【分享】做了十年銷售總監，談談我對機械銷售人的一些建議，長期更新！

天涯雨哥

從事機械銷售總監十幾年，總的來說機械設備的特點是：
- Q" _$ }$ a2 m$ r4 I3 \% C# w單位產品價值大，
客戶成交周期較長，
成交過程中的變數較多，
客戶決策相對理性。
; y0 @; t5 p4 B8 R# m同時，機械設備銷售對于銷售人員的要求較高。
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遇到的機械設備銷售人員很多，總結起來有三種人，第一種是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型。第三種是很有技巧型。

! x- F/ L" ]; W' G8 f! m  h第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。
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第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機械的優點，和同品牌的機械相比好在哪里。 這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發了，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯系。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的，您的單位規模很大，設備也很多，我剛看到您這的設備了，外表很干凈，保養得很好，說明您很擅長管理，是行家。這時，用戶就會對你說的話發表意見做出肯定。這時你就適時拿出你早已準備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認真地翻看，一是已有你廠家的設備，他會看比他的設備配置更好的設備。二是，他沒有你廠家的設備，他會看和他擁有的同型號的設備，進行比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設備。當他問你時，你就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優點等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設備，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的，即使不買你的設備，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎。
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好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難的。
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! |* h* H% u# N: a7 m, p+ u第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負責地區用戶的信息如單位的規模、主管領導的姓名、設備的大概數量等，這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員。
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第二，學會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。說些贊美的話也是必要的。
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4 X% k, T2 l. q/ B第三，熟悉掌握你所銷售機械的資料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進程度、優點等。

  S" A2 W8 Z" k, P第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標志。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個小例子，我們的設備都是大中型設備，很少用到小型設備，幾年前，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說，我們用不著這種小型設備，他說沒關系，給你們留幾個小臺歷吧，這個小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉而放到窗臺上，也巧，這年的七八月，真需要買振動夯，因為市政工程壓煤氣管溝，最小的振動壓路機都下不去，只能用振動夯，領導讓找廠家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧。

銷售是很有技巧性的工作，做這個工作，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了，你的業績也就會上去，錢也就好賺了。
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做銷售為什么有的人月入過萬為什么有的人一單不開。很多人肯定會疑惑如果我性格內向適不適合做銷售，銷售=自信+勤奮拜訪+溝通回訪+技巧+運氣+經驗，銷售需要聯絡，打聽，分析，比較，計劃，決策等等等的，每個人都會有自己的銷售特點，沒有固定的銷售模式就跟沒有一模一樣的客戶一樣。做銷售需要不斷的學習然后提高，有勤勞刻苦互動執著勁，條理清晰的分析能力，透過現象看本質的眼光，洞悉人性的溝通能力。
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做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識了解一下各行各業的人，擴展人脈建立了一個QQ群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下，不作為商業用途杜絕任何廣告，群里有銷售資料下載，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。

! q$ K; l9 L7 D8 X感興趣的可以關注我們群的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），回復“雨哥”，自動獲取我們分享的各行業銷售創業、技巧資料大全。
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( j. }0 N2 n7 U9 U* u! T下面我也會給出我這是多年的銷售經歷，希望能夠讓更多的銷售人少走點彎路，更快速的成長起來。

天涯雨哥

3 K  P) \) b0 |6 w3 F9 |# r  P把銷售整個過程拆開細分來看，無非就是八個難題。
1、找不到客戶群怎么辦？
  i; d% D8 M8 G+ d" _2、見不到客戶的面怎么辦？
& ?" r4 C" q7 Y6 U, S& J& L3、見面不知道說什么怎么辦？
( D$ y% W- N8 s6 e* ^4、搞不定客情關系怎么辦？
. J( r! E6 }* l" D' R5、客戶已有固定供應商怎么辦？
) x( O# P# e3 s6、產品價格高無競爭力怎么辦？
- A4 g6 p. t6 F3 B0 l7 i3 b7、客戶無需求怎么辦？
8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？
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我們正致力于做一個設備銷售的交流圈，大家在一起談業務，整合資源。因為現在單兵做業務確實挺難的，大家在一起也挺方便的，因為我們涵蓋的是全國的圈子。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設備相關的銷售，剛入行也好，幾年經驗也好，只要有什么工作問題，都可以過來大家一起聊聊，互相學習嘛，想要交流學習，積攢人脈的可以加入我們QQ群號是：【170-938-238】，驗證碼：【雨哥好友】

廣州粵研鐘彥華

上午看到的，正用微信掃一掃準備轉發，結果一片空白，回頭一看被社區刪除了，不知有什么問題

天涯雨哥

廣州粵研鐘彥華 發表于 2016-11-22 16:27
$ l8 a/ u7 |! U  N上午看到的，正用微信掃一掃準備轉發，結果一片空白，回頭一看被社區刪除了，不知有什么問題

. ~1 {7 P7 ~- g3 h/ I" g哥們不好意思，上午大腦思路有點亂，沒有寫清楚，這會總結好了，再發一遍，大家互相學習

天涯雨哥

很多做銷售的會來問我各種各樣的銷售問題，其實總結起來無非就是八點，我來慢慢和大家聊聊：
/ y( t4 p0 ?) @" R# |: T" N
* y$ N& b4 l; I. S& c6 Z+ K: e' D1、找不到客戶群怎么辦？

! N* `' l7 ^) \5 r* D3 c2、見不到客戶的面怎么辦？

9 k  b- J2 X! [# d! r( y) A$ w3、見面不知道說什么怎么辦？
/ r+ w: H/ ?" \; z+ i; K9 z4 F
' m9 A' Z! g. D6 U" Y# u  B" T4、搞不定客情關系怎么辦？
- b2 H; I! u+ m0 N
5、客戶已有固定供應商怎么辦？
( Y3 @( E4 m; C  ~1 V
6、產品價格高無競爭力怎么辦？
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4 G7 V" N4 [2 Y) j3 m$ V7、客戶無需求怎么辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦？

天涯雨哥

1、找不到客戶群怎么辦？
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方法：

①不管什么產品，百度、阿里巴巴、慧聰、行業網站、論壇、QQ群都是不錯的搜索平臺。

②在一些銷售群、采購群里，和群友交換客戶資源。

③向公司老業務員請教，或者查查公司合同，看看你們產品銷售排名前三的都是哪幾個行業，然后你首先在這三個行業開拓客戶。道理簡單，同行采用你們家設備，多好的說服力呀，尤其是那些簽約上千萬大單的客戶，一定是行業翹楚，他們是標兵，示范作用不可小視

④調查競爭對手的客戶群來確定自己的目標群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購，打電話到競品的銷售那里，咨詢他們的產品，問問他們的使用客戶群，年采購量等等。

在中國，很多行業都是供大于求，要想取得更多的業績，只能挖競品的墻角（虎口奪食）。

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2、見不到客戶的面怎么辦？

見不到客戶面無非這幾種情況：

1.保安阻擋

2.文員拒絕

3.客戶推脫拒見

①保安的阻擋是最容易解決的。第一次去客戶那里，遞給保安煙之類的東西，把自己姿態放低點（一定要把姿態放低點），和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了，他們可以告訴我們很多內幕信息。（記住，高手都是這么做的。）

②針對文員，和保安差不多，給他們買些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意圖，模糊你的意識，就說是你隨手帶的，或者你自己有很多，經常送人，只為交朋友。目的，建立信任和感情。

男人嘛，要學會搞定女人。

總結：保安和文員，是要把他們變成自己的內線。

③客戶拒見，說明沒有信任感，客情關系不夠，甚至是沒利可圖。

搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！

好，知道了問題點，那就從做客情關系開始。

(客情關系后面慢慢講到)

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感覺老哥我寫的不錯可以給個收藏，轉發一下，也讓更多社友得到提升才行。有問題可以給我留言，我看到了會回復你們。順便關注一下我的微信公眾號：雨哥官微（yugeguanwei），每天分享實戰銷售經驗，大家互相學習交流。回復“雨哥”有銷售資料大全福利，哈哈。

天涯雨哥

3、見面不知道說什么怎么辦

見面分為初次見面和多次拜訪。

% i6 N! w1 {8 ~7 t1.對于初次見面。
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/ r& s7 `6 Q* ?+ t2 G①背話術，最起碼準備一套十五分鐘的說辭。

②見面時，稍微聊一下產品就好，然后轉移話題，多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎。（如果一個銷售員，初次見面，就喋喋不休地講產品，會不會覺得很煩？）
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③如果確實不知道說什么，那就先給客戶問問好，讓客戶放松警戒，經過一小段時間的暖場之后，轉入業務方面。

" b) R  z: d: k# x$ U% ]% a6 m總結：初次見面=拉近與客戶之間的關系

2.對于多次拜訪
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①那每次就該有所準備了。可以慢慢的從客戶的穿著，精神狀態講起。（強調一點：初次拜訪完客戶后，可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜訪時，可以提前對這些信息做一些準備。
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②可以提前準備一個大眾話題，如果冷場的話，拋出來。。。不打無準備之仗。。

③和男客戶聊，軍事新聞，體育運動等；和女的聊服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之，知識面廣，琴棋書畫，化妝美容，名星達人，政治軍事，三角八卦都要了解一些。（不要覺得這些很難，你記住一些后，同一個話題可以跟很多客戶聊。聊多了，就熟練了。）

小結：不管是初次見面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關系。

3 Q) \* ]! N  v8 p搞定客戶=人情做透+利益驅動！！！
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( ~; L, ]& ~( r3 I5 ]4、搞不定客情關系怎么辦？
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關鍵詞：數量級拜訪+關心客戶

①拜訪客戶，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出來，感情也是在堅持中破冰融化的。

②你關心過你的客戶嗎？他家有幾個孩子？多大？生日？客戶籍貫？客戶生日？個人喜好？過往經歷？性格特征？等等等等。
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# i7 b) u7 F8 s( T好客情關系，就是要對客戶進行攻心。
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. r7 r, J$ O4 C" j  e8 L$ A每周兩次的關心短信，平時過節，送上祝福（持續三個月以上）；客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕；客戶老婆喜歡什么明星，你能給她送去明星的簽名；客戶的父母。。。。。。

, c  ]( }% x: N  v8 j（搜索麥凱66表格，把里面要求的信息都做到）

' ]1 R. O8 e4 i6 i/ F7 l: c5 J# W是不是感覺我像間諜？那就對了。知己知彼，才能百戰百勝。客情關系算什么！！！So easy！！！

天涯雨哥

5、客戶已有固定供應商怎么辦？

客戶有固定的供應商是常見的事情。

①他有固定供應商的話，首先去摸清他供應商的情況。比如：競品質量，價格，回款，售后等等。把他們不足的地方找出來，用自己的產品去做比較。放大競品的弱點，多褒獎自己的優點。

如果還是不能勸說客戶改用自己產品，可以爭取少量的進貨（做小單）。比如說，客戶可以拿我們的產品跟競品去磨價。威脅他們，如果他們不降價，就采用我們的產品等等。

同時，我們還可以用自己產品的質量，售后等等各個方面去打動客戶，爭取今后更大的合作。

有些客戶的合作是急不來的，必須有個過程。咱們這招叫小刀伐大樹。

②在這樣的過程中，還有一點不能忘，就是客情關系。這個非常重要。你能否成功打入客戶內部，就必須做好客情的公關。一定要把人情做透。

還是那句話，成交=人情做透+利益驅動。

③回扣。這點我就不贅述了。大家都懂的。

（人情這塊建議多看看我一樓修下的老業務筆記，里面有我詳細的記錄）

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天涯雨哥

6、產品價格高無競爭力怎么辦？
2 p6 k5 [( Z0 J# E! O" v7 T. d一般產品能成交，是看三點：性價比、客情、服務。
! S, m2 D/ j  G2 I: b9 F1 R% W! c①產品價格，只是其中的一環。客戶說我們價格高，我們不要一味的去給客戶講價格，學會迂回。
, u" l% Q6 o, n+ B4 h我們要分析我們產品的優勢，貴有貴的理由。學會拆分我們的產品，一項一項的把產品優勢分開來給客戶，同時告訴他用我們的產品好處。
說句俗話，我們去找小女界一樣，什么樣的服務，什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價格，這句話你們敢跟客戶說嗎？哈哈
②價格是可以浮動的。價格可以跟采購量，付款時間一起談。量大則優惠。回款快，更優惠。（說這些，你還覺得自己的產品沒有競爭力嗎？
: E# t6 E' v4 W# i" W5 t/ z# ^3 {③客情。相信很多銷售員都遇到過這種情況，就是自己的產品質量更好，價格便宜，付款方式一樣，但是客戶就是不采購我們的，而是采購競品的。
9 @6 @: m5 G1 P& E知道原因嗎？就是因為客情關系。就像很多已經合作了很多年的供應商，已經有了感情，客戶不在乎多花這么一點。
* U, H6 v) w. o6 o就像對待愛人，我愛他，就愿意多付出。
說到這里，大伙們，一定記住，要把客情做透。
補充一下，應該多拜訪客戶，打印一份資料，列出自己跟競爭對手的優劣勢給客戶看。用表格數據體現自己產品的價值。學會用數據說話，而不是價格。

天涯雨哥

7、客戶無需求怎么辦？

①需求一般也分兩種。

a.現有供應商合作很愉快，利潤有保證，不想更換供應商，所以無需求。

b.跟你不熟，也看你不順眼，客戶對你的印象不好，就好相親一樣，沒看上。

至于屬于哪種情況，需要通過做客情，探究無需求的本質。

如果是第一種情況，那就要找到你們自己產品的利潤點或者優勢了。

如果是第二種情況，那就要學會養客戶，因為他是我們的潛在客戶。

潛在客戶，那就要學會長期做客情。比如學會定期給客戶發祝福短信。偶爾路過客戶的公司，順便去拜訪他，送他點小禮品。等客戶有需求的時候就會第一時間想到我們了。

（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）

閑時做情，忙時做單。你周末的時候，給你100個潛在客戶發周末祝福短信了嗎？

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8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎么辦

殺價的客戶一般有三種心態：

一、就想買便宜的東西；

二、來探底價的；

三、索要回扣。

通常來說，客戶殺價，潛意識就是比較大的幾率想買你的產品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。

客戶為什么要殺價？他真正的想法是什么？他承擔著一個什么樣的角色？

不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

①殺價就跟他講品質，服務。在權利范圍內給客戶方便，不然用其他增值產品彌補,比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

②殺價就多訴苦，多談感情（前提是客情關系要做好）。

③殺價就跟他說，讓出的利，當回扣給他。

其實價格是一個很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價格上，永遠不要讓客戶知道我們的底價，報底價的百分之九十的死。

所以報價的時候適當放高一點，一點一點的降，當客戶簽合同的時候都不是我們的底價。

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感覺寫的差不多了，各位有問題的可以說一下，我有時間看到了會回復，也不說一定解決，盡自己能力吧，廣交天下好友。來我的微信公眾號和群里聊聊，哈哈！！

陳云奇哥

樓主厲害，必須收藏啊