互聯(lián)網(wǎng)時代，再說“買”“賣” (3)

熊anh

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  過年前去一供應商處催貨，因為供應商提前通知我，交期要延遲；現(xiàn)場溝通后得知，他們把我們的產(chǎn)品停了下來，要趕另外一個客戶的貨；這一情況讓我有些氣憤卻又無可奈何：那個客戶15年給他們的訂單量有800Ｗ，并要求其擴大產(chǎn)能，16年有3000Ｗ的訂單在等著，反觀我們公司，一年給這家供應商的訂單不到100Ｗ，當兩者交期有沖突時，結(jié)果自然不用說了。供應商的這個客戶，也是一家外貿(mào)公司，專做汽車制動鉗，一年的出口額超過2億，在客戶端幾乎把北美的改裝車市場壟斷了，在供應端，每個供應商每年可以拿到幾千的訂單（我所在的公司也是外貿(mào)，不過還停留在傳統(tǒng)的模式上，有單就接，什么都要做但是卻什么都做不出優(yōu)勢，缺少戰(zhàn)略規(guī)劃）。

跟一朋友去拜訪客戶，對方是外資背景的外貿(mào)公司，朋友要跟對方談的一款產(chǎn)品，去年一年的出口額達到近3000Ｗ，所以對供應商的規(guī)模、設(shè)備配置、質(zhì)量管理等方面也提出比較嚴格的要求；據(jù)了解，這家外貿(mào)公司15年的出口額達到20多億，其產(chǎn)品包括機械、衛(wèi)浴、體育休閑、雜貨等，單款產(chǎn)品一年產(chǎn)值從幾十萬到幾千萬不等。這樣的訂單，如果客戶找到規(guī)模較小的外貿(mào)公司或是直接找到工廠，往往會不太放心，而如果找到規(guī)模較大的工廠，單一的產(chǎn)品基本也不具備采購優(yōu)勢。

我以前公司，總部在臺灣，有一歐洲客戶，世界知名企業(yè)，年采購量約一個億，其中大部分從內(nèi)地采購；合作模式是：我們公司按客戶提出的基本要求尋找供應商，選定比較符合的目標工廠；客戶再找第三方對目標工廠進行驗廠（如果出現(xiàn)合作期間更換供應商也是同樣的程序要再來一遍）；驗廠合格后開始小批量試生產(chǎn)。在合作過程中技術(shù)、交期、價格、貨款、及賠償?shù)榷加晌覀児九c客戶對接，收取10%左右的服務費，客戶掌握生產(chǎn)工廠的信息，但兩者之間不直接聯(lián)系。實質(zhì)上就是我們公司代客戶控制質(zhì)量交期及交易風險。

貿(mào)易公司可以說是應信息的不對稱而出現(xiàn)，近些年，沿海地區(qū)涌現(xiàn)大量的外貿(mào)公司，從一個人、一臺電腦的游擊隊，到年出口額幾十億的巨無霸，全國純貿(mào)易性質(zhì)的外貿(mào)公司估計要以百萬計。隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的發(fā)展，信息不對稱的情況將會有大幅度的改善；各類采購平臺的出現(xiàn)、外貿(mào)政策的放寬也使得外貿(mào)的門檻大大降低，很多生產(chǎn)企業(yè)花幾萬塊做個網(wǎng)站，招兩個業(yè)務員、再掛靠一家進出口公司，就可以自己做外貿(mào)了。所以普通的純貿(mào)易性質(zhì)的外貿(mào)公司，生存空間將受到極大壓縮。所以很多成功外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營模式已經(jīng)有了很大改變，主要有以下幾個方面：1、由純貿(mào)易轉(zhuǎn)向工貿(mào)一體：前期積累的客戶資源+明確主攻方向的工廠，規(guī)避各方面不可控因素，供應資源和客戶資源可以相輔相成，同步發(fā)展。2、整合客戶資源和供應商資源的橫向發(fā)展：在某一領(lǐng)域內(nèi)同步拓展客戶和供應商，在達到一定積累后，積少成多，可以向供應商提供更大批量訂單和更高收益，同時也可以提供給客戶更優(yōu)的價格和服務。3、從單一的產(chǎn)品生產(chǎn)向提供優(yōu)質(zhì)服務的縱向發(fā)展：前期憑借自身實力和信用降低客戶及供應商的交易風險，生產(chǎn)中可以提供更多的技術(shù)、管理支持，售后提供更多的保障服務。

從上面三個例子不難看出戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變帶來的巨大優(yōu)勢，同樣，這一階段，很多從事國內(nèi)貿(mào)易的企業(yè)也從單純的買和賣轉(zhuǎn)向更多的承擔服務及信息交互等功能。

傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)本質(zhì)就一個小型的采購平臺，基本只是起到連接需求與供應的作用，各類貿(mào)易企業(yè)興起之初，催生了眾多網(wǎng)絡(luò)采購平臺；而目前貿(mào)易企業(yè)向資源整合和提供優(yōu)質(zhì)服務方向上的轉(zhuǎn)變，似乎也暗示著網(wǎng)絡(luò)采購平臺需要向承擔更多功能的方向發(fā)展。

文章開頭鏈接中的貼子講了技術(shù)對采購工作的幫助，尤其是在國內(nèi)市場秩序比較混亂的情況下，技術(shù)支持對采購工作的作用更是巨大的，只是由于缺少顯性的橫向?qū)Ρ龋又直┑墓芾砟Ｊ剑@一作用被長期忽視了。機械行業(yè)人才的成長周期本就比較長，一個技術(shù)型采購人員，最起碼需要三年才能成形：一年的生產(chǎn)、一年的品質(zhì)，再加上一年熟悉采購基本工作，在這之后才能做到：拿到采購單，知道該找一家什么樣的供應商，上哪個區(qū)域去找；到供應商走一遍，大致知道其什么品質(zhì)、什么技術(shù)管理水平；怎樣結(jié)合自己需求對供應商資源進行整合等等。即使是在管理完善的大企業(yè)，只有當做到這些時，才能擁有完整的工作思路（個人認為：一項工作要做出來，技能優(yōu)先，如果要做好，則是思路優(yōu)先，或者說完整的思路就是最高的技能）。

做了兩年外貿(mào)，都是些OEM件、低端產(chǎn)品，主要是美國市場的，也有部分是歐洲市場的，說說其中幾個小事 ，客戶中有經(jīng)銷商、也有生產(chǎn)型企業(yè)。工作中跟老外的技術(shù)或是質(zhì)量人員溝通，經(jīng)常覺得很費勁，他們經(jīng)常連自己的產(chǎn)品也說不出個所以然來，所以個人感覺歐美同行也存在相當嚴重的人才斷層，只是不如國內(nèi)嚴重罷了。

關(guān)于國內(nèi)機械行業(yè)人才斷層的嚴重程度自不必多說，相信大家都有著深刻的體會。十多年前很多年輕人就不再選擇機械行業(yè)，今天本來該是十多年前那批年輕人扛大旗的時候，現(xiàn)在我們看到的人才斷層只不過是當年人才流失所造成后果的初級階段；現(xiàn)在更多的年輕人，更是把機械當作就業(yè)的最末選擇，所以未來的機械行業(yè)的人才斷層必將更嚴重。記得之前在社區(qū)微信群里聊到這一話題時，腦子里蹦出來一個“斷代”，感覺更貼合這一現(xiàn)狀，而且以后可能會是斷兩代、三代的問題。

目前，很多企業(yè)想招一個基層的技術(shù)人員都覺得困難，自己培養(yǎng)吧，周期長不說，過高的跳槽率也讓企業(yè)望而生畏，同時，在生產(chǎn)和技術(shù)人才都緊缺的情況下，把一個有一定技術(shù)底子的年輕人培養(yǎng)去做采購還是需求再三權(quán)衡的；再說對外招聘，由于企業(yè)過分看重同崗位工作經(jīng)驗，所以在國內(nèi)換崗位是有很大風險和難度的，所以能通過這一途徑成長的技術(shù)型采購員，數(shù)量肯定不多。現(xiàn)在更多的企業(yè)還是看重采購與銷售的業(yè)務性而忽視其技術(shù)性，雖然有越來越多的企業(yè)開始意識到技術(shù)型采購與銷售的優(yōu)勢，但是這一轉(zhuǎn)變過程也是漫長的，需要隨行業(yè)環(huán)境、管理水平提升而逐步改變。于是問題來了，在生產(chǎn)第一線都存在巨大人才缺口的情況下，未來企業(yè)是否還有足夠的資源去普及采購銷售人員的技術(shù)化呢？對此，我個人是不太看好的。

技術(shù)支持對采購工作又作用明顯，但是技術(shù)型采購又難以普遍實現(xiàn)，那么是否可以有一種方法在這一矛盾中找到平衡呢？

由于機械類產(chǎn)品技術(shù)的復雜性，技術(shù)采購的主要優(yōu)勢在于：根據(jù)實際需求選擇相應的供應商、考察供應商的技術(shù)品質(zhì)能力、生產(chǎn)中的高效銜接、供應戰(zhàn)略的制定和供應商資源整合。如果在前期工作都做好的前提下，供應鏈管理的工作基本上就只剩下了數(shù)據(jù)處理，對技術(shù)的要求就不高了。

再看現(xiàn)在各類第三方驗廠的興起，一方面說明由采購企業(yè)逐個進行供應商的考察存在重復性的資源浪費，而且這類驗廠基本是一次性的，缺少后期跟進，對于企業(yè)的發(fā)展變化是沒有掌控的；另一方面也說明集中化、專業(yè)驗廠的市場需求是很大的。在此基礎(chǔ)上延伸：1、由一個專業(yè)的機構(gòu)平臺進行大范圍、規(guī)模化的驗廠，深度考察企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量、管理及其供應鏈等，然后嚴格評級，進行初步的市場定位。2、對采購方的需求進行審核，匹配相應的供應商，然后由平臺對供應商的生產(chǎn)方案進行審核（這一階段不必死守這一流程，應給予采購方適當?shù)倪x擇自由）。3、平臺需對經(jīng)過驗廠的企業(yè)進行適時的跟進，了解其實時動態(tài)，或者是根據(jù)采購方要求對生產(chǎn)進行跟進監(jiān)控。4、平臺對交易過程及結(jié)果進行記錄存檔，歸入相應企業(yè)的檔案中，作為調(diào)整企業(yè)評級的依據(jù)。

以上所說，實現(xiàn)難度極大，但是一旦實現(xiàn)，那么進入這個平臺的企業(yè)，其采購工作只需要一兩個文員就可以完成，用人成本上可以節(jié)省，而且采購效果更佳；供應商則可以避免“酒香也怕巷子深”，只要踏實做事，就可以獲得更廣闊的發(fā)展空間。

現(xiàn)在天天說轉(zhuǎn)型，其實說到底就是讓國人、讓企業(yè)學會踏實做事，這一過程是很漫長且任何人都無法掌控的，國家政策也只能起到引導作用。之前社區(qū)有提出過做一個“龍頭”或聯(lián)盟的構(gòu)想，或許我們每個人都可能思考一下：有什么方法可能為“轉(zhuǎn)型”助推一把！

年前是準備過完年要換工作的，本來計劃寫一篇特別點的求職信，所以零零碎碎的東西寫了不少；過完年回來,在考慮改行回家種地，所以工作先不換，求職信就不寫了，加上之前的這一主題貼還沒寫完，總感覺有件事沒做完，所以把一些零碎的思路整理進這篇帖子中。近期更多在了解關(guān)于農(nóng)業(yè)方面的東西，寫這篇時沒怎么查資料，大伙湊合著看吧，希望多提意見。

2266998

互聯(lián)網(wǎng)，只能解決‘流通問題’，不解決‘內(nèi)在東西’的問題，

就是說一個螺栓，當有了，怎么賣的問題，中國的問題，是那個螺栓是‘沒有的’，靠互聯(lián)網(wǎng)是沒什么作用的，

我以前說過，在米國，你訂一個軸承，也許要8個月，或者時間更長，但交貨過來以后，那東西是沒啥問題的，

米國有大量的‘協(xié)作系統(tǒng)’，你召集一下，也許來100個家伙，是都會干活兒的，不耽誤你事情，有網(wǎng)絡(luò)了，大家很方便，協(xié)作效果好，

國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，在社交方面，其實早就超過米國了，因為人家只有知道你的確切位置，每天就會有大量人上門來，要各種東西，要幫助，要許多東西，網(wǎng)絡(luò)比米國其實是發(fā)達的，

但為什么有了這么發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)，卻沒有作出什么東西來，就是因為‘沒有內(nèi)在’，雖然有網(wǎng)絡(luò)，但‘沒有玩的東西’，

就像俺以前說的，一大幫人聚在一起談理想，談完，吃完，散去，玩不出東西來，周而復始，

解決這些問題，才能順暢地‘買與賣’，不解決這些，網(wǎng)絡(luò)是沒有什么用的，你賣一個東西，無法判斷是不是可用，怎么玩？

royann

現(xiàn)在買東西的人，都要看到這個東西確實能用，確實能實現(xiàn)那個功能。確實可以解決他的問題。看到了 才放心了 才開始接下來的談買賣。價格要地攤價，品質(zhì)要國際化。

祥云飛魚

樓主對外貿(mào)認知太膚淺  ，另外互聯(lián)網(wǎng) 不能解決制造業(yè)困局，也不可能替代簡單代替外貿(mào)過程中一些列“活動”。
不知道大俠留意沒有  買辦們?nèi)兆幼罱鼛啄赀^的都是非常好的。

熊anh

祥云飛魚 發(fā)表于 2016-2-28 19:24
樓主對外貿(mào)認知太膚淺  ，另外互聯(lián)網(wǎng) 不能解決制造業(yè)困局，也不可能替代簡單代替外貿(mào)過程中一些列“活動”。 ...

我并不認為自己看的有多深多透，但我一直在說的是"賣"，而大俠說的是"買"，好像是不太搭調(diào)。

pengzhiping

“一大幫人聚在一起談理想，談完，吃完，散去，玩不出東西來，周而復始！”描述的太準確了，也嚴重影響了年輕代的制造業(yè)從業(yè)者，許多同事都是說說而已，拍手散會就啥都沒有！

shootbomb1

LZ,如998大俠所說，網(wǎng)絡(luò)只解決了流通環(huán)節(jié)的問題，但網(wǎng)絡(luò)并不能解決“能與不能”的問題，不管是對國家行業(yè)還是對企業(yè)個人。
你說的“傳統(tǒng)外貿(mào)”，實質(zhì)是流通環(huán)節(jié)一部分，也是今天網(wǎng)絡(luò)要開刀的對象。

你可以通過一些手段盡量體現(xiàn)自身存在的必要性，比如你說的為客戶承擔中間風險等等，我不了解你們企業(yè)沒有輕視你們的意思，但實話實說這筆錢非常不好賺，這種形式日本會社集團很常見，代理商社在夾縫里求生存，兩邊看臉色，非常累不說，隨時可能被拋棄掉，其次是財務壓力，很容易讓老板覺得這樣的投資“不值”。

而如果你要做“過境”，直接參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)，更難。
給外資供貨，其實技術(shù)門檻很簡單，就是達到人家標準，比如VDI、ISO，或者比如你文中提到那家客戶（我有他家的標準），你能達到就成。

這是批量生存，不是樣件試制，要控制這些環(huán)節(jié)，你必須直接參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不能依靠轉(zhuǎn)道手，去希望你的供應商幫你達到你的客戶標準。

shootbomb1

shootbomb1 發(fā)表于 2016-2-28 22:53
LZ,如998大俠所說，網(wǎng)絡(luò)只解決了流通環(huán)節(jié)的問題，但網(wǎng)絡(luò)并不能解決“能與不能”的問題，不管是對國家行業(yè)還 ...

我有時還會碰到這樣的客戶：

客戶給我看圖紙，關(guān)鍵尺寸圖紙公差8um，而他要求5umCPK1.33，死活不松口。

為什么？不用問都知道他是二級供應商，當初為了拿單拼命壓了公差，現(xiàn)在想著再去壓他下面的供應商，應該能行吧？

但這種想法太簡單了

他的客戶同時也是我的客戶，他從老外那拿單我們知道得清清楚楚，人家老外自己不做放出來給他做，想想也能知道為什么。
這個公差不是不能壓，而是隨口說數(shù)字，等于告訴我們他不懂這個數(shù)字里面的“故事”。

碰到這樣的客戶，我會翻3倍開高價，然后把我們競爭對手的聯(lián)系給他，希望他能坑一把競爭對手，雖然人家老外也會給出相同的答復。

zms9439

樓主是哪里人？好多人都說不能種地了，你打算種什么？

熊anh

   既然都有人提醒了，想想還是要回復一下的。
   說到中國制造，行業(yè)環(huán)境啥的，確實太復雜，太多面，所以我帖子里只取了一面，要想面面俱到，確實不是現(xiàn)在的我所能寫的，這一點必須客觀的承認。各位社友的回復看似反駁，其實不過是說的同一個東西不同面而已，我認為并不矛盾。
有這樣的念頭源于工作中的一個麻煩事，在找供應商時，網(wǎng)上能查到的信息太有限，連基本的硬件配置都有太多水平，一家家去考察吧，效率太低；有時朋友介紹順，也經(jīng)常因為個人理解不同，效果也不太理想。記得998大俠之前有提到過重要的東西也會自己跟進，我想前提肯定也是找到的這個工廠還能“跟得出來”，以998大俠的積累，找這樣一個工廠自然不難。但是對絕大多數(shù)的企業(yè)采購人員來說，快速準確的找到這樣一個供應商還是比較頭疼的事，而且一旦找錯，后果往往是比較嚴重的；這是一個實實在在的問題，是需要解決的，只是解決它所付出的努力和解決后獲得的收益之間，是否合算，還需要驗證。而且一旦真要解決這個問題，信息技術(shù)是肯定要用到的。
   現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)過熱是毫無疑問的，很多人極端的認為互聯(lián)網(wǎng)可以解決一切問題，與之相反的，另一部分則走另一個極端：凡是扯上互聯(lián)網(wǎng)的，都是浮躁，都是空談，這樣的觀點也是不對的。
  就拿軸承打個比方：假如德國人做的軸承壽命1Ｗ小時，而中國人造的軸承在同等條件下只有100小時，那中國這些做軸承的企業(yè)該怎么辦呢？總不能因為做的東西跟德國人差距太大，就不做了，然后關(guān)上大門，發(fā)奮圖強，搞不出1Ｗ小時的軸承不罷休，如果真這樣，恐怕除了餓死不會有其它結(jié)局。我想在這種局面下，如果有那么一兩家企業(yè)能用心些，多花些成本，在現(xiàn)階段做出500小時的東西來，同時市場上又確實存在這樣的需求的話，自然是要把這500小時的軸承先賣出去，賺點錢，養(yǎng)養(yǎng)人，再研發(fā)，下一步才能向1000小時邁進（這樣的進步肯定要考慮產(chǎn)業(yè)鏈的問題，但這里就再延伸了），這一過程是跳不過去的。但是在現(xiàn)在的環(huán)境下，單個企業(yè)要想突圍，是成本是很高的，同時有需求的客戶要辨認這樣的企業(yè)也是比較困難的。就像我在工作中接觸到的一些小工廠，活干得比較認真，比市面上一般的要好，價格也公道，但是因為種種原因卻發(fā)展不好；而另一方面，一些采購商想要找這樣的工廠卻又找不到。所以我在前面帖子中提出就是：有沒有一種方法可以篩選出這樣一部分愿意用心做事的企業(yè)，采取集體突圍的方式獲取更廣闊的空間。
   中國制造從整體來看，從技術(shù)積累到管理，再到市場上的定位，都是低端，這是“根本問題”，必須是先認真把手上這點低端貨做好，再考慮其它，轉(zhuǎn)型是一個漫長的過程，沒有速成的方法，互聯(lián)網(wǎng)只是一個工具，不能解決根本　，但如果有適當?shù)姆绞剑蛟S可以提供一些助推力。

  去年參加過一個行業(yè)性采購平臺舉辦的小展會，對這個采購網(wǎng)站留意了一下：他們網(wǎng)站上提供的信息比其他主流的同行要更準確、更詳細，也更專業(yè)；其網(wǎng)站上搜索供應商的方式也是按照采購人員的工作模式來設(shè)計，挺好用；在他們網(wǎng)站上找到目標供應商，需要驗廠時，他們可以派人陪同，并提供一些技術(shù)支持和信息服務（如果你對考察的工廠不滿意，他們可以推薦相應的工廠給你，而且全都是免費的）；那次展會回來，他們的業(yè)務人員還經(jīng)常打電話來詢問我們這邊的一些進展，會仔細的了解采購商的需求，聽取意見，如果采購商有經(jīng)過驗廠或是已開始合作，他們會進行相應的記錄。目前來看，這樣的路子還只是嘗試，前路如何尚未可知，但如果發(fā)展順利，確實有可能往采購的專業(yè)化和集中化方向發(fā)展。當然，這樣的模式，在單一行業(yè)，實施難度會小得多，但是由此產(chǎn)生的效果也會小得多。

  一樓的帖子里，講的是單一面的東西，可能存在偏向性，導致各位有曲解；也可能社友們在看的時候，有一些主觀的代入在里邊，所以再重申一遍：前面說的這些，都只是設(shè)想是否有一種新的模式解決當下存在的一些問題，個人從不曾認為有任何工具可以使中國制造業(yè)獲得跳躍式的發(fā)展，這是不存在的，“根本”性的東西，必須一步一步來，但是一定程度的“助力”是完全有可能實現(xiàn)的。
  雖然咱只是一小老百姓，沒見過啥世面，但還是堅持認為：看清腳下的路很重要，但也要記得不時抬頭看看天，不然太容易迷失了。

　　@寂靜天花板 　不知道在大俠眼里，這樣的回復算不算認慫；之所以沒有開撕并不是因為回帖的有998大俠，而是因為確實各位說的都有各自的道理，幾篇回帖放在一起，看似是沖突，其實不過是各人從不同的角度看問題罷了。因為工作原因吧，對“外貿(mào)”有一些習慣性的理解，所以即使是祥云飛魚大俠的言辭有些激烈，但對我也是提醒：思維慣性也是要注意的。因此在回復時也避免太過直接，回復中的“賣”和“買”特意加了引號，結(jié)合前面帖子中舉的幾個有關(guān)出口的例子，本想這兩個字的意思是再明顯不過了，可是大俠還是非要摳字面意思，還非要提“智商”！
　　記得998大俠有篇貼子中說過較勁這個事，大俠不妨再看一下，你這樣的較勁似乎不太可取？恕小弟冒昧：憤怒情緒和排他心態(tài)可能會是影響大俠更上層樓的障礙！無惡意，如有不當，請多包涵。