本帖最后由 熊anh 于 2016-1-30 19:27 編輯 ! u. n7 i" Q2 ]; K, W
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公司開發(fā)一項目，需尋找新供應商配套，年采購量約500Ｗ，去參加一個地區(qū)性的行業(yè)展會。我們展位的牌子上烈寫上了對供應商的基本硬件要求，撿展會上接觸的其中幾個業(yè)務人員說說： Ａ：約55歲男性，遞交樣本后，簡單的介紹了其公司的情況，經(jīng)過簡單的交談，發(fā)現(xiàn)該業(yè)務對自己公司設備配置、主要的產(chǎn)品都不太說得上來，只是一再強調其公司規(guī)模大，設置全，你們的產(chǎn)品我們肯定可以做；覺得也沒什么好談的了，將其打發(fā)了。當時有些詫異：這個年齡，這樣的情況來跑業(yè)務，不多見，但也沒時間細想。 Ｂ: 20出頭小伙子，斯斯文文，一看就是剛學校畢業(yè)，對其公司設備產(chǎn)品方面的大致情況對答如流，反應敏捷，將來應該是個很不錯的業(yè)務員，但是也沒有更特別的印象；其公司硬件比較符合我們的要求，所以列為考察對象。 Ｃ：約30歲女性，似乎除了其公司的名稱地址外，其他一概不知，禮貌性收下樣本后打發(fā)走了。 Ｄ: 約50歲男性，在我們展位前待了一會，等沒其他人了，上前攀談起來：我們規(guī)模比較小，達不到你們的要求，這么大的單子我也吃不下來；如果你們有小些的訂單，相信我們在品質和價格上還是比較有優(yōu)勢的。一番交談下來，感覺這人很實在，其企業(yè)的風格也應該是踏踏實實做事的，加之我們公司也確實有一些零碎的訂單，所以多聊了一會，對其公司情況基本了解了。 展會過后，對幾家有意向的公司情況進行進一步了解： Ａ企業(yè)，本來我是無意再了解的，但是剛好有其他供應商向我們推薦過該公司，于是還是再打聽了一番：該公司是國企剛改制過來的，這也解釋了我在展會上時的疑惑；但是鑒于公司之前在跟另一家國企背景的供應商合作中遇到的種種問題，于是直接否決掉了； Ｂ企業(yè)，經(jīng)過我們實地考察，基本與預期相符，也無意外發(fā)現(xiàn)，后續(xù)合作正在洽談中。 Ｃ企業(yè)直接忽略； Ｄ自己是老板，經(jīng)過考察，二三十人的小工廠，車間現(xiàn)場各方面都還不錯，從車間在加工的產(chǎn)品來看，質量還不錯；老板的家底其實還是挺厚實的，但是企業(yè)規(guī)模一直沒擴大，其主要的考慮是目前形勢并不明朗，先把眼下的事做好，再考慮其他；后來再與其技術人員交談，也都感覺比較務實，列為的備選供應商，后續(xù)有小批量訂單肯定會考慮合作。 1 ?0 y+ b# U4 d: B9 N" M
供應商的篩選是采購的主要工作，硬件設施基本是一目了然，比較簡單；所以供應商的品質管控方面的考察才是重點，大的企業(yè)都有一套自己的流程，對中小企業(yè)來說，這樣細致的驗廠成本太高，這個時候采購人員的個人思路會起到主要作用。身邊很多同行都比較看重企業(yè)硬件，還有質量體系等顯眼的東西，但是說到體系，其實大家都明白，國內企業(yè)的體系95%以上都花錢買的，作用是有，但確實也不大。 因為個人經(jīng)歷吧，我更喜歡到車間轉上一圈，看看物料標識、產(chǎn)品檢驗、自檢頻率、生產(chǎn)工藝是否嚴謹?shù)?，這都是干貨，什么體系不體系的，基本不管（自己也感覺有經(jīng)驗主義的嫌疑）。但是如果每一次選供應商都這么一圈驗廠下來，效率也太低了點，所以在前期的接觸中，對供應商的品質能力作出一個預判可以大大的提高工作效率，而對方業(yè)務人員就是最好的觀察窗口。 開篇所說的是前些天的一次展會上的經(jīng)歷，個人比較喜歡找對方的業(yè)務人員（很多小企業(yè)就是直接找老板）扯一點技術或是質量管控上的東西，聊得具體點（不會聊深入，聊太深了俺也夠嗆），看看對方反應；或是賣個破綻，問個白癡問題，看對方是如實相告還是忽悠； 幾次跟同事聊到這一話題時，同事說：人家是跑業(yè)務的，又不是搞技術，搞品質的，你問人家這些，人家肯定不知道了，這樣問也沒意思呀。我的理由如下： 業(yè)務員是企業(yè)的名片，一家好的企業(yè)不可能拿一張半成品的名片去面對客戶，在名片出廠前肯定會精心打造，也肯定會要求其對客戶的一些基本問題能夠解答，而客戶前期要問的無非就是：這個產(chǎn)品你們能不能做得出、做得好？一般也不會涉及太多的技術要求，如果對方連這樣一些基本問題也回答不上來，那么我想我有理由懷疑對方這張名片是匆忙出廠，也有理由懷疑對方的產(chǎn)品也會這么干。個人觀點：一個企業(yè)的業(yè)務員出廠質量在很大程度上代表其產(chǎn)品的出廠質量（當然不是絕對的，肯定會有企業(yè)比較爛，但是業(yè)務員很給力，也會有企業(yè)不錯，但業(yè)務不太行的情況，但是應該不多；國內企業(yè)的一個主要問題就是心態(tài)浮躁，包括人員培養(yǎng)、也包括產(chǎn)品質量，就是一種能用就行的心理） 我們有的供應商里就有這么三兩家，我手機時同時存了對方五六個聯(lián)系人的電話，下單時找Ａ，生產(chǎn)時找Ｂ，品質找Ｃ，出貨了找Ｄ,開票付款找Ｅ，你要是找錯人了，人家就一句話，這不歸我管，你找誰誰誰去，甚至有時對方內部扯皮，還得我來調解。對方也有專門跟單的人，但是啥用沒有（主要作用就是客戶來了，招待招待），正事要問他，啥都不知道。 業(yè)務一般要對產(chǎn)品生產(chǎn)、技術、質量、發(fā)貨方面的事宜都經(jīng)常要同客戶進行溝通，或是在其它同事在同客戶溝通時，業(yè)務也要實時跟進。試想一下，一家上心的企業(yè)，一個上心的業(yè)務員，這樣一兩年下來，前面所說到的考驗自然不在話下了?；蛘哒f：一個好企業(yè)應該確保其業(yè)務員能通過這樣的考驗后才能上崗。 9 }$ U" N; c& W# _, X
以上所寫是個人的一經(jīng)歷和總結，相信有一定普遍性，但肯定不是絕對的，無冒犯任何從事銷售的社友之意，如有不當之處，求輕拍。
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發(fā)表于 2016-1-30 18:06:23
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