我最后給他砍到多少；有時還數落我：你看你，別人報價過來，你幾乎不砍價，這樣工作可不行（本人主要做機加工件的采購，雖然水平不咋的，但還不時有供應商找我研究下加工工藝啥的，所以他們一般也不敢報我高價，自然就不用經常砍價了）。領導所說，乍一看是挺高大上的，但這招要真正發揮作用，除非供應商是傻子，相反，這樣的做法還降低了雙方的工作效率，把更多的時間糾纏在了反復的砍價上。 6 Q1 I, n D0 ~; e- m+ N
在跟一些供應商聊天時（因為我們領導吃拿抓搶樣樣來，已到了人神共憤的地步，所以有時我們的采購反倒跟供應商成了一條戰線，領導挖的坑總得有人來填，不然工作都沒法開展了），供應商就對我直言：每次你們領導給我的報價，我都會預留30%左右給他砍，反正我即使是報成本價給他，他也要砍的；還有一個供應商說過：如果生意還可以，不然新客戶的報價，我最多報兩次，碰到胡亂砍價的人，麻煩事太多，而且一旦合作了，后期的溝通更是能煩死你。 # w0 z, m+ ?/ G4 O- F6 h" p
其實這招我以前在工廠做機加件報價時，我自己包括同行朋友也經常用，對于喜歡習慣性砍價而不會核價的客戶， 預留砍價的空間，并且價格通常會比報給內行客戶的高一些，因為這種客戶通常亂七八糟的事比較多，會有一些附加成本。 & m% V) L6 X- @* a& z1 Q
機械產品的采購是一個技術要求比較高的工作，采購上層或許可以只管戰略（技術基礎對戰略的構建也是很重要的），但是具體到選擇怎樣的供應商，再根據采購戰略對供應商資源進行整合等等（大企業通常以工作流程分解的方式解決這個問題，但是分解難免造成效率的降低，成本升高；中小企業大多會要求采購人員從選擇供應商、價格審核、訂單跟進一條龍），這就要求采購人員有相應的技術基礎，這也是目前國內采購行業普遍缺乏的，從人才市場的信息來看，很多企業已經認識到了這一問題的重要性，早幾年招采購的時候都是寫的：招聘采購員，而現在越來越多的企業改成了：招聘采購工程師。 # x! X0 I- V9 h% A9 E
但是在目前技術斷層、基層技術人員嚴重缺乏、后備力量培養也明顯不足的大環境下，招個采購工程師還真不那么好招，往后恐怕也很難有改善。當初從機加工改行做采購，其中一個原因就是覺得機械產品而言，技術型采購將是大勢所趨。 / ~. K) Y" ~3 Z8 Y0 d8 K5 E
個人喜歡將工作效果分為顯性和隱性兩部分，目前企業的一大不足就是過分看重顯性效果，而對隱性效果缺乏有效的考核機制，也是企業浮躁心態的集中體現，對員工的工作是嚴重的誤導，方向跑偏了，再努力也不會有好效果。之前老鷹提出過“先有好企業還是先有好員工”的問題，我是認為，一個好員工應該是先考慮怎樣把工作效果最優化，其次才是公司實際情況、人情世故等（這是必須要考慮的，但也必須是次一級考慮的），但是錯誤的考核方式會迫使員工在工作方向上作出妥協甚至是完全逆轉，這對很多一心想把事做好的人來說是難以忍受的。所以說：真正的好員工在不好的企業是無法生存的，要么被迫適應，要么直接走人。
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補充內容 (2016-2-19 20:43):
7 O) J) C- P7 N- Q5 b$ P& ~61樓有補充內容，一樓不能再編輯了，只能貼在后面，有興趣的社友請移步。 | 
發表于 2016-1-23 15:57:29
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